Ознакомительная версия.
Принцип 2. Произносите имя собеседника
Удивительный факт состоит в том, что все люди придают весьма большое значение своему имени. Запомнив имя собеседника и иногда употребляя его, вы внушаете ему осознание собственной значимости. Ученые и психологи утверждают, что звук собственного имени вызывает у человека приятное чувство, обычно не осознаваемое им.
По легенде, Александр Македонский, человек, который обладал уникальными способностями влияния на людей, знал по имени каждого солдата своей армии.
Принцип 3. Умейте слушать
Очень часто отсутствие умения слушать собеседника приводит к негативному отношению с его стороны. Если человек слишком озабочен тем, что надо сказать ему, он добьется гораздо меньшего, чем если будет сосредоточен на том, что говорит собеседник. Зачастую хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей.
Очень важным является умение задавать такие вопросы, на которые вашему собеседнику будет интересно отвечать. Поощряя собеседника к рассказу о том, что ему интересно и в чем он неплохо разбирается, можно завоевать его расположение.
Умение слушать всегда ценилось выше, чем умение говорить. И именно поэтому во времена расцвета Римской империи в сенате было множество говорящих и лишь один — слушающий.
Принцип 4. Улыбайтесь, будьте оптимистичны и верьте в лучшее!
Иными словами сей принцип можно изложить так: «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если вы хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами».
Дело в том, что общаться с человеком, излучающим оптимизм, несравнимо легче, чем с тем, кто, кажется, только и ждет какого-то подвоха. Будьте уверены в том, что ваше общение с человеком принесет взаимную выгоду, тогда и ваш собеседник поверит в это. Единственная проблема заключается в том, что иногда действительно непросто найти в себе силы быть оптимистом, если вам приходится общаться с большим количеством людей каждый день.
В Древнем Китае говорили так: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».
Принцип 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника Если вы приблизительно знаете круг интересов своего собеседника, то перед важным разговором с ним постарайтесь быть максимально осведомленным о том, что ему интересно. Самый верный путь к оказанию влияния на человека — это разговор с ним о том, в чем он будет чувствовать себя экспертом, или, по крайней мере, знающим человеком. Если вы подадите вашему собеседнику сигнал, что интересуетесь примерно тем же чем и он, вы можете легко завоевать его расположение, ведь он увидит в вас единомышленника!
Принцип 6. Цените в людях то, что они сами ценят в себе
Если вы будете следовать только одному этому правилу, вы сможете оказывать поразительное воздействие на абсолютно любого человека и приобретете множество друзей. Дело в том, что практически каждый человек хочет быть оцененным по достоинству. И если вы будете замечать и ценить реальные достоинства и умения какого-либо человека, вы сможете легко оказывать влияние на него.
Важно отметить, что вы не должны использовать лесть в какой бы то ни было форме. Это, скорее всего, вызовет только негативную реакцию того, кому она предназначена.
Используя эти шесть основных принципов влияния, вы сможете с успехом воздействовать на людей.
Американский психолог и психиатр Эрик Берн выделил следующие характеристики руководителя, умеющего / не умеющего влиять на людей:
Таблица 14. Характеристики менеджеров, умеющих и не умеющих влиять на людей
Руководитель в своей деятельности постоянно сталкивается с необходимостью оказывать влияние на людей. Грамотный выбор пути воздействия поможет ему избежать многих конфликтов и добиться максимальной эффективности управления. Представленные упражнения помогут руководителю освоить как открытые, так и скрытые методы влияния.
...
Истинная мудрость приходит к каждому из нас тогда, когда мы сознаем, как мало понимаем в жизни, в самих себе, в мире вокруг нас. (Сократ)
Самодиагностика
Тест «Способность влиять на окружающих»
Инструкция: Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.
Вопросы:
1. Способны ли вы представить себя в роли актера или политического деятеля?
2. Раздражают ли вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?
3. Способны ли вы разговаривать с другим человеком на тему своих личных переживаний?
4. Быстро ли вы реагируете на неуважительное отношение к себе?
5. Портится ли у вас настроение, когда кто-то добивается успеха в той области, которую вы считаете для себя важной?
6. Любите ли вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои способности?
7. Могли бы вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающихся результатов?
8. Стремитесь ли вы к тому, чтобы круг ваших друзей был неизменным?
9. Любите ли вы вести размеренный образ жизни со строгим распорядком всех дел и даже развлечений?
10. Любите ли вы менять обстановку дома и переставлять мебель?
11. Любите ли вы пробовать новые способы решения известных задач?
12. Любите ли вы дразнить слишком самоуверенных и заносчивых людей?
13. Любите ли вы доказывать, что ваш начальник или авторитетный человек не прав?
Обработка и интерпретация результатов:
Поставьте себе за каждое «да», кроме 8-го вопроса, 5 баллов.
Если вы набрали 35–65 баллов, вы обладаете прекрасными предпосылками влияния на окружающих, управления ими, наставления на путь истины, убеждения в своей правоте. Однако вам нужно быть осторожными, чтобы ваша позиция не стала агрессивной и вы не превратились в фанатика или тирана.
Если вы набрали менее 30 баллов, то это свидетельствует о том, что вам далеко не всегда удается убедить в своей правоте окружающих, повлиять на них. Видимо, вам предначертана роль ведомого.
Практикум
Задачи:
✓ Научиться давать четкие, ясные инструкции.
✓ Научиться владеть собой в сложных ситуациях.
✓ Обсудить и проверить на практике эффективность методов передачи и восприятия информации.
✓ Выработать умение задавать вопросы, выслушивать, следить за невербальными сигналами; научиться исследовать мнения, разъяснять цели предлагаемого плана, излагать преимущества таким образом, чтобы они превышали возражения.
✓ Научиться различать и противостоять манипуляциям.
✓ Научиться использовать знания о человеке при влиянии на него....
Исторический анекдот Когда Бенджамин Франклин был членом законодательного органа штата Пенсильвания, его беспокоила оппозиция и враждебность коллеги. И он нашел следующий выход из ситуации: «Я хотел завоевать его расположение, оказывая ему рабское уважение, но через некоторое время воспользовался другим способом. Зная, что у него в библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку, выразив желание посмотреть эту книгу и попросив его сделать мне одолжение и дать мне ее на несколько дней. Он тут же мне ее прислал, и я вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда мы в следующий раз встретились в палате представителей, он стал разговаривать со мной (чего раньше не делал) и вел себя крайне любезно; и впоследствии всегда высказывал готовность оказать мне помощь, так что мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до самой его смерти».
Задание 1
Ответьте на следующие вопросы:
1. Кто имеет власть над вами?
2. Над кем вы имеете власть?
3. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя властным?
4. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя слабым?
5. Как вы сами оцениваете свои возможности влиять на других людей?
Самоанализ:
✓ В каких случаях властные отношения обусловлены традицией, а в каких случаях — личным опытом? Каких ситуаций больше?
✓ Бывают ли ситуации, когда ваша власть обеспечивается за счет бессилия других?
✓ Идете ли вы на уступки, пытаясь «купить» добрые отношения?
Задание 2
Прочитайте список качеств, усиливающих способность влиять на людей:
✓ успешность;
✓ энергия, целенаправленность;
✓ умение вести за собой;
✓ умение общаться, личное обаяние;
✓ способность убеждать;
✓ энтузиазм;
✓ спокойствие, уравновешенность;
✓ доброта по отношению к другим;
✓ логичность мышления;
✓ дух сотрудничества;
✓ умение управлять своими эмоциями, не подавляя их;
✓ проницательность, мудрость.
Соотнесите эти качества со своими личностными особенностями; выберите пять из них, которые вы хотели бы развить в себе.
Ознакомительная версия.
