Ознакомительная версия.
Представьте себе женщину, которая идет на курс по похудению. Пока ее волнует одно: она хочет быть стройной. Когда же цель достигнута, появляются новые желания. Она может захотеть нравиться мужчинам, строить карьеру, поддерживать форму. И, зная эти желания, вы можете либо сами вести эти темы, либо приглашать партнеров. Ваша задача – инициировать как можно больше повторных покупок, поскольку именно они являются важным показателем качества работы. Если клиент купил у вас один раз и больше не покупает, то это значит, что вы не смогли понять его дальнейшие потребности (но их смог понять кто-то другой!).
Итак, ваш клиент прошел ваш небольшой тренинг, и дальше вы можете предложить ему более дорогой и масштабный курс. Например, если клиент прошел у вас двухнедельный тренинг и решил, что хочет глубже разобраться в проблеме по вашей теме, то вы можете пригласить его на тренинг, который идет в течение месяца или двух, – на более глубокий и дорогой курс. А возможно, это будет программа личного коучинга.
«Программа личного коучинга» – это работа с клиентом один на один. Это стоит гораздо дороже, чем работа в группе, и приносит больше результатов, поскольку не требует отвлечения на чьи-то еще проблемы.
Сейчас, я думаю, вы понимаете, на чем зарабатываются 80 % всего оборота. Не на тех небольших курсах, что вы, как правило, видите в рекламе. Очень часто тренеры даже не рекламируют свои крупные или коучинговые программы, и вы можете на них натолкнуться, только если зададитесь целью хорошо изучить их продуктовую линейку.
Те 10–20 % дохода, которые приходят от продажи недорогих продуктов, являются своеобразным тест-драйвом второго уровня (тест-драйвом первого уровня будем считать, когда вы предлагали клиенту что-то бесплатное в обмен на подписку). И если вы проходите клиентский тест и умеете внести в его жизнь что-то новое, этот человек усиливает свое доверие к вам и пользуется в дальнейшем вашими продуктами или услугами с большим удовольствием.
Как понять, чего хотят клиенты
Проводите опросы! Иногда их результаты оказываются по-настоящему удивительными. Так, лучше задавать вопросы клиентам, направленные на:
● те проблемы, которые они не решили, но хотели бы решить;
● выявление их интересов, например темы курсов, которые бы они хотели пройти в ближайшие 2 месяца;
● выяснение характеристик самой целевой аудитории: сколько лет вашим подписчикам, чем они занимаются, их пол и т. д.
Знать это очень важно. У меня был случай, когда я проводила программу «Формула притяжения: как встретить мужчину за один месяц», и в ней своими подписчицами – будущими клиентками – я представляла женщин в возрасте от 30 до 40 лет. Вероятно, потому, что сама нахожусь в этом временном интервале. Когда же я провела опрос, оказалось, что большинство активных клиенток – женщины 40–45 лет. Это откровение помогло лучше их понять и составить такую программу, которая бы учитывала не только задачи обретения мужчины, но и другие аспекты личной жизни, например «как наладить отношения, если у вас или вашего потенциального кандидата уже есть взрослые дети».
Постоянно изучая целевую аудиторию, спрашивая у нее: «Чего бы вам хотелось?» – вы сможете встроить в свои продукты и услуги ответы на эти вопросы, получив благодарный отклик ваших клиентов. Безусловно, в выборе ниши могут быть и ошибки, но это не значит, что не следует двигаться дальше и искать то, что реально сработает.
Итак, давайте подытожим, как же создавать лояльность клиентов.
Первое – проведение опросов клиентов.
В ходе опросов вы узнаете о проблемах аудитории, потребностях и поймете, что ей нужно.
Второе – удовлетворение этих потребностей, причем «с лихвой».
То есть давать больше, чем вы обещали. Например, вы анонсируете программу курса. Когда клиент уже записался и оплатил его, вы объявляете, что дарите еще пару уроков, не анонсированные, но которые окажутся также очень полезны в обучении.
Это называется «сверхудовлетворение клиента». Когда человек получает больше, чем рассчитывал, это всегда плюс.
Третье – составить план ваших продуктов.
Например, бесплатный мини-курс, состоящий из 2–3 видео– или аудиоуроков, направленный на первичное знакомство с вами.
● Описываете проблему, которую клиент хотел бы решить, – одну из тех локальных проблем, что проявились при создании «веера тем».
● Даете 5 мини-советов, как эту проблему можно решить. Каждый совет оформляете в виде урока – в аудио– или видеоформате – выбор зависит от тематики и того, нужно ли вам что-то демонстрировать. Пусть уроки будут длительностью 3–5 минут: дольше их вряд ли кто-то будет слушать, разве что только ваши увлеченные фанаты.
● Далее вы создаете страничку на своем сайте или специализированных сервисах, где пишете, почему людям очень важно прослушать ваш курс, а когда они подписались – высылаете им эти уроки.
Продумайте минимум 10 вариантов тем для бесплатных вебинаров. Напомню, они должны быть конкретны, решать только одну проблему, и лучше, если вы будете формулировать их исходя из результата. Например: «Как заработать миллион через полгода», «Как инвестировать с умом», «Как приготовить борщ за полчаса» и так далее.
Далее следует продумать, какой небольшой двух-трехчасовой мастер-класс вы могли бы дать участникам и чего они добьются в результате. Это уже платный продукт, и здесь вы можете получить какой-то конкретный результат.
Затем разработайте небольшой курс, длительностью 2–3 недели. Выстраивайте программу таким образом, чтобы большинство участников пришли к запланированному результату.
Продумайте темы индивидуальных занятий. Пропишите их точно так же, как если бы они были групповые. Очень часто, когда клиенты просят совета, вы отвечаете, что консультируете индивидуально и ваш час времени стоит определенную сумму денег. Гораздо лучшего эффекта можно добиться, если продавать не разовые консультации, а курс на месяц или несколько, в зависимости от вашей тематики. Естественно, при предоплате в 100 %-ном размере. В этом случае результаты ваших клиентов будут более впечатляющими, а ваш денежный поток – гораздо солиднее.
Это классический пример стратегии «выиграл-выиграл». Вы получаете больше денег и свою загрузку на определенное количество времени без необходимости искать дополнительных клиентов, а ваш клиент – постоянную поддержку.
Представьте себя вашим клиентом. Пропишите, сколько вам лет, какого вы пола и возраста, кем работаете. Возможно, дайте себе имя.
Подумайте о своих мечтах. Какая идеальная картинка рисуется у вас перед глазами в свете перспектив решения тех проблем, что стоят перед вами. Что произойдет, когда эти проблемы исчезнут?
Чего вы боитесь в связи с вашей проблемой? К чему стремитесь? Что мотивирует вас решать эту проблему? С кем вы советуетесь, когда ищете выход из этой ситуации? Каковы ваши явные и скрытые желания? Например, очень часто на тренингах по предназначению люди говорят, что хотят быть очень успешными. Хотят мало работать и много получать. Лежать около океана в гамаке и видеть, как деньги от их любимого дела текут к ним рекой. Однако это социально желаемая картинка. Возможно, внутри этих людей таится глубокая потребность в определении смысла жизни, того, зачем они пришли на эту Землю. Их будет мотивировать и то и другое: и внешняя составляющая, и внутренняя.
После того как вы опишете своего клиента, сформулируйте 10 критических проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей тематике.
Написали? А сейчас проверьте себя. Зайдите на форумы, где клиенты общаются по этой теме, на специализированные сайты. И оцените, какие проблемы у них есть реально. Люди склонны искать ответы в Интернете, в поисковых системах, на форумах, задавая вопросы незнакомым людям.
Когда вы сравните ответы от самих потенциальных клиентов с вашими, то поймете, насколько хорошо знаете свою целевую аудиторию.
Возможно, ваши поиски и написанные ответы совпадут на 90 %. В этом случае я вас поздравляю: вы очень хорошо знаете свою целевую аудиторию.
Еще одно задание, которое вам стоит выполнить для создания спектра своих курсов, – проанализировать рынок.
Для этого вам нужно зайти в любую поисковую систему. Если вы собираетесь вести вебинары про отношения мужчины и женщины, так и наберите: «вебинары про отношения мужчины и женщины». Конечно, лучше сформулировать более конкретно, к примеру: «Как выйти замуж» или «Как познакомиться с девушкой».
Далее вам необходимо проанализировать те вебинары (на живые семинары и книги пока не обращайте внимания), которые имеются на текущий момент на рынке. Обязательно ходите по сайтам, смотрите, что написано на страницах. Анализируйте, насколько вас цепляет тот текст, те картинки, те заголовки, которые написаны на этих страницах. Если вас что-то заинтересовало, размышляйте почему. На какую «больную мозоль» давит та или иная фраза, как построена страничка.
Ознакомительная версия.
