Вот пример запрограммированных на положительный ответ вопросов продавца:
«Вы хотели бы купить качественный товар?», «Вы хотели бы приобрести товар по оптимальной цене?», «Вы хотели бы, чтобы цена соответствовала качеству?»
И три «да» у продавца в кармане. Он убедил вас, что действительно понимает вашу потребность и готов помочь. И после этого он смело предлагает вам модель, идеально подходящую именно для вас, и вы начинаете в это верить, а значит, соглашаться.
Смысл использования «сократовского метода» состоит не в том, чтобы повторять очевидные факты, а в том, чтобы наладить контакт с собеседником и получить от него несколько положительных ответов, чтобы в итоге привести его к сознательному согласию с вашей позицией, а значит, получить желаемый результат.
Правило № 38
О, самый сладкий звук!
Помните, что для любого человека звук его имени является самым важным звуком человеческой речи. Именно этот звук повторяется на протяжении всей нашей жизни и выделяет вас среди других.
Называйте собеседника по имени. Если в разговоре звучит имя вашего оппонента, то он отнесется к нему с большим вниманием. Использование имени собеседника значительно повышает интерес к беседе. Он с большим вниманием слушает все, что следует за его именем, стараясь понять, как это связано именно с ним.
Поэтому, когда вы хотите заострить внимание оппонента на важных моментах, начинайте их с обращения к своему собеседнику по имени.
Забыв имя оппонента или ошибившись в его произношении, вы явно поставите себя в неловкое положение. Поэтому позаботьтесь заранее о том, чтобы четко и правильно произносить имя человека, с которым собираетесь общаться.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся позаботиться о том, чтобы их упоминали как можно чаще.
Так, несколько столетий назад богатые люди платили писателям за то, что они посвящали им свои книги. Писатели и художники, политики и журналисты – все известные люди борются за то, чтобы их имена остались в памяти людей и истории своего государства.
Но и простые люди, не стремящиеся увековечить свои имена, достойны того, чтобы их имена помнили, пусть не вечно, а хотя бы во время общения. Согласитесь, что приятно, когда вас называет по имени человек, с которым вы едва знакомы. Но он запомнил ваше имя, а значит, и вас. А это уже вызывает уважение к этому человеку.
B деловых контактах способность вспомнить нужное имя может помочь решить проблему. Не зря же, обращаясь к незнакомому человеку за помощью, мы чаще всего ссылаемся на кого-то, чье имя знакомо и вам, и человеку, к которому вы хотите обратиться.
Не считайте зазорным переспросить имя собеседника или даже попросить записать его, если вы не в силах понять на слух точное его произношение. Делайте для себя пометки напротив имен, чтобы не забыть важные детали, связанные именно с этим человеком. Ими всегда можно будет воспользоваться во время разговора.
Называя человека по имени, мы в первую очередь оказываем ему уважение. Не забывайте об этом. И пользуйтесь этим беспроигрышным приемом всегда.
Правило № 39
Комплимент – приятный и полезный в общении момент
«Давайте говорить друг другу комплименты…» Как приятно получать комплименты. Особенно если они искренние. А умеете ли вы делать комплименты? И делаете ли вы их от чистого сердца?
Комплимент – это поощрение собеседника, выраженное в форме одобрения и восхищения своим оппонентом.
Не стоит считать, что комплиментов заслуживают только представительницы женского пола. В них нуждаются все, ведь они удовлетворяют важнейшую потребность человека в признании его достоинств и одобрении его способностей. Удовлетворяя эту потребность, мы не только дарим человеку хорошее настроение, но и располагаем его к себе и дальнейшему разговору.
В деловом общении комплимент является очень действенным инструментом. Но умением делать комплименты могут похвастать не все. Ведь главное в комплименте – это его искренность, своевременность и умение его правильно выразить. Иными словами, нужно знать, когда и что именно сказать и, главное, как это сделать.
Для этого необходимо понимать, что же такое комплимент и чем он отличается от лести. Комплимент может подразумевать некое преувеличение достоинства человека, которое он сам желает видеть в себе. Лесть же – это сильное преувеличение достоинств или способностей человека. Например, «Ты сегодня прекрасно выглядишь» – это комплимент. «Ты всегда хорошо выглядишь» – это уже лесть. Кому-то лесть и придется по душе, но чаще она отталкивает своей неправдоподобностью.
Более того, необходимо понимать разницу между комплиментом и похвалой. Похвала – это положительная оценка или награда, которую мы заслужили. Она скорее носит несколько возвышающий характер человеку, делающему такую оценку. Делая комплимент, мы, наоборот, как бы возвышаем нашего собеседника над собой.
Именно поэтому самым эффективным комплиментом считается сравнительный комплимент. Например: «Ты так прекрасно готовишь это блюдо. Я всегда готовлю его по твоему рецепту, но мне никогда еще не удавалось добиться такого пикантного вкуса». И собеседник не только расплывается в улыбке, но и готов поделиться секретом приготовления такого блюда.
Умение подчеркнуть достоинство собеседника и сделать комплимент, способный затронуть его чувства, – это уже половина успеха.
Вот некоторые правила выражения комплиментов:
1. Как мы уже говорили раньше, комплимент должен быть искренним.
2. Комплимент должен быть конкретным. Вы должны четко представлять себе, что именно вам понравилось в вашем собеседнике. «У тебя очень красивое платье. Оно очень идет к твоим глазам». Чтобы научиться конкретизировать свои мысли, подсознательно добавляйте к комплименту «потому что…» Можно сказать: «Это платье очень красивое» и домыслить: «…потому что оно идет к твоим глазам».
3. В комплименте лучше использовать факты, известные обеим сторонам. И если вы хотите сделать комплимент за что-то, происходившее ранее, то собеседнику следует сначала напомнить об этом факте. «Вчерашнее собрание на меня произвело неизгладимое впечатление. Ты прекрасно подготовился к своему выступлению».
4. Хороший комплимент позволяет собеседнику домыслить его. Так, например, делая комплимент удачной выпускной работе студента: «Ваша работа заслуживает похвалы», мы позволяем ему домыслить, что он действительно способный.
5. Удачный комплимент – краткий комплимент, содержащий не более двух мыслей, но попадающий в самую цель. «Вам действительно удалось это трудное дело».
6. Комплимент должен носить персональный характер, т. е. быть направленным именно на человека, с которым вы общаетесь. Чем больше вы знаете о человеке, тем более четко вы можете попасть в цель. «Какая же ты все-таки рукодельница».
7. Универсальность комплимента. Комплименты можно и нужно делать всем, даже малознакомым людям, вне зависимости от пола, возраста, положения и т. д.
8. Частота комплиментов. В комплиментах нуждается всякий, чем более вы внимательны к людям, тем более внимательными будут к вам они.
Овладеть искусством делать комплименты можно довольно быстро. Практикуйте свое умение каждый день. Настройте себя на желание дарить людям хорошее настроение. Начните с того, что выделяйте в людях то, чего не хватает вам самим. Не бойтесь говорить об этом прямо и откровенно.
Начните с мужчин, ведь именно они менее избалованы подобного рода проявлением к ним внимания и потому будут более благосклонны к ошибкам и промахам. Для подобного эксперимента для начала лучше подойдут друзья и знакомые.
Никогда не останавливайтесь на достигнутом, совершенствуйте свое умение, и вы станете настоящим мастером общения.
Правило № 40
Вопросы и ответы
С самого детства нас мучают многочисленные вопросы. Любой вопрос основан на интересе. Умение правильно задавать вопросы – лучший способ понять собеседника.
Умение задавать вопросы – лучший способ проявить свой интерес к собеседнику, заслужить его доверие. Правильные вопросы – залог получения правильных ответов.
Проявляя свой интерес, задавая вопросы, мы позволяем собеседнику почувствовать свою значимость, а значит, раскрыться нам.
Умение задавать вопросы позволяет научиться слушать. И наоборот, слушая собеседника, мы учимся задавать ему вопросы.
Тот, кто задает вопросы, владеет ситуацией и развивает ее в нужном для себя направлении. Правильно сформулированные вопросы позволяют быстрее добиться положительного результата.
Правильно понять и почувствовать собеседника помогает информация о нем. Получение такой информации и есть цель вопросов. И самый верный способ узнать, что же хочет ваш оппонент, – задать ему наводящие вопросы.
Существует три вида вопросов:
