· Явная желательность или приятность внушаемой информации.
· Жесткая категоричность заявлений и требований.
· Шоковая неожиданность сообщения.
· Недостаток времени для принятия суггерендом решения.
· Повторяемость подсовываемой информации.
· Абсолютная логичность (или видимость этого) и особая эмоциональность сообщаемой информации.
Проведению внушения иной раз мешают следующие специфические внутренние барьеры:
· Критически-логический (отвергание человеком всего, что кажется логически необоснованным). Проявляется у людей, мыслящих «логическими структурами».
· Интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает у человека подсознательного доверия или уверенности). Проявляется у людей, больше всего доверяющих своей интуиции.
· Этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности). Проявление зависит от уровня моральной допустимости и от стойкости внутренних моральных установок человека.
Преодоление этих барьеров в большинстве случаев для тренированного суггестора подразумевает лишь умелую подстройку под них, а в более сложных вариантах — применение других приемов NLP, о которых речь еще впереди.
3.2. ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ КОСВЕННЫХ ВНУШЕНИЙ
3.2.1. Ассоциативная суггестия
Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов «депозит», «проводка», «авизо» дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: «Едем к казино „…“», человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы «содрать» с него лишние деньги (хотя, может быть, он просто живет рядом с казино).
Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:
по смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта («ручка» — «бумага» — «документ» или «вобла» — «пиво»);
по смысловому сходству с упоминаемым словом («пауза» — «перерыв» — «передышка» — «отдых» — «отпуск»);
по созвучию с упоминаемым словом («космополит» — журнал «Cosmopolitan» или «кошка» — со значениями «животное» и «якорь»);
по контрасту с упоминаемым словом («хвалить» — «бранить» или «сильнее» — «слабее»).
Следует заметить, что слово "деньги" имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.
3.2.2. Информационная суггестия
Тесно связанный с манипулятивным принципом авторитета, этот тип внушения опирается на способность средств просвещения и массовой информации (литература, газеты, журналы, видео, радио, телевидение и т.п.) влиять на внутренний мир личности. Этот метод позволяет почти полностью исключить критику подаваемой информации. Внешне все выглядит как обычный разговор: один человек знакомит другого с содержанием какой-нибудь телепередачи, косвенно связанной с содержанием внушения. Эта информация как бы помогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит к необходимости совершить запланированное суггестором действие.
Информационная суггестия широко используется в различного рода информационных войнах и организации морального террора.
Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).
3.2.3. Аффектационная суггестия
Когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх перед угрозой опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость. Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре с взволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает его внимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствие даже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы дает повелительный или «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот «совет» в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинам удавалось заполучить в свои «сети» желанного мужчину потому, что «воздействовали» они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используется религиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов.
3.2.4. Комплиментарная суггестия
Этот вид суггестии тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей «таят, как снег, едва их слегка обдадут теплом». Суггестор после каких-то действий или высказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты, хлопать по плечу, пожимать руку: «Вася, да ты просто гений!… Как мы тебя раньше-то проглядели!… С тобой приятно иметь дело… Ну, ты силен!… Даешь, старик!… Здoрово!…» На языке спецслужб такая техника обработки человека называется «бомбардировкой любовью». Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем «суперменстве» и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическую оценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед за восхищениями храбростью человека может последовать фраза: «Только ты можешь совершить такой храбрый поступок!…»
3.2.5. Вопросная суггестия
Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами «подбрасывает идею» человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.
Классификация вопросов
Р и т о р и ч е с к и е в о п р о с ы
Вопросы, не требующие ответа. Их цель — служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.
В о п р о с ы — с к р ы т ы е к о м а н д ы
Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты сделать „…“?» Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе «Оперативное гипновоздействие».
З а к р ы т ы е в о п р о с ы
Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет».
О т к р ы т ы е в о п р о с ы
На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить «да» или «нет»; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа:
Вступительные вопросы
Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?» Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.
Подтверждающие вопросы
Их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что…?»; «Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что…?»
Вопросы-связки
Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.
1) Стандартные связки
Связка прикрепляется к концу предложения, например:
«В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?»
«Безопасность заботит всех, не так ли?»
«Забавные обои, правда?»
Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:
