Комментарий
1, 4, 5, 6, 8 и 9. Верные утверждения.
2. Неверное утверждение. Все с точностью до наоборот, нам кажутся симпатичнее те, кто похожи на нас.
3. Неверное утверждение. Люди с красивой внешностью вызывают большую симпатию.
7. Неверное утверждение. Соревнование порождает антипатию.
10. Неверное утверждение. Напротив, этот человек склонен замечать малейшее проявление симпатии по отношению к себе.
Подсчитайте свои баллы и поставьте себе отметку по десятибалльной шкале.
Ваш результат равен или больше 7/10?
Браво, вы умеете производить хорошее впечатление и вызывать симпатию!
Ваш результат меньше 7/10?
Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы вызывать большую симпатию у людей, которыми вы желаете манипулировать.
Именно на принципе симпатии строятся продажи на дому. Будь то белье, средства для ухода за домом, эротические приспособления или пластмассовые миски, технология всегда одна и та же: хозяйка (часто получающая оплату в виде подарков или скидок на собственные покупки) приглашает к себе подруг. Представитель фирмы, опираясь именно на доброжелательные отношения, существующие между присутствующими, представляет свои товары… и продает их!
Упражнение 19
Небольшой тест
Применительно к каждой ситуации отметьте фразу, наиболее приближенную к реакции, которая могла бы возникнуть у вас.
1.
Вы должны представить отчет начальнику и понимаете, что не успеваете вовремя. Вы говорите ему:
а)«Прошу вас дать мне еще одну неделю. Потом слово за вами…»
б) «Я не могу вам представить отчет в оговоренное время, вы получите его только в следующий понедельник».
2.
Вы должны продать комплект лотерейных билетов для школы своего сына. Вы звоните соседке и говорите ей:
а) «Я продаю лотерейные билеты. По пять евро за штуку».
б) «Не хотите ли купить у меня лотерейный билет? Это на благое дело».
3.
Вам хочется пойти в кино вместе со своим приятелем, вы говорите ему:
а) «Предлагаю пойти в кино, если ты не возражаешь».
б) «Встречаемся у кинотеатра перед 19-часовым сеансом».
4.
Вы приглашаете друзей на ужин и говорите своему супругу:
а) «Сегодня я жду друзей на ужин, будь дома не позднее семи часов вечера!»
б) «Я была бы рада, если бы ты освободился пораньше сегодня вечером, к нам на ужин придут друзья».
5.
Ребенок вашей подруги надрывается от кашля. Вы говорите ей:
а) «Твой ребенок так кашляет, поспеши записаться к врачу!»
б) «Ты уже обращалась к врачу по поводу кашля у твоего малыша?»
6.
Ваш сын возвращается с футбола. Вы ему говорите:
а) «Пойди помойся, от тебя ужасно пахнет!»
б) «Не хочешь ли ты принять ванну или душ?»
7.
Вы ищете компаньона, чтобы начать новое дело. Вы говорите человеку, которого это может заинтересовать:
а) «Я подумал(а), что этот проект может быть интересен для тебя, тебе решать».
б) «Я не вижу никого другого, кроме тебя, на этом месте».
8.
Если ваш друг сомневается, вы обычно говорите ему:
а) «Ты уверен, что хочешь этого?»
б) «Теперь, когда ты сделал свой выбор, ты не можешь отступиться».
9.
Вы испытываете трудности с деньгами. Вы спрашиваете своего лучшего друга:
а) «Не мог бы ты дать мне взаймы сто евро, ты оказал бы мне большую услугу».
б) «Нет ли у тебя ста евро, чтобы одолжить мне?»
10.
Ваш супруг никак не может простить себе промах, в котором он не желает вам признаваться. Вы говорите ему:
а) «Право, ты слишком строг к себе. Будь более терпимым!»
б) «Расскажи мне поподробнее, что произошло, я уверена, что все не так серьезно, как кажется…»
11.
Ваша подруга жалуется на своего приятеля. Вы говорите ей:
а) «Если ты с ним несчастлива, брось его».
б) «В душе ты все еще любишь его?»
12
Вы хотите пойти в театр сегодня вечером, но ваш супруг предпочел бы пойти в кино.
а) «Я люблю театр, но как хочешь».
б) «Давай на этот раз пойдем в театр, мы не так часто бываем там!»
Анализ ответов
Перенесите свои ответы в приведенную ниже таблицу и подсчитайте количество звездочек ê, которое вы набрали.
Вы набрали менее 4
Видимо, вы умеете формулировать свои мысли. Вы привыкли скорее принуждать людей, с которыми общаетесь, или слишком настойчиво навязывать свою точку зрения. Такой образ действий, каким бы эффективным он ни казался, во всяком случае, в первое время, обычно приводит к обратному результату. Ограничивая или сужая чужую свободу выбора, вы провоцируете у людей желание воспротивиться вашим намерениям. Если же они все-таки выполняют ваши указания (когда вы не оставляете им выбора), то не чувствуют себя по-настоящему вовлеченными и способны в дальнейшем поменять мнение, пойти на попятную.
Вы набрали от 4 до 7
Предпочитаю воздержаться от высказываний в ваш адрес, так как в ваших ответах нет достаточно четко выраженной доминанты, позволяющей сделать разумный вывод.
Вы набрали или больше
Вы строите свои высказывания, не вызывая у людей ощущения покушения на их свободу. Поступая таким образом, вы предлагаете им выбор. Поэтому они чувствуют полную заинтересованность в своих решениях и поступках, маловероятно, что они пойдут на попятную. Имея в руках такой мощный инструмент, вы обладаете первоклассной технологией для манипулирования людьми.
Мы говорим о главном принципе манипуляции: нас страшит потеря ощущения свободы. Исследования подтверждают этот факт: чтобы получить что-то от кого-то, лучше создать у него впечатление свободы выбора.
Упражнение 20
В пределах товарной наличности
Коротко ответьте на следующие вопросы.
1.
Почему лучше назначать встречу потенциальным покупателям подержанной машины в одном и том же месте и в одно и то же время?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Чем объясняется успех распродаж?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Почему подвергнутая цензуре информация или книги, изъятые из продажи по решению суда, больше чем другие притягивают читателей?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
4.
Почему некоторые изготовители электронных игровых приставок специально создают впечатление, что на складе не хватает товара?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
5.
Почему конструкторы автомобилей придумали ограниченные серии?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
6.
Почему продавцы кухонь – и не только они одни – всегда делают специальное предложение, срок которого истекает тем же вечером?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
7.
Почему мы прерываем разговор с кем-либо, чтоб ответить на телефонный звонок?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
