Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения добиться вряд ли удастся. Будьте терпеливы. Важно, что вы сделали встречное предложение. При этом вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.
И, наконец, последний совет. Не торгуйтесь по телефону или по электронной почте! Тем более, если вы еще не посмотрели объект и не познакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами.
Таким образом, техника торга кратко может быть представлена в следующем виде:
1) установите с продавцом психологический контакт, т.е. понравьтесь ему и найдите с ним общие темы;
2) переходя к торгу, начните с достоинств квартиры, которые всегда есть и очень важны для продавца;
3) укажите конкретную цену квартиры, за которую вы готовы приобрести ее;
4) переходите к оценке недостатков;
5) свяжите с ними указанную вами цену, которая обычно хорошо запоминается продавцами, что может позволить вернуться к ее обсуждению после просмотра;
6) будьте взаимно вежливыми, торгуйтесь доброжелательно и тактично.
4.6 Использование фото– и видеоматериалов
Иногда у риелторов возникает заблуждение, что их потенциальным клиентам достаточно опосредованного, с помощью технических средств, просмотра квартиры, дома и не стоит тратить время на непосредственную презентацию интересуемого их жилья. Между тем опосредованный просмотр, даже при современных возможностях техники, не позволяет в необходимой и достаточной степени определить и оценить потребительские свойства жилья.
Снятый с помощью фото– или видеокамеры вид практически всегда отличается от впечатления, полученного в процессе реального восприятия. Человеческий глаз имеет значительно больший угол обзора, чем объектив технических средств. Непосредственный просмотр позволяет дать более точную оценку увиденному.
Здесь не обсуждается вопрос об умышленном приукрашивании продаваемых объектов недвижимости и даже обмане. У каждого покупателя всегда есть такие сомнения. Поэтому лучше организовать непосредственный просмотр недвижимости.
Опосредованные просмотры материалов съемок хороши тем, что с их помощью можно подготовить покупателей к непосредственному просмотру и еще на этой стадии снять ряд спорных вопросов и обратить внимание на преимущества и недостатки просматриваемого варианта. Фото– и видеоматериалы целесообразно использовать и после презентаций для принятия решения о выборе объектов недвижимости.
Риелтор практически никогда не знает, чем может завершиться начатая сделка, поэтому он обязан по возможности на всех ее этапах протоколировать и документально подтверждать свои и клиента действия (заполнять и подписывать протоколы презентаций, получать от клиентов расписки, доверенности). Такая документация должна храниться риелтором очень долгое время (годы). Делается это для того, чтобы он документально мог подтвердить правильность проведения всех этапов сделки.
В данном случае отсутствие документально подтвержденного непосредственного просмотра жилья перед его приобретением при возможном судебном разбирательстве может трактоваться как умышленное действие со стороны риелтора.
Поэтому, если вдруг клиенты, воодушевленные опосредованным просмотром, будут предлагать риелтору в целях экономии времени не проводить непосредственный просмотр приобретаемой недвижимости, он обязан им объяснить причины необходимости самим увидеть это жилье и настоятельно рекомендовать это сделать, даже если ему придется сослаться на «правила осуществления сделок, принятых в данном агентстве недвижимости».
Таким образом, можно сделать следующие выводы.
1. Опосредованный просмотр не заменит непосредственное впечатление от приобретаемых объектов недвижимости и, главное, юридически обеспечить необходимость выполнения этапа презентации.
2. Непосредственный просмотр – обязательный этап сделки с недвижимостью.
3. Материалы съемок являются хорошим подспорьем до и после презентации для выбора квартир на просмотр и их последующей оценки. Однако анализ этих материалов не должен заменять проведение непосредственных просмотров, так как ни один объектив не может сравниться с восприятием человека, да и с помощью съемки можно сильно приукрасить реальность.
Признаками того, что квартира понравилась и ее готовы купить, является прежде всего желание материально поручиться за свое слово и передать продавцу задаток или аванс. Внешне указанные признаки проявляются по-разному, в зависимости от характера и темперамента людей, их умения владеть собой. У людей «загораются» глаза, речь может убыстряться, появляться румянец на лице, они могут чаще прикасаться к стенам и другим частям квартиры. В отличие от тех, кому данный объект недвижимости не понравился. Такие покупатели выглядят хмуро и подавленно, не смотрят в глаза риелтору и продавцам, стараются быстрее завершить презентацию, торопятся по «неотложным делам» и прочее.
4.7 Оплата презентаций объектов жилой недвижимости
Следует ли брать агентству недвижимости плату за презентации недвижимости? Для ответа на этот важный вопрос следует указать, что рынок недвижимости имеет свою динамику. То возникает ситуация, когда квартир и других объектов недвижимости недостаточно много представлено в рекламе, а покупателей становится больше, чем имеется в продаже квартир, то наоборот, квартир в продаже много, а покупателей мало.
В первом случае ситуация может быть определена как рынок продавцов , при которой не только поднимаются цены на имеющееся жилье, но и престиж продавцов, и они, в определенной мере, начинают определять требования к рынку.
Второй случай можно обозначить, как рынок покупателей , которых немного и они начинают диктовать цены, выдвигая свои требования, под которые уже теперь продавцам приходится подлаживаться. Это более частое состояние рынка недвижимости.
Конечно, организация и проведение презентаций является работой, требующей умения, траты времени, сил и эмоций, и такая работа должна оплачиваться теми, для кого она выполняется – клиентами.
Именно поэтому на первом этапе существования рынка недвижимости, когда было не так много квартир в продаже и не была так развита индустрия строительства нового жилья, т.е. когда был практически в чистом виде рынок продавца, многие агентства недвижимости ввели оплату презентаций продаваемой недвижимости.
И в то же время были нарекания со стороны клиентов. Дело в том, что, во-первых, люди, пришедшие в рыночные отношения из социализма, страдали одной болезнью – они хотели все получать бесплатно, как были приучены. Поэтому у клиентов нет желания платить ни за риелторские, педагогические, медицинские и прочие услуги.
Таким людям можно спрятаться за сложившуюся традицию платить за риелторские услуги только по завершении сделок, несмотря на то что подавляющее число презентаций объектов недвижимости не завершается сделками.
Если в момент проведения презентаций на рынке недвижимости преобладает рынок покупателя, то требовать плату за просмотры и показы представляется грубой ошибкой со стороны риелтора. Требование платить за работу рассматривается покупателями как нежелание организовать презентацию.
А.А. Шихмагометов отмечает, что в Москве были периоды (1994 – 1995 годы), когда за просмотр квартиры с клиента брали деньги, причем официально, по справке для отчета в агентстве недвижимости. Тогда был повышенный спрос и ажиотаж вокруг московской недвижимости. Сегодня, наоборот, некоторые маклеры готовы сами платить, лишь бы у клиента было желание смотреть.
Ю.Э. Бурэ и В.Ф. Спарак указывают, что количество просмотров не должно превышать разумные границы, тем более что бывают покупатели, которые готовы смотреть, смотреть и смотреть. Просто так, для экскурсии или чтобы сориентироваться. Если риелтору попался покупатель, которому нужны экскурсии или он хочет посмотреть, чтобы сориентироваться, нужно хотя бы знать об этом. Агентство недвижимости не просто показывает квартиры, оно ими торгует. Например, агентство недвижимости «Бекар» по идеологии отказывается вводить какую-то плату за просмотры. И агенты иногда это клиентам говорят. В 2000 году некоторые агентства брали за просмотр 10 – 20 рублей, так им было менее обидно работать с экскурсантами, которых такая плата дисциплинировала.
Иногда агенты, разговаривая с покупателем и услышав, что он посмотрел уже 54 квартиры, устанавливают для него психологический барьер и говорят: «Извините, у нас просмотры платные». Сам по себе такой шаг имеет право на жизнь, чтобы как-то охладить пыл смотреть побольше.
