— А походкой от бедра ты её уже научил ходить? А в ресторан водил? Она сейчас женщина свободная!
— Да пошёл ты, — содрогнулся Виктор. — У неё, кстати, двое детей.
— Я-то пойду. Но «Хеннесси» все равно за тобой. Волосы покрасить много ума не надо. А бизнес-планы она писать умеет?
Бизнес-планы Галина Петровна писать не умела. И много ещё чего она не умела: например, вести переговоры с заказчиком. Она просто в лоб излагала свое предложение и, если клиент соглашался, заказ проходил. А если клиент говорил «нет», она тут же извинялась и складывала бумаги.
— Э, так дело не пойдет, — сказал Виктор. — Вы на базаре так же продукты покупаете? И не торгуетесь совсем?
— Неужели я должна кричать «А вот кому горяченькое, с пылу с жару»? — спросила Галина Петровна.
Ого, какой прогресс, отметил Виктор — она уже иронизирует.
— Давайте представим, что я — заместитель управляющего банка. И вы продаёте мне… ну, например, Microsoft Office. Ваши действия?
— Думаю, что вам следует лицензировать свое программное обеспечение, — сказала Галина Петровна.
— А мне и так неплохо, — заметил Виктор. — Пошел на «балку» да купил. Дёшево и сердито.
— Но вы нарушаете закон, используя нелицензионное программное обеспечение.
— А кто ж его не нарушает, — беспечно сказал Виктор. — Суровость российских законов компенсируется необязательностью их исполнения.
— Кое-кто уже на этом попался.
— Всех не перестреляете. А вы что же, лично в милицию донесёте?
Галина Петровна замолчала.
— Неправильно! — сказал Виктор. — Неправильно! Вы меня запугиваете. А здесь вам не педсовет, и клиент — не Вовочка из пятого «Б». Это во-первых. Во-вторых, вы не должны умолкать! Пусть у клиента кончатся доводы! Пусть он замолчит! И, когда он замолчит, вы должны держать паузу. Сколько угодно. Хоть пять минут. Хоть десять. Он должен или привести очередной довод или согласиться с вами. У него не должно быть другого выхода!
Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.
Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?
— Идёт.
— Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.
— И уже не первый год, — заметила Галина Петровна.
— В этом году вы вошли в список крупнейших банков Сибири.
— Да, это так, — улыбнулась Галина Петровна.
— Насколько мне известно, вашим партнером стал банк DATAB, один из влиятельнейших банков Европы.
— Да, это произошло два месяца назад.
— Известно, что зарубежные банки очень щепетильны, они придают большое значение репутации.
— Для банка репутация дороже денег.
— Абсолютно с вами согласен. Собственно говоря, мое предложение как раз и заключается в том, чтобы помочь вам укрепить свою позицию. Я с большим уважением отношусь к вашему банку, и меня беспокоит, что вы, при всех ваших несомненных успехах, можете пострадать от такой простой вещи, как отсутствие лицензии на программное обеспечение.
— Да, но в России 99 % организаций работают на нелицензионном софте.
— Возможно. Но вы-то не рядовая организация. Вы из того самого одного процента. Напомню, вы — один из крупнейших банков Сибири. С вами работает один из влиятельнейших банков Европы. И вот такая солидная организация работает, извините за прямоту, на ворованном программном обеспечении. Думаю, это может поставить под сомнение вашу надежность в других сделках, хотя я не сомневаюсь, что на самом деле ваша репутация безупречна.
— Да, но программное обеспечение стоит слишком дорого!
— Но репутация для банка дороже денег, не так ли?
— Я от своих слов не отказываюсь. Но платить триста долларов за каждую коробку с Office, на сорок рабочих мест по коробке. Это будет…
— Это будут сумасшедшие деньги. Только вы считаете неправильно. Вам не надо покупать сорок коробок по триста долларов. Вам достаточно купить сорок, а еще лучше — пятьдесят лицензий, каждая из которых стоит существенно дешевле коробки.
— Да, но вам-то это зачем? Вам выгоднее продать мне сорок коробок!
— Ничего подобного. Моя задача заключается в том, чтобы помочь вам решить ваши проблемы, причем оптимальным для вас образом. Хотя согласен, корысть у меня имеется. Я думаю еще долго работать на этом рынке, вы также интенсивно развиваетесь. Я надеюсь, что наше сотрудничество будет весьма долговременным. А если я вас обману, всучив что подороже, то как мы будем работать потом?
— Да, пожалуй, вы правы. Но зачем тогда вы пытаетесь продать нам пятьдесят лицензий? У нас пока еще сорок рабочих мест!
— Потому что при покупке более чем пятидесяти лицензий скидки больше. То есть, за пятьдесят лицензий вы заплатите практически столько же, сколько и за сорок. А вы ведь растущий банк. И новые десять рабочих мест появятся у вас уже в течение ближайшего года. Не так ли?
— Да, это так, но…
Повисла пауза.
Первой не выдержала Галина Петровна.
— Пожалуй, вы правы… Но мне надо посоветоваться с руководством.
— Разумеется, — сказал Виктор. — Я вышлю вам коммерческое предложение по электронной почте. Оно будет готово через два часа.
— Ваша взяла, — сказала Галина Петровна, выходя из роли.
— Но это еще не всё, — заметил Виктор. — Отправлю я вам коммерческое предложение, а вы его положите под сукно. Значит, нужно сделать еще две вещи. Первая…
— Из клиента надо вытрясти срок решения вопроса.
— Точно. И вторая: вы должны несколько раз напомнить ему об этом. Но не напрямую — типа «ну, как там у вас с подписанием договора?». А между делом. Пришлите ему дополнительную информацию по договору. Заставьте его задать вам вопрос. Тормошите его, чтобы он не забывал о вас. Тогда он не забудет и о вашем договоре. Клиента нужно «продавить» до конца. Под лежачий камень…
— … вода не течёт.
— И деньги тоже. А мы с вами тут чем занимаемся?
— Деньги зарабатываем!
— Неверно! В корне неверно.
— То есть, — сказала Галина Петровна, — мы тут занимаемся не зарабатыванием денег?
— Нет, — сказал Виктор, — мы не занимаемся зарабатыванием денег. Мы создаем капитал.
— А какая разница?
— Деньги — не цель бизнеса. Деньги — инструмент бизнеса. Если вы будете стремиться просто нарубить бабок, то… жадность фраера погубит!
— Любопытно, — сказала Галина Петровна. — Не ожидала такого альтруизма от нового русского.
— Никакого альтруизма здесь нет. В убыток мы не работаем.
— То есть всё-таки зарабатываем деньги.
— Нет, вы никак не можете понять. Мы выполняем некую миссию в обществе, мы удовлетворяем некоторые его потребности. Чтобы успешно выполнять её, нам нужен капитал. Капитал — не цель. Это — средство, инструмент.
— И что же, — спросила Галина Петровна, — а богатым стать совсем-совсем не хочется?
— Богатство тоже не цель. Это всего лишь следствие.
— Вам легко говорить. У вас всё уже есть. А я голодная.
— И у вас будет. Если захотите.
— У меня — будет! — сказала Галина Петровна с такой непоколебимой уверенностью, что Виктор вздрогнул.
Слушай сюда, читатель…
Ну да, это я к тебе обращаюсь. Не герой этой повести, а её автор. К тебе, к читателю. Я хочу поговорить с тобой напрямую. В модном нынче интерактивном стиле.
Ты себе лежишь на диване и рассеянно пробегаешь глазами мою повесть. Или читаешь эту повесть на моём сайте, а экранное чтение — диагональное чтение. Меня это не устраивает. Я в эту повесть вложил душу. Я в ней подытожил полтора десятка лет своей жизни и всякие горькие познания относительно человеческой сущности. А ты ни фига не поймешь, если будешь бегать глазами по тексту, не пробуя хоть немного осмыслить прочитанное.
Ага, ты протестуешь? Ты читал внимательно? Давай проверим.
Итак:
1. Каковы были тактико-технические характеристики Галины Петровны до её волшебного преобразования?
2. На какой коньяк спорили Виктор и Женька?
3. Как называется фирма, владельцем которой является Виктор?
4. Какую фамилию носит Лопахин?
5. Сколько лицензий и на какой продукт «продал» Виктор Галине Петровне?
6. В чем разница между прибылью и капиталом? А между прибылью и доходом? А чем отличается валовая прибыль от чистой прибыли?
Встряхнулся? Тогда поехали дальше.
Кстати, ты хотя бы три очка из шести возможных набрал? Если нет, вернись к началу повести и перечитай. Таковы правила игры.
