Моему отцу, Томасу Дж. Кеннеди, и брату Роджеру посвящается
Истинный путь ведет по туго натянутому канату, но не над пропастью, а лишь на небольшой высоте над землей. Кажется, легче запнуться, чем пройти. Существует некая точка, за которой невозможен возврат. Ее следует достичь.
Франц Кафка
Сегодня дела шли хорошо. Подрулил, поговорил, уболтал и закрыл.
К семи вечера, пока не опустилась ночь и не закончил работу, следуя полученному некогда от первого начальника совету, составил список дел, выполненных за последние десять часов. Три основных достижения:
1) заключил с «Мульти-Микро» договор на двойной разворот;
2) наконец-то удалось договориться с руководителем «Айкона» о встрече на следующей неделе и
3) позвонил из Стемфорда Айван Долински, мой главный внештатный агент по продажам на территории трех штатов — Нью-Джерси, Нью-Йорка и Пенсильвании.
Взволнованный Айван порадовал: «Джи-Би-Эс» готово подписать контракт на центральный многостраничный вкладыш (я несколько недель наседал на Долински, чтобы тот завершил сделку).
В общем, как я уже сказал, неплохо для одного дня. Так я выполню апрельский план продаж с опережением графика на девять недель. Конечно, раз на раз не приходится.
Клюнет ли на мои действия Эд Фишер, верховное божество маркетинга из «Айкона», доверит ли серьезный заказ?
Сможет ли Айван закрыть продажу для «Джи-Би-Эс» или же переговоры вновь завершатся вничью? (У Долински уже три сделки с откатом, и я начинаю волноваться.) К тому же хотя и удалось сбыть «Ад Тель» полный разворот на лучшем месте, посвященный новому ноутбуку «Сэт Пэд Ди-Эл», но Дон Даулинг, руливший в отделе закупок рекламы, дал добро только на рекламу в одном номере.
Неохота, с которой получено согласие, отчасти омрачает вкус победы, тем более что большинство телефонных переговоров с Доном ушло на закидывание удочки с наживкой: скидки, льготы, бонусы — все что угодно, лишь бы выторговать согласие на дополнительный рекламный объем.
— Привет, Дон! Это Нед Аллен.
— Мне некогда сейчас, Нед, — с сильным канадским акцентом ответил собеседник. — Как раз убегаю.
— Тогда сразу к делу…
— Я же сказал: ухожу…
— Дон, ты знаешь, что девяносто пять тонн за двойной задний разворот — все равно на тридцать процентов дешевле, чем у наших конкурентов?
— Ну да, да, да! Вот только у них охват подписчиков получается на тридцать пять процентов выше.
— Только если поведешься на их выкладки. Видел в «Эй-Би-Си» статистический анализ за прошлый месяц? Уже третий раз подряд наша рассылка оказалась больше, чем у них. На семь процентов…
— Все равно, там — один и две десятых миллиона, а у вас — семьсот восемьдесят тысяч. Все-таки ощутимая разница в рассылочном тираже за такие деньги.
— Послушай, Дон, мы же оба знаем, что когда дело доходит до маркетинга по потребительским нишам, то цена таким цифрам — ноль без палочки. Подумаешь, одна и две десятых! Для продукта вроде «Сэт Пэт Ди-Эл», нацеленного на потребителей с высоким уровнем дохода, вам нужна область сбыта среди потребителей среднего и верхнего класса — как раз то, что предлагаем мы. А ты дал себя развести на голых торгашеских выкладках. Ну да! Согласен, высокие статистические показатели. У китайцев — тоже высокие статистические показатели, целый миллиард человек. Вот только из них наберется едва ли тысяча покупателей, способных приобрести хоть что-то, кроме ведерка риса. Как в данном случае.
Тяжело вздохнув, Дон Даулинг произнес:
— Нед, ты же и в прошлый месяц пытался втюхать мне свою идею…
— И тогда ты не купился. Но дело дошло до серьезного бизнеса. Двойной разворот в доказательство серьезности отношений.
— Нед, сколько раз повторять: речь идет не о серьезных отношениях, а о… о мимолетной интрижке!
— Согласен, согласен, но все серьезные отношения начинаются с мимолетной интрижки! Стоит только лечь в постель, а дальше — любовь и свадьба! А когда увидишь результаты, которые даст реклама на задней странице обложки…
— Тогда, может быть, и сделаем следующий заказ. Но больше я ничего обещать не могу.
— Даже если я предложу двадцатипятипроцентную скидку и гарантирую лучшее место во всех весенних номерах?
— Снова вернулись к исходной точке. На прошлой неделе ваш агент Айван предлагал такие же условия.
— Он предлагал двадцать процентов. Но поскольку я начальник, то могу…
— …Что? Задобрить меня лишними пятью процентами? Очнись, Нед.
— Дон, сложи два и два. Мы говорим едва ли не о двадцати двух тоннах — вот сколько ты сэкономишь на первом заказе!
— Нед, я уже всё просчитал и решил.
— Я тебе вот что скажу: в апрельском номере мы запустим четырехцветную печать…
— Нед, разговор окончен.
— А может, пообедаем на следующей неделе вместе? Будешь в городе?
— Я еду в Даллас.
— А на следующей неделе?
— Нед…
— Ты же любишь французскую кухню… встретились бы в «Лютеции».
— С каких это пор «Компу-Уорлд» может позволить себе деловые обеды в «Лютеции»?
— С тех пор, как мы вышли на рынок.
— Вы по-прежнему на третьем месте.
— Но мы стараемся, Дон. Ну что, давай через две недели?
— Нед, ты — ходячая головная боль…
— Но зато полезная! Так как насчет следующей пятницы?
Дон Даулинг вновь протяжно вздохнул.
— Позвони секретарше, — ответил собеседник и повесил трубку.
Попался! Ну, в общем, почти. Повторюсь: в нашем деле раз на раз не приходится. «Позвони секретарше» — пожалуй, древнейшая из отмазок. Но надеюсь, что в случае с Доном Даулингом его слова указывают на готовность сесть за стол переговоров. Разумеется, возможность покрасоваться в «Лютеции» — тоже весомый довод в пользу сделки. Обед в ресторане, где платят не меньше чем по сотне баков с носа за ужин по соседству с крутейшими из горожан, наверняка позволит парню из Канады почувствовать: наконец-то попал в заветную высшую лигу (черт подери, да ведь я и сам — модель для рекламных плакатов благотворительных компаний: амбициозный парень, выросший в богом забытых закоулках штата Мэн!).
До сих пор (а я работаю в продажах уже четыре года) удавалось избегать кошмара, преследующего любого продавца, — потерять искусство убеждения. По этому поводу отлично высказался шеф, Чак Занусси: «Видишь ли, Нед, ведь суть продаж в одном: как добиваться утвердительного ответа. В нем — вся цель практики, вся глубинная, мать ее, сущность.
Да! Успех — «да», провал — «нет». Всё просто. По-моему, смысл жизни в том, чтобы люди отвечали «да». Если ты не насильник, то без согласия не по-трахаешься. Без этого слова не женишься, не получишь ипотечный кредит, не устроишься на работу.
В общем, ты добываешь «да» ежедневно. Для нашей компании. Должен сказать, получается у тебя неплохо — вот почему я намерен тебя продвинуть».
Вот тогда-то Чак и предложил мне работу в качестве регионального директора по продажам в третьем по величине компьютерном журнале Америки.
Магазин называется «Компу-Уорлд», а на третьем месте он только потому, что мы начали недавно. Нам только пять лет, хотя, конечно, журнал — настоящий прорыв на рынке, где и без того немало конкурентов.
Тираж рассылки — семьсот восемьдесят тысяч, от второго места, журнала «Компьютер Америка», нас отделяют только пятьдесят тысяч. Черт подери, два года назад между нами стояло полмиллиона экземпляров! Сегодня поток тиражей льется быстрей, чем кровь из раны гемофилика, а звезда нашего издания еще даже не в зените!
А знаете, в чем причина? В качественной редактуре и первосортном визуальном сопровождении. Я к тому, что применительно к верстке и графике мы — воплощенная «ярмарка тщеславия» среди потребительских журналов.
«Компу-Уорлд» выходит двенадцать раз в году. Средний объем одного номера — триста двадцать страниц, из которых под моей ответственностью находится семьдесят рекламных. В среднем одна страница стоит у нас тридцать пять тысяч долларов (хотя размещение на лучших местах, например на последней странице обложки, может стоить на тридцать процентов дороже). Тридцать пять тысяч на семьдесят — получается два миллиона четыреста пятьдесят тысяч долларов. Мой ежемесячный план продаж. Умножьте на двенадцать — и получите двадцать девять миллионов четыреста тысяч. Каждый раз, как только представлю себе полную сумму, пугаюсь до чертиков.
Будучи региональным директором по продажам на Северо-Востоке, я возглавляю команду в десять человек. Каждому приходится выполнять свой месячный план продаж.
Моя команда тесно сотрудничает с внештатными агентами-представителями: с Айваном Долински на территории трех вышеназванных штатов, с Дейвом Мадуро — в Массачусетсе (для Северо-Востока окрестности Бостона — едва ли не основной источник программного обеспечения) и с Дутом Блюхорном, в ведении которого находятся остальные регионы Новой Англии. На плечах троицы — постоянная ответственность за поступление заказов от крупных компаний на рекламу в половину полосы и в целую полосу, за установление непростых рабочих связей с ключевыми рекламодателями нашей страны: «АдТель», «Айкон», «Инфоком», а также с таким монстром, как «Джи-Би-Эс» («Глоубал Бизнес Систимз») — крупнейшим производителем компьютеров на планете, от заказов которого всякий не прочь урвать свой кусок.
