Ознакомительная версия.
Итак, вам важно быть экспертом в вашей теме.
Возьмите бумагу и ручку и напишите список проблем, которые вы успешно в жизни решали.
Например:
● вы развелись, пережили это и снова женились/вышли замуж;
● у вас развалился бизнес, но вы снова «встали на ноги» и построили компанию с миллионными заработками;
● вы многодетная мама, при этом успеваете зарабатывать на хобби, общаться с друзьями и вообще – вы счастливая женщина! По вам и не скажешь, что несколько лет назад вы страдали от проблем с мужем и не находили своего места в жизни;
● вы были неуверенным юнцом, который краснел каждый раз при виде девушек, и наконец-то удалось стать «мачо» и т. д.
Пишите прямо сейчас! Составьте 20–30 таких проблем, не мелочитесь!
Написали?
А теперь составьте перечень тех проблем, решением которых вы хотели бы поделиться. Внутри себя вы чувствуете, что если будете помогать людям решать именно эти задачи, то вас охватит вдохновение.
Далее мы с вами оценим спрос. Представьте себя вашим будущим клиентом. Зайдите в поисковую систему. Поиграем в ситуацию, когда у вашего читателя есть проблема и он хочет ее решить. Вот он набирает в поисковике: как похудеть за неделю (кто бы сомневался, что тема имеет прекрасный спрос!). Если в выдаче вы найдете множество книг, семинаров, вебинаров – бинго! – ваша тема прошла и этот тест.
Важно: вам нужно мыслить так, как мыслит клиент.
Вы, как профи, можете неверно задать поисковый запрос, к примеру: «Как излечить астеническую депрессию». А ваш клиент спросит: «Мне грустно, что делать», или «Как перестать депрессировать», или что-то подобное.
Помните: профи вы, а не ваш клиент. В случае если вы получили крайне мало информации на свой запрос, то, скорее всего, стоит начать с другой темы. Либо приготовьте огромные бюджеты на пиар для продвижения вашей идеи в массы. Либо наймите рекламный отдел Apple к себе на работу:-).
Ваш подход должен чем-то отличаться от других подходов, или сама по себе тема «спорная». Например, вегетарианство: уж сколько непрекращающихся споров идет вокруг этой темы, а последователей здорового питания становится все больше. Почему? Потому что круто, если ты принадлежишь к какому-то сообществу и у вас есть «враги» (например, мясоеды).
Хорошо «отстроиться» также помогает ненавязчивая критика других подходов (не личностей, это важно!). Например, одна моя ученица, Ольга Юрова, ратует за такое постройнение, при котором можно позволять себе «вкусняшки» и не сильно себя ограничивать. На вебинарах она рассказывает о том, что лишать себя земных удовольствий – форменное безобразие и что для похудения важны другие действия (сластены очень любят Ольгу).
Вы определились с темой? Сузим еще.
Представьте, что идете на вебинар «Как управлять компанией». Насколько вам понятно, какую пользу вы на нем получите? Если туда придет представитель совета директоров Сбербанка и ИП Пупкин Василий, у которого пока нет сотрудников, то у спикера будут большие сложности: первому будет скучно, а если тренер попытается говорить на «продвинутом» языке, то получит негативный отзыв от Василия.
Итак, мы сужаем тему по целевой аудитории. Например, один из моих проектов – «Как встретить идеального мужчину», целевая аудитория которого – женщины от 30 до 40 лет.
Почему не 25? Потому что, как правило, в этом возрасте для девушки замужество и стабильные отношения могут и не быть приоритетом. Например, моя ученица Диана Царбаева как-то проводила марафон на тему «Как познакомиться с мужчиной, если вам больше 35 лет». Участницы были очень довольны, так как спикеру удалось показать, что она понимает их проблемы, ей самой больше 35, и она имеет опыт необычных и успешных знакомств.
Задание1. Сузьте целевую аудиторию. Не пытайтесь нравиться всем. Запишите ее подробные характеристики.
2. Поговорите с представителями вашей аудитории, поделитесь своими идеями.
3. Задайте вопрос: какая проблема в сфере вашего опыта их больше всего волнует в последнее время.
Секрет: что на самом деле покупают люди, когда идут на тренинги.
Как вы думаете, что люди на самом деле покупают, когда приобретают тренинги?
Информацию? Если вы думаете, что сейчас какой-то информации нет во Всемирной паутине, то ошибаетесь. В том-то и проблема, что ее настолько много, что порой трудно отличить правду от лжи. Поэтому информацию люди не покупают.
На самом деле есть несколько движущих мотиваций. Во-первых, убрать какой-либо страх. Или обрести надежду. Люди покупают курсы, которые решат их личностные проблемы: как перестать быть одной, как выйти замуж, как избавиться от лишних килограммов, как избавиться от долгов, как обрести предназначение и так далее. Можно сказать, что в этот момент вы дарите людям надежду. Конечно, это не просто покупка знаний и информации. Человек покупает ощущение, что вместе с вами он действительно справится с проблемой. И с вашей стороны – стороны спикера – требуется большая честность: насколько вы готовы пройти этот путь вместе с ним. Конечно, вы не можете брать 100 % ответственности за то, что ваш клиент пройдет все тренинги и сделает именно так, как вы рекомендуете. В моей практике больша́я часть людей, которые достигают нужных результатов, признаются, что внедрили лишь какую-то часть из того, что я предлагала.
Например, одна из моих клиенток в тренинге «Я – богатая!» (это был тренинг по увеличению денежного потолка) говорила, что – как это обычно и бывает – не могла уделять много времени тренингу, поскольку у нее семья и двое детей, но, несмотря на это, ее доход увеличился в 5 раз с момента начала занятий, то есть буквально за пару месяцев. Вначале она зарабатывала 1000 долларов, а потом пришла к отметке 5000 долларов. Кстати, тоже на онлайн-тренингах.
Получается, что люди покупают НЕ информацию. Они покупают надежду на то, что их чаяния исполнятся. Как только убеждают себя, что с вами достигнут результата, реально начинают достигать этого результата. И одна из ваших задач – дать им ощутить поддержку и уверенность.
И еще один момент, о котором обычно не говорят, но я скажу. Люди платят за любовь. Звучит, конечно, жестко:-). Однако сейчас большинство людей (кроме разве послушников монастыря в Непале) живут в состоянии неприятия. Многие не ощущают любовь в своей жизни. Им кажется, что отсутствие любви – это нормально. И что ее можно ощутить лишь в те минуты, когда вы остаетесь наедине со своими близкими и родными людьми. И многие приходят к тренеру, который излучает любовь.
Я часто слышала, что люди ощущают любовь, которую я передаю. Совет очень простой и даже банальный, но тем не менее самый действенный: любите своих клиентов. Искренне старайтесь им помочь. Если ваша любовь искренняя, то здесь вы можете не делать слишком большой ставки на маркетинг и продажи. Вас просто будут любить в ответ и будут стараться быть рядом с вами.
Популярным онлайн-тренерам удается собирать на свои вебинары тысячу и более человек.
Как в классическом бизнесе ищут клиентов? Размещается реклама где только можно. Используются разные TV-каналы. После компания ожидает входящих звонков, чтобы их отрабатывать. В онлайн-бизнесе схема иная. Нам на помощь приходят поисковые системы.
Чем они хороши? Клиенты очень часто доверяют поисковой системе отвечать на их вопросы: как выйти замуж, как быстро похудеть, как знакомиться с мужчинами. Эти запросы каждый день набирают сотни и сотни раз. Представляете, люди сами спрашивают, чем вы им можете помочь!
Конечно, иногда люди надеются найти информацию из какой-то статьи или прочитать на каком-то портале. Но как правило, этого недостаточно. Часто хочется не просто получить информацию, но и консультацию, совет именно по конкретной проблеме. И сделать это как можно дешевле. Люди с удовольствием записываются на те бесплатные вебинары, которые проходят в сети Интернет, и обещают ответить на их вопросы.
Есть несколько способов быстрого создания очереди из клиентов. Это, например, активно действующий сайт, который вы ведете сами: пишете статьи, размещаете информацию. В первые месяцы сайт может быть непопулярным, однако со временем он начинает работать на вас, то есть приносить вам клиентов.
Важное правило: если у вас есть сайт, то он постоянно должен пополняться новыми статьями, заметками, публикациями.Что можно публиковать:
● полезные советы по вашей теме;
● события их жизни (поездки в другие страны, отчеты о проведенных тренингах, конференциях, которые вы посетили) – людям нравится «подглядывать в замочную скважину»;
Ознакомительная версия.
