В тот же вечер я позвонила Наташе и отказалась от ее предложения, сказав, что меня пригласили на собеседование в крупную престижную француз–скую фирму.
Наташка отнеслась к моему отказу спокойно.
– Ну что же? Жалко. Счастливо.
Я ответила:
– Пока.
И положила трубку.
На следующей неделе я отправилась в фирму «Франсье».
Меня встретила Алена Ганская, директор по персоналу. Кажется, так называют эту должность? Я, конечно, не догадывалась, что эта высокая дама, выжимая последние соки из подчиненных, заслужила у последних лютую ненависть. Особенно не повезло тем, кому посчастливилось быть ее ассистентом.
Ганская была вся в черном. Она протянула мне костлявую ледяную руку. Я была готова к такому жесту – они все при первой встречи тянут руки, но ее ладонь была так безжизненна, что удивила меня, будто я пальцы мертвецу пожала.
Однажды на похоронах моего деда, когда наступили последние минуты прощания и гроб должны уже были опускать в глубокую яму, кто-то из родственников (их собралось много) первым подошел к телу и поцеловал его в лоб. Молча, вереницей взрослые склонялись над гробом и прикладывались губами к безжизненному лицу. Настала очередь нас, детей, впервые увидевших смерть так близко. Самая старшая внучка, Лена, студентка мединститута, испуганно прошептала: «Боже мой! Нам тоже идти!» Мы не могли вымолвить ни слова и, словно на ватных ногах, двинулись к гробу. Дед наш был волевым и очень строгим. С замирающим сердцем я приблизилась к его уже чужому лицу. Его лоб был ледяной и твердый, как камень.
А потом рабочие долго не могли опустить гроб, оттого что стал осыпаться край могилы большими оползнями песка. И бабки деревенские шептали: «Не хочет Николай Федорович в землю, упирается... Да-а, он-то любил жизнь!»
Я задержала руку Ганской в своей на мгновение и посмотрела в ее глаза – скрытные, туманные. Не могу сказать, что она была когда-то красива, скорее всего эта дама и в молодости не любила смотреться в зеркало, а с возрастом оно ей стало вообще не нужно.
Ганская была настолько напряжена, что хотелось спросить: «А что у вас с лицом?» Но я механически, неведомо почему, улыбнулась ей, и она в ответ выдавила скудную улыбку. Мне было этого достаточно – я уже знала – она меня возьмет. Позже, работая на фирме, я видела, как Ганская «отсматривает» кандидатов «пачками», по сорок человек в неделю. Мозги в таком режиме у нормальных людей обыкновенно отключаются, и она ставила свои галочки и плюсики, нравится – не нравится, что называется, от балды.
Она пригласила меня присесть и стала подробно расспрашивать, попутно узнавая, кто я по гороскопу, чем занимаются мои родители, брат, в каких я была странах, чем занимаюсь в выходные. Она как-то странно отреагировала, узнав, что моя мама – врач-терапевт.
– Это очень, очень хорошо! Мы сотрудничаем с лечебными учреждениями, работаем с врачами, фармацевтами. У нас в штате триста врачей!
Потом Ганская сделала паузу и, поинтересовавшись, не спешу ли я, вышла, попросив подождать. Вид у нее был довольный. Вернувшись, она повела меня к начальству. Начальство, надо сказать, потратило на меня еще меньше времени, чем Ганская. Мне не задали ни одного каверзного вопроса и не выдвинули ни одного четкого требования. Возможно, боялись спугнуть, откуда им было знать, что я представляю собой. Мне это показалось несколько странным, но, может быть, они не хотели делать лишнюю работу. Только и всего.
Меня любезно взяли на работу, даже не спросив, как часто я буду брать больничный и не собираюсь ли, не дай бог, родить ребенка, что я стану делать, если он заболеет, и смогу ли регулярно задерживаться по вечерам – бухгалтерия, отчетность, ну, вы понимаете? Ничего этого не было. Можно было подумать, что если бы моя мама не была терапевтом, то я искала бы работу и дальше. А может, им понравилось во мне что-то еще, о чем я вообще не подозреваю?
Спустя неделю я приступила к работе во «Фран–сье».
Фирма «Франсье» производила и продавала таблетки почти от всех болезней всех частей человеческого организма. Вены, желудок, диабет, сердечная недостаточность, гипертония, воспаление легких и опухоли головного мозга. Все препараты были надежные, дорогие, французские.
Технология продаж была проста – «внедрение через компетентное мнение». Сотрудники, медицинские представители, поделив между собой больницы, поликлиники, ведомственные госпитали и аптеки, массированно и очень настойчиво навещали врачей и фармацевтов с жесткой целью – продавать.
Время от времени особо продвинутые и успешные улетали за рубеж на конференции и семинары, где их тщательно обучали и готовили к сложным переговорам. Представителей фирмы экзаменовали опытные преподаватели, психологи проводили ролевые игры, а под конец напряженной, но не лишенной приятности учебы были развлечения и красочные шоу с танцами. Куда без этого? В общем, все для teem spirit, а значит, для успешного бизнеса.
Так что, приходя в обычную районную поликлинику с обшарпанными стенами и истомленными в длинных очередях пенсионерами, хорошо обученные представители нашей фирмы легко пробирались без очереди сквозь толпу к заветному кабинету и внедрялись к врачу во время приема, не обращая внимания на шипение в спину: «Куда прешь, гадюка? Вас тут не стояло!» Для сложных конспиративных случаев в порт–феле у представителя всегда имелся белый халат медработника, его можно было накинуть на плечи, поднимаясь по лестнице, и тогда уже вся очередь, как говорится, безмолвствовала.
Проникнув в очередной врачебный кабинет, представитель плотно прикрывал за собой дверь и, ориентируясь на местности, словно фокусник, начинал раскладывать перед замотанным участковым рекламные журналы, проспекты, буклеты, подкрепляя нужность предлагаемого лекарства шоколадом, парфюмом, дорогими канцелярскими принадлежностями, коньяком и, конечно, процентами от продажи.
День каждого представителя был насыщен до предела – поездки по Москве, магазины, переговоры. Встреча с лектором, встреча с профессором, офис и так далее без остановки.
Для отчетности все фиксировалось на «тактических картах», куда и к кому приходили, о чем говорили и каков результат. Вся эта подробная информация о врачах-слушателях попадала в единую базу данных, для чего в багажнике служебного авто (их выдавали всем) валялся ноутбук, в который всю информацию нужно было вносить и передавать по электронке ежедневно. Другой отчет составлялся вручную для проверяющего менеджера, который обязан был регулярно делать «совместные визиты» – «атаковать» вместе с представителем. Если вдруг выяснялось, что врач нашего представителя в глаза не видел, а в отчетах он упоминался как «окученный», получалась нестыковочка и бедолагу скорее всего увольняли. Но в основном Ганская отбирала молодых амбициозных или иногородних ребят, тех, кому заработок необходим как воздух, и все они очень старались.
Придя с «обходным листом» увольняться, медпредставитель по имени Людмила, чуть не плача, рассказывала.
– Представляете, я работаю полгода, и только сейчас появились первые результаты, – говорила она. – Мне удалось заключить договор с сетью аптек в Подмосковье. Вот-вот начнутся продажи, а муж требует, чтобы я увольнялась и переезжала к нему за границу. – Вид у Людмилы был такой несчастный, как у сестрицы Алёнушки с картины Васнецова. – Понимаете, наш бизнес держится на личных симпатиях, на добрых отношениях. То, что не удалось Вике Кузьминой, я пробивала полгода! Невзлюбила ее одна заваптекой, за напористость, наверное. На порог не пускала, – вздохнула она. – И я начинала с нуля. Сначала тортики, конфетки, потом подарок к Новому году, «как ваше здоровье?», потом букет роз, хорошие духи к Восьмому марта, наконец она разместила первый крупный заказ. И вот все насмарку...
Заказы от покупателей тоже собирали они, представители. Это было рискованно для фирмы. Представительство было некоммерческим предприятием, потому факт отгрузок мог быть расценен как грубое нарушение закона.
Представительства зарубежных фирм не должны вникать в производственную необходимость за–трат, они просто несут расходы, те, которые считают нужными, но не связанные с коммерческой деятельностью. А тут, надо сказать, почти все относилось к продажам – обслуживание машин, бензин, почтовые рассылки, подарки врачам, содержание офисов. Да, пожалуй, все.
Налоги, естественно, не платили. Были только налоги на доходы физических лиц и зарплату. А отчеты по НДС и прибыль отправлялись в инспекцию с нулевым итогом. Количество машин у сотрудников фирмы было больше сотни, и мебели в офисах не на один миллион. Два процента от этого добра – сумма внушительная, ее тоже не платили по какой-то конвенции между Россией и Францией. Доказать, что представитель-консультант не просто «разговаривает», а еще и продает, не составило бы труда. В таком случае все расходы (доходов в бюджетной организации нет) облагаются налогом на прибыль по ставке двадцать четыре. И вся структура летит к чертям. Но, очевидно, подступиться к такому монстру было просто.
