На следующий день я нехотя пошел записываться на собеседование с двумя фирмами, одна консалтинговая компания, а вторая — инвестиционный банк. Мне думалось, что это тот минимум, который позволит сохранить подобие самоуважения к самому себе. Я выбрал "МакКинзи энд Компани", одну из трех-четырех крупнейших консалтинговых фирм, а также "Диллон Рид", небольшой инвестиционный банк, в основном оттого, что у них, казалось, наибольшее число свободных мест. Мне не доставляет здесь особого удовольствия доложить, как прошли эти два собеседования.
Не то чтобы они начались слишком плохо. "Это одно из самых впечатляющих резюме из всех, что я видел", — сказал мне вербовщик из МакКинзи. Подобно всем первоначальным интервью, разговор проходил в небольшой комнате в Центре карьерного менеджмента. Из обстановки там был всего лишь стол с пластиковой столешницей, пара стульев и горшок с каким-то растением. Думаю, что когда интервью проходит плохо, эта комната производит такое же стерильное и унылое впечатление, как и кабинет медосмотра. Собеседование же, однако, шло неплохо, так что даже и эта обстановка казалась чуть ли не праздничной.
Молодой человек, ведший беседу, объяснил, что сам он из лос-анджелевского офиса МакКинзи и что ему довелось много работать на нефтяные компании и аэрокосмические фирмы, разбросанные по всей Южной Калифорнии. Он был минимум года на четыре моложе меня и, задавая вопросы насчет Белого дома, выглядел почти что подобострастным, что мне изрядно польстило. Поскольку он завершил разговор фразой "МакКинзи повезет, если они возьмут вас на работу", для меня не стал сюрпризом телефонный звонок, пригласивший на следующий раунд собеседования двумя днями позже.
— Я тут вижу, у вас нет реальной квантитативной подготовки.
Теперь со мной беседовал партнер МакКинзи, мужчина средних лет. На этот раз мы уже не сидели в стерильной комнатушке Центра карьерного менеджмента, а в гостиничном люкс-номере (вторые раунды интервью проводились вне студенческого кэмпуса), но все же именно сейчас я начал испытывать то уныние, которое возникает в кабинетах медосмотра. Он опять взглянул на мое резюме. Политический опыт у меня впечатляющий, отметил он, и МакКинзи отдает должное таким, как он выразился, навыкам работы с людьми, особенно на высоких должностных уровнях фирмы. "Но прежде чем вы достигните этих уровней, вам придется потратить несколько лет, исполняя сложную, фундаментальную аналитическую работу, которая и является основой нашего бизнеса. Как, рассмотрим практический пример?"
На собеседованиях второго раунда консалтинговые фирмы зачастую норовят подкинуть кандидату некий гипотетический случай и попросить с ходу его решить. Но даже знание, что это типичный прием, никак не помогало. Возникло ощущение, что я достиг того этапа медосмотра, когда врач предлагает вам спустить брюки до колен и нагнуться.
— Я приведу вам пример из моего личного опыта, если не возражаете, — сказал партнер. Он был одет в белоснежную накрахмаленную рубашку и брюки, чьими складками можно пирог резать. Сухим тоном он заверил меня в том, что ему лично довелось работать с этим примером еще в моем возрасте, когда он только-только начинал свою карьеру в МакКинзи.
— Речь пойдет о компании-экспедиторе. Имеете представление, чем вообще занимается экспедитор?
Прозвучало это зловеще. Естественно, ни малейшего представления у меня не было. Но вместо того, чтобы просто ответить «нет», я отреагировал так, как делал всегда, когда испытывал дискомфорт. Я попробовал отшутиться. "Неа, — сказал я. — Аб-со-ЛЮТ-но никакого". К этому я присовокупил подобие улыбки, пытаясь сойти хоть и за простака, но своего парня.
Ноль реакции. Партнер просто продолжил в прохладной, ровной, полностью деловой манере.
— Компания-экспедитор, — сказал он, — получает груз, упаковывает его — обычно они сооружают стандартную деревянную раму или ящик для каждого грузового места, — переваливает карго на транспортное судно или самолет, забирает груз в порту на другом конце, складирует его, затем извлекает товар из транспортного контейнера и, наконец, доставляет по месту назначения на оговоренную дату. Бизнес, таким образом, по сути представляет собой автоперевозку, складирование и грузопереработку.
Далее партнер сообщил, что его заказчик занимался такой экспедиторской деятельностью несколько десятилетий и все время получал прибыль. А затем клиент внезапно обнаружил, что на протяжении нескольких месяцев подряд он теряет деньги. Как часто бывает в бизнесе, не менявшемся много лет, менеджеры фирмы стали вести свою бухгалтерию спустя рукава.
— Калькуляция себестоимости? — сказал он. — Не существовала вообще. Словом, они не могли понять, что же случилось и в конечном итоге обратились к нам.
Для МакКинзи, поведал партнер, приведение производственной бухгалтерии в порядок было делом элементарным, "хотя на это и ушла масса времени и мозгов". В МакКинзи пришли к выводу, что экспедитор начал терять деньги из-за одного-единственного стоимостного фактора: грузового авиатарифа.
— Авиакомпании, — сказал он, завершая вступление, — внезапно начали запрашивать больше — намного больше! — за перевозку авиагрузов. Мой к вам вопрос: почему это могло произойти?
Я замер.
Спустя напряженной секунды молчания партнер повторил свой вопрос. Смотрел он на меня угрюмо.
— Вы ведь поняли смысл задачи? Почему авиакомпании стали запрашивать более высокую цену?
Он не пытался облегчить мне жизнь.
— Стоимость топлива? — наконец, сказал я. — Может, это случилось в период нефтяного эмбарго, в начале семидесятых?
— Нет, — сухо ответил он. — Дело было куда позже. Повышенная цена на нефть уже была заложена в ценовую структуру авиакомпаний.
Очередное напряженное молчание.
Партнер сказал: "Давайте взглянем на это с другой стороны". По его словам, в тот же самый период тарифы на пассажирские авиаперевозки удерживались на постоянном уровне или даже понемногу снижались. И все же авиакомпании упорно вздували цены для экспедиторов. "Чтобы дать рекомендацию заказчику, нам требовалось понять, что происходит. Ваше мнение?"
— А не было другой авиакомпании, которая требовала бы меньше? — спросил я. Даже я понимал, что это был глупый вопрос: прежде чем решиться потратить десятки тысяч долларов, нанимая МакКинзи, заказчик несомненно пожертвовал бы несколькими центами, чтобы обзвонить другие авиакомпании. Но я все же отчаянно пытался: "А… а все компании подняли свои тарифы?"
Партнер подтвердил, что да, все авиакомпании поднимали тарифы. "Но вы более-менее на правильном пути", — заметил он. Это меня удивило. "Если все авиакомпании одновременно увеличивали свои цены, то что за этим могло стоять?" Я не имел никакого понятия на этот счет, что как раз не удивительно.
И вновь я застыл на месте. Если продолжать аналогию с медосмотром, сейчас доктор натянул резиновую перчатку и окунул пальцы в мазь. Партнер же сидел и просто смотрел на меня. Потом он сдался.
— Как насчет спроса и предложения? — спросил он.
— Если все авиакомпании приняли повышенные тарифы, — принялся он объяснять, — спрос на грузовые авиаперевозки должен был, значит, подняться на новый уровень. Но несмотря на такой повышенный спрос, грузоподъемность и наличие мест в самолетах оставались более или менее постоянными. Проходит много месяцев, пока авиакомпании закажут себе новые самолеты, получат их и, наконец, введут в эксплуатацию. Одним словом, авиаперевозчики запрашивали высокую цену оттого, что им не надо было бороться за своих заказчиков. Имелись и другие желающие, готовые предложить более высокую оплату за относительно фиксированную грузовместимость самолетов. Решение верное, не так ли?
Конечно же, верное. Объяснение было настолько очевидным, что я почувствовал себя обведенным вокруг пальца. Спрос и предложение? Да ведь эти слова в той или иной мере служат ответом на практически любой вопрос о рынке. Я-то думал — и вполне естественно, считаю я до сих пор, — что он хотел от меня более глубокого ответа. Разве настоящий вопрос не в том, почему именно так резко вырос объем перевозимого груза? Это понятно, что авиакомпаниям понадобится масса времени нарастить свою грузовместимость. Но нельзя же ожидать, что объем развозимых по всему миру ящиков с грузом удвоится за ночь, верно ведь?
— Я вам скажу вот что, — продолжал партнер. — Программа летней стажировки на МакКинзи очень короткая, всего лишь десять недель. Из своего длительного опыта МакКинзи пришла к выводу, что наибольшую пользу из этой стажировки извлекают те студенты бизнес-школ, которые уже способны справляться с консалтинговой нагрузкой… Не сомневаюсь, что вы сможете усвоить базовые консалтинговые навыки — в конечном-то итоге. Но должен быть с вами откровенен. По моему мнению, нам пришлось бы слишком много затратить усилий на ваше летнее обучение, чтобы вам удалось приобрести по-настоящему хороший опыт…
