Исходя из своего почти двадцатилетнего опыта обучения руководителей и разговоров с ними об их непосредственных подчиненных, могу пересказать вам, какие они отмечают особенности одежды, способные снизить уровень доверия к человеку:
• «Он повязывает галстук слишком свободно, а пуговицу под узлом не застегивает. А его волосы патлами спадают на лоб. Выглядит неопрятно».
• «Он никогда не застегивает четвертую пуговицу на рукавах. Это характеризует его невнимательность к деталям».
• «Туфли с открытым носком. Я знаю – у нас курортный отель, тут бывает жарко. Но она же управляющая отелем! Она знает, что для управленцев такого уровня это недопустимо».
• «У нее есть очень серьезная поддержка. Ей подчиняется триста человек. Ее очень любят. Но она на светские мероприятия приходит в одежде с дикими принтами – предпочитает ее элегантным вещам классического стиля. Ей нужно помочь научиться одеваться как подобает руководителю ее ранга».
• «Появление одного из менеджеров по продажам в рубашке-поло недопустимо. Мне безразлично, происходит ли это в обычный день или на выставке, – я отошлю его обратно в отель переодеваться. Если такое произойдет вторично – я его уволю».
Одежда важна. Посмотрите, как действуют мошенники. Большинство из них используют одежду или униформу, внушающую доверие (полицейскую форму, форму охранников, армейскую форму, деловой костюм и все те аксессуары, которые должна носить важная шишка, путешествующая по миру). Такие мошенники грабят пожилых людей и неопытных юнцов, выдавая себя за людей, которым мы привыкли доверять, переняв их манеру одеваться. Обычно мошенник, выдавая себя за богатого инвестора, которому нужен партнер, или банковского инспектора, провоцирует жертву на раскрытие конфиденциальной информации – номера счета или пароля, а иногда даже на снятие денег со счета, чтобы «поймать преступника». Наличие униформы часто делает свое дело.
Для завершения картины, созданной с помощью одежды, используйте аксессуары: сумочку, ювелирные украшения, письменные принадлежности, портфель. Пухлый портфель сигнализирует: «Я выполняю всю работу», тонкий говорит: «Я поручаю работу».
Гилда Рэднер в шутку заметила: «Я считаю вещь модной, если она не вызывает зуда». Вы можете возразить, что Gucci или Gap, джинсы или костюм, мятый или отутюженный, лоснящийся или потертый, макияж или его отсутствие, прическа или растрепанные волосы – все это не должно играть никакой роли. Но это не так.
Если вы – мультимиллионер Билл Гейтс или Уоррен Баффет, можете одеваться, как вашей душе угодно. Но для начала, пока вы не достигли их статуса, играйте по правилам.
«Но я хочу, чтобы мне было удобно», – говорят многие. Ничего страшного. Комфорт и способность внушать доверие не исключают друг друга. На самом деле тот, кто ощущает дискомфорт, выглядит неловким и неспокойным и не вызывает никакого доверия. Задайтесь целью одеться одновременно хорошо и удобно.
Результаты исследований подтверждают значимость одежды и прически в деле формирования влияния и доверия. Ваше дело либо проигнорировать этот факт, либо взять его на вооружение. Но нравится вам это или нет, люди принимают важные решения, исходя из вашего внешнего вида.
Задумывайтесь над ролью малых дел
За ланчем во время обучения Кэтрин, вице-президента крупного предприятия аэрокосмической промышленности, я попросила ее рассказать о своей карьере. И она поведала мне о том, какой серьезный урок она получила в фирме, где власть принадлежала мужчинам. Это произошло на ее первом корпоративном обеде в компании. Она с семью коллегами-мужчинами сидела за круглым столом в просторном зале. По завершении трапезы она поднялась и с тарелкой в руках направилась к стойке.
Старшая официантка вырвала тарелку из рук Кэтрин со словами: «Никогда так больше не делайте».
«Как не делать?» – спросила у нее Кэтрин.
«Не стоит убирать за собой посуду – это выглядит не очень хорошо».
В этот момент, как говорит Кэтрин, она оглянулась и увидела, что все семь ее коллег-мужчин просто встали из-за стола с пустыми руками и направились к выходу. Она рано поняла значимость контекста при построении имиджа.
Но сила проявляется не только в том, чтобы принимать как должное заботу со стороны окружающих, она может проявляться и в заботе о других – как это продемонстрировала Кэтрин, накрыв для меня ланч в своем конференц-зале. Имидж формируется именно из таких нематериальных знаков подачи себя окружающим. Поступков, отражающих уверенность, комфорт и вежливость. Нужных действий и нужных слов в нужный момент.
Умение преподнести себя подразумевает знание о том, когда уместно проявить заботу о других, а когда следует позволить им заботиться о вас. Официантка была неправа: помощь другим – не признак низкого статуса. Это знак вежливости, доброты, хорошего отношения.
Задумайтесь над вещами, которые вас окружают
Умение преподнести себя начинается с рабочего пространства. О чем сигнализирует ваша территория? Она говорит: «Здесь работает компетентный, уверенный в себе человек» или «Тот, кто здесь трудится, завален работой, он человек неорганизованный и ни на что не способный»?
Подумайте о каждом предмете вокруг себя и на рабочем столе: кофейные чашки, визитки, маркетинговые материалы, стены, фотографии, мебель (стол, стулья, ковры, картины, лампы). Кресла с высокими спинками символизируют высокий статус, но некрупный человек может в таком кресле просто утонуть. Вращающиеся кресла с подлокотниками внушают больше доверия, чем стационарные.
Представьте, что вы вызвали сантехника и ожидаете, что он возьмет с собой чемоданчик со всем необходимым. А когда у него нет соответствующих инструментов, вы начинаете подозревать, что он не так уж и загружен работой и, возможно, вы вызвали не лучшего исполнителя. Глядя на ваши рабочие инструменты, люди тоже делают подобные предположения.
Подготовьте сцену, чтобы ваше выступление стало захватывающим
Задумайтесь о том, какое создается впечатление, когда вы жестикулируете, сидите, стоите или проводите презентацию на своем рабочем месте или в переговорной. Согласно результатам исследований, место, которое человек занимает в помещении, влияет на готовность аудитории прислушиваться к его словам. Чем дальше слушатели находятся от выступающего, тем чаще у них возникает негативная, конфронтационная реакция и тем меньше они запоминают. Чем ближе слушатели к оратору, тем они более внимательны.
Чтобы выгодно использовать этот факт, мы на всех тренингах компании Booher усаживаем слушателей полукругом, тем самым поощряя их взаимодействие и внимание друг к другу и к тренеру. Расстановка стульев – это самое простое, что можно сделать при подготовке к семинару для увеличения воздействия.
Высокий рост повышает способность представить себя в выгодном свете, и вы можете до начала дискуссии подготовить для себя сцену.
Если вы низкого роста, а ваши коллеги – высокие, поборите в себе искушение сидеть во время презентации, даже если это допустимо. Придумайте повод, чтобы встать. Направьтесь к кондиционеру якобы уменьшить обдув. Подойдите к доске и напишите ключевое слово. Включите слайд-шоу и укажите на экран. Затем, вернувшись к столу, не садитесь, пока не завершите свое выступление.
Можно просто подняться посреди дискуссии: вы будете удивлены – благодаря преимуществу в росте к вашим словам захотят прислушаться. Если вас пугает более агрессивный коллега, предложите ему более низкое место на диване, а для себя выберите стул повыше.
Если вы хотите повысить убедительность своих доводов на собрании, займите место в конце стола или хотя бы рядом. Сидя под правильным углом (а не напротив) к собеседнику (или собеседникам), вы получаете два преимущества: способность проявить себя и возможность доступа. Между вами нет барьеров, вы сидите достаточно близко и можете посмотреть собеседнику в глаза, чтобы укрепить взаимопонимание или надавить на коллегу и обрести большую власть.
Увеличьте число контактов, чтобы изменить мнение о себе
Возможно, вы задаетесь вопросом: «Как я могу изменить первое впечатление? Как мне улучшить свой образ в глазах того, кто меня уже знает?»
Ответ: воспользуйтесь числами.
Позвольте поделиться с вами еще одним интересным фактом относительно первых впечатлений. Согласно ряду исследований, однажды сформировав мнение о вас, люди, как правило, не меняют его – даже если получат информацию, которая идет вразрез с уже имеющимся представлением.
Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется.
Относитесь к первому впечатлению, как к первой любви, – оно едва ли забудется. Как говорится, подойдите к делу серьезно. Если вы знаете, что вам предстоит важная первая встреча (например, собеседование, звонок покупателю, потенциальному партнеру по бизнесу, мероприятие, где можно завязать нужные знакомства), подготовьтесь.
