Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Переход между пунктами выступления во многом напоминает переключение скоростей автомобиля. Исчерпав один вопрос, вы должны дать аудитории ясно понять, что переходите к обсуждению следующего. Если вы этого не сделаете, слушатели могут запутаться и подумать, что дальнейшие ваши слова каким-то образом связаны с тем, о чем вы говорили ранее. Переходы от одной темы к другой могут быть и совсем простыми, например: «Следующий вопрос, которого я хочу коснуться, связан с…» Сам я часто говорю что-нибудь в таком духе: «А теперь переходим далее, и я хочу рассказать вам о…»

После того как с вопросом разобрались до конца, подведите под сказанным мини-заключение и двигайтесь вперед. Не возвращайтесь больше к тому, что закончили обсуждать. Этим вы лишь собьете аудиторию с толку.

Иногда во время выступления на ум приходит прекрасный пример, история или анекдот в тему. В такие моменты речь льется естественно и спонтанно, а потому не стоит их упускать, ведь они как нельзя лучше способствуют установлению контакта с аудиторией. Покажите ей, что собираетесь сказать что-то экспромтом, отметив: «Я только что вспомнил один примечательный случай, который очень точно иллюстрирует…» или: «Вчера вечером по телевизору кто-то сообщил, что…»

Дайте слушателям знать, что вы собираетесь немного отклониться от темы. Можете, например, сказать: «Позвольте мне сделать небольшое отступление…». После того как закончите рассказывать историю, так же как и при переключении скоростей в автомобиле, плавно вернитесь к основному тексту речи. Иногда в таких случаях я говорю: «Это была небольшая пометка на полях» или «Это так, к слову».

О чем и как бы вы ни говорили, аудитория должна чувствовать, что вы контролируете ситуацию и что у вашего выступления есть начало, середина и конец.

Существует целая категория спикеров, которых я называю энтузиастами. Они уверены в себе, позитивно настроены, забавны и умеют хорошо выражать свои мысли. К тому же они обычно еще и интеллигентны, опытны и хорошо информированы. Но им не хватает внутренней дисциплины, поэтому их выступления получаются ни о чем. Такие люди часто начинают свою речь очень хорошо, с интересной истории или важного заявления. Но затем их мысль перепрыгивает с темы на тему, назад, вперед и в разные стороны. Они начинают говорить все, что приходит на ум, постоянно прерываясь на истории и шутки, которым, похоже, нет конца.

Аудитории такие лекторы часто бывают интересны, приятны и занятны. Она смеется и аплодирует. Но в конечном итоге никто не может понять, что же пытался сказать этот оратор, зачем он вообще выступал. Слушатели расходятся с некоторым чувством замешательства, как будто их пригласили на обед, но угостили лишь аперитивом для возбуждения аппетита.

Люди испытывают глубокую психологическую потребность в том, чтобы чувствовать: все во вселенной разумно, логично и закономерно. Это ощущение называется чувством когерентности, или согласованности. Когда во время выступления вы внятно и последовательно переходите от пункта к пункту, вы тем самым удовлетворяете данную потребность слушателей. В результате они расслабляются и ощущают себя с вами комфортно. Им интересно и любопытно узнать, что еще вы поведаете.

В главе 2 я упоминал о таком способе подготовки речи, как «круговой метод», при котором на листе бумаги рисуются большие круги в ряд друг под другом – по одному на каждый ключевой пункт выступления. Когда я провожу семинары для торговых представителей какой-либо компании, я обычно обучаю их задавать вопросы и проводить презентации по методу «хребет и ребра». Хребет – это набор «позвонков», или ключевых пунктов, на которых нужно остановиться во время разговора. Ребрами я называю различные отступления, истории, цитаты или примеры, их я использую, чтобы проиллюстрировать основные мысли, связать их с жизнью аудитории или придать им убедительности и наглядности.

Когда планируешь свою речь таким образом, чтобы переходить от одного пункта к следующему, как лягушонок перепрыгивает с одного листа на другой, становится намного проще запомнить то, что хочешь рассказать аудитории, а ей – намного забавнее все это выслушать.

Если вы изложите на бумаге свои ключевые мысли слово в слово, то у вас будет возможность проверить, насколько хорошо идеи сформулированы и смогут ли они оказать максимально сильное воздействие на слушателей. Посмотрите, как многое меняется от способа выражения. Возьмем, к примеру, фразу: «Вы сможете делать все, что захотите». Ту же мысль можно выразить и по-другому: «Единственное, что ограничивает ваши действия, – это ваше воображение».

Один из самых эффективных приемов построения речи – говорить «тройками». По какой-то причине человеческий мозг необычайно сильно реагирует на то, что преподносится или объясняется ему в трех фразах. Так, например, в Геттисбергской речи Линкольн использовал знаменитые сегодня слова «власть народа, волей народа и для народа». Известная инаугурационная речь президента Джона Кеннеди содержала слова «мы заплатим любую цену, вынесем любое бремя, пройдем через любое испытание».

В своих выступлениях я часто говорю: «Вы способны прямо сейчас решить любую проблему, преодолеть любое препятствие и добиться любой цели, которую можете сами перед собой поставить». Чем больше времени и внимания вы уделите выражениям и предложениям своей речи, тем мощнее и убедительнее она будет звучать.

Несколько лет назад приятель стал уговаривать меня написать книгу. Тогда он произнес удивительную фразу: «Мастерство в писательском деле от употребления не изнашивается». То же самое правило действует и в ораторском искусстве: упражнениями в нем стать хуже нельзя. Или, перефразируя Элберта Хаббарда, можно сказать, что в спикерском деле рецепт один: «Говорить, и говорить, и говорить, и говорить, и говорить, и говорить, и говорить».

Чем бо́льшую симпатию вы будете вызывать у слушателей, тем более открытыми они станут для восприятия ваших идей и тем легче вы сможете убедить их. Как говорил Вилли Ломан в пьесе «Смерть коммивояжера»: «Самое важное – нравиться людям».

Ничто не привлечет слушателей к вашему посланию так, как ваша улыбка, теплота и доброжелательность. Чем активнее вы будете демонстрировать свою радость от общения с этой аудиторией, тем больше ей будет хотеться оставаться с вами. Чем сильнее вы будете нравиться людям, тем более открытыми и восприимчивыми они станут к вашим идеям и тем охотнее сделают то, чего вы от них добиваетесь.

Один из самых эффективных методов вовлечения аудитории – задавать ей вопросы. Когда человека спрашивают о чем-то, он настроен отвечать, даже если не знает ответа и даже если вопрос с подвохом или из категории риторических. Задавая вопрос, вы завладеваете вниманием слушателя. Он начинает рыться у себя в уме в поисках ответа. А затем подается вперед, к вам навстречу, чтобы узнать, как же следовало отвечать.

Например, когда я хочу привлечь внимание аудитории, состоящей из бизнесменов, я мимоходом спрашиваю: «Какая работа самая высокооплачиваемая и самая важная в Америке сегодня?» Первая реакция аудитории – молчание. Затем люди начинают давать возможные ответы: «Шоу-бизнес! Торговля! Коучинг! Спорт!..»

Выждав немного, я улыбаюсь и говорю:

Самая высокооплачиваемая и важная работа в Америке – думать. А почему? Потому что из всех дел, которыми занимаются люди, мышление приводит к самым грандиозным последствиям. Чем лучше вы будете думать, тем лучше станете действовать. Чем лучше будете действовать, тем лучше будут полученные результаты и тем выше станет качество вашей жизни и работы. Все начинается с мышления.

После этого я рассказываю им о некоторых мыслительных техниках и приемах, которыми пользуются самые эффективные люди в бизнесе и промышленности. И далее на протяжении всего выступления я периодически возвращаюсь к вопросу о том, как мыслят и действуют в различных ситуациях великие бизнесмены. Эта тема проходит красной нитью через всю мою лекцию и не дает интересу слушателей ослабнуть.

Лучшее определение, которое может заслужить хорошее выступление перед аудиторией любого размера, – это «оживленная беседа».