Ознакомительная версия.
Это похоже на то, что мы даем клиенту карту и говорим, что ему нужно идти вот туда-то. А как туда пройти правильно, как не заблудиться, как пройти более легкой дорогой – об этом мы уже рассказываем на тренингах до результатов.
На вебинарах, как правило, задаются вопросы и на них можно получить ответы. Это разговор между вами и вашими подписчиком, возможность погрузиться в тему или начать решать свои проблемы, которые сложно решить в одиночку.
Бо́льшая часть людей, идущих на вебинары, свою проблему еще не воспринимают как болевую.
Приведу пример из бытовой сферы: ваш стоматолог говорит, что у вас кариес и неплохо было бы в течение нескольких месяцев его вылечить. Но так как зубы у вас не болят, вы постоянно откладываете эту процедуру. Но когда вы довели свой зуб до такого состояния, что начались боли, то буквально бежите к врачу, который вас от них избавит.
На тренинги до результатов будут приходить те люди, у которых есть «боль».
Она может быть связана с тем, что они решают проблему достаточно долго и не могут с ней справиться. Тратят на это время, деньги, силы, а проблема все равно остается. Именно таких людей мы ждем в тренингах до результатов.
По формату результативные тренинги могут быть разными. Вы можете провести короткий 2–3-часовой семинар и в процессе достичь какого-то небольшого результата.
Это могут быть двух-трехнедельные тренинги, которые отличаются большей глубиной и проработкой разных частей проблемы.
Воркшоп – очень удобный формат курсов, в процессе которого участники вместе с вами создают свой результат, каким бы он ни был.
Например, одна из моих учениц прямо в формате мастер-класса показывает, как делать поделки в технике декупаж (используя видеокамеру). Участницы кое-какие элементы этого процесса делают одновременно с ней.
Второй пример – мой тренинг для тех, кто хочет провести свой первый вебинар. Мы затратили 5 часов для того, чтобы последовательно пройти по шагам всю цепочку – сначала выбрали нишу и тему, затем определили целевую аудиторию, потом я рассказала, как выбрать площадку для ведения вебинаров. И в конце мы сформулировали, когда и какой вебинар будут вести участницы. Результат, который был заявлен, – достигнут большинством. Все были довольны, так как мастер-класс дал им понимание, какие шаги нужно совершить, чтобы прийти к нужному результату, и первые шаги уже сделаны.
Может быть и так, что ваша тема будет связана не с получением конкретного результата, который можно измерить.
Это называется «мягкой нишей»: самооценка, отношения, энергетические практики и т. д. В этом случае сложно дать какую-то последовательность или алгоритм.
Вы можете построить мастер-класс другим образом: разбейте программу на три составляющие, три важные сферы, которые нельзя не проработать. И каждый час посвятите проработке этой темы. Резюмируйте каждую часть, просите писать вам, как прошла работа по каждому аспекту проблемы.
Помните, в программе должна быть заложена смена формата взаимодействия с участницами каждые 15–20 минут. Больше 15 минут людям очень сложно концентрироваться, тем более когда их никто не видит, и велик соблазн уйти пить чай, заняться другими делами. Если вы с самого начала рассказывали какую-то историю, то спустя 15 минут вам стоит сделать практическое упражнение. После чего можете снова вернуться к повествованию, разбавляя его ответами на вопросы.
Вы можете сказать: «Если я буду проводить большие тренинги, то придется каждый вечер в течение трех недель работать с участниками. Я же выдохнусь и не смогу проводить такие большие программы!» Вы правы. Этот формат достаточно тяжел. Иногда я веду одновременно несколько программ, а у меня маленький сын.
Спасает сочетание видеоуроков и вебинаров. Вы заранее записываете некоторое количество уроков с теорией и заданиями и последовательно их высылаете участникам. Это называется автотренингом. Существуют разные сервисы для того, чтобы рассылать уроки автоматически, сразу после того, как участник написал отчет. Два раза или раз в неделю вы можете проводить вебинары с ответами на вопросы.
Эта форма позволит вам, создав один раз курс, продавать его потом неоднократно, работая меньше, чем вы планировали, и при этом получая удовольствие от тренингов.
Пошаговый план создания продукта
Итак, наша с вами задача – создать курс. С чего начнем? Мы уже делали упражнение, где писали, что представляет собой ваш клиент, кто он такой, какие вопросы его мучают и так далее. Сейчас нужно сделать это задание более подробно.
Представляете себя вашим клиентом. Вспоминаете типичное его состояние и настроение на тот момент, когда он снова сталкивается с проблемой, которую вы помогаете решать. Выпишите формулировки этих самых проблем. Например, «я боюсь летать на самолетах», «мне страшно знакомиться с девушками, я боюсь отказов, они будут надо мной смеяться», «я пытаюсь похудеть, но каждый раз у меня не получается» и так далее.
Внутри этих проблем вы также можете выделить подпроблемы. Например, в чем проблема «постоянно худеющих»? Сложно удержаться от сладости после 7 часов вечера. Трудно постоянно пить много воды, поскольку об этом постоянно забываешь. И так далее. В чем проблема у мужчины, который стесняется знакомиться с девушками? Когда он видит красивую девушку, он теряет дар речи и контроль над собой, не в силах себя заставить подойти к ней.
Важно подробно расписать эти проблемы. И когда вы это сделаете, то увидите, что все задачи клиентов можно разделить на краткосрочные и долгосрочные.
Например, проблемы «как выйти замуж», «как создать свой бизнес» – они, конечно, долгосрочны. А вот преодолеть страх подхода к девушке – это краткосрочная задача. И вы можете помочь решить ее клиенту за очень короткий срок.
Конечно, не факт, что он станет мачо в вопросе общения с девушками, однако это сильно повысит его шансы.
Я думаю, вы уже догадались, что именно на решение краткосрочных проблем и будут направлены бесплатные вебинары и мини-курсы для знакомства. А более долгосрочные проблемы сможете помочь решить уже в следующих программах.
Представьте, что вы создали много прекрасных курсов, написали много замечательных книг. И ваш клиент – которого мы описывали (со всеми его проблемами) – занимался у вас один месяц. Напишите, пожалуйста, как этот человек изменился после работы с вами. Какой стала его жизнь?
Теперь представьте, что этому клиенту очень понравилось с вами работать и он занимается уже полгода. В следующем блоке ответов представьте, что стало с человеком через полгода, каких высот он достиг. Описывать можно по параметрам: поведение, самоощущение, отношение окружающих (это особенно важно, когда есть проблемы именно в отношениях).
И вот ваш клиент, вдохновившись теми результатами, что появились за эти полгода, решил работать с вами дальше и проработал целый год.
Напишите, каких результатов он достиг. Если вы честно писали ответы, то наверняка вдохновились потенциальными результатами своих клиентов. Конечно, не все будут учиться у вас целый год, к этому мы лишь стремимся.
Но если правильно выстроить линейку тренингов, какая-то часть клиентов станут вашими фанатами, будут ходить на любой тренинг, на любую тему.
Знание того, как вы вдохновляете людей, очень полезно для мотивации в те моменты, когда вам будет сложно, будут появляться проблемы, – а это неизбежно в любом бизнесе. Но именно в эти моменты вы будете чувствовать, что очень нужны своим клиентам. И что без вас они не достигнут или достигнут, но гораздо медленней тех результатов, о которых вы только что написали.
Для начала давайте сделаем такой полезный продукт, как мини-книга.
Мини-книга – небольшой, от нескольких до нескольких десятков страниц, pdf-файл, который каждый пользователь может просмотреть на своем компьютере. Мини-книга несет в себе две функции. Во-первых, познакомить читателя с вами. Во-вторых, иногда у людей возникает ощущение, что если они скачали книгу, то уже сделали первый шаг на пути к своей цели, и они, безусловно, молодцы.
Как пишется книга?
Можно поступить классическим способом: сесть за компьютер и начать писать.
Если вы чувствуете, что писательство вам дается с трудом, то мой вам совет – читайте больше художественной литературы. На первых порах, когда у вас может не быть средств платить специально обученным людям, чтобы писать рассылки в вашу подписную базу, вы будете делать это самостоятельно. И очень здорово, если вы научитесь делать это грамотно, красиво и увлекательно.
Ознакомительная версия.
