поместиться на одном собрании команды. Необходимо создать отдельные команды, и каждой из них нужен руководитель.
Ответ заключается в определении генерального директора и создании письменной организационной структуры. Организационная структура должна определяться тем, кто присутствует на собрании команды.
Команда лидеров, как правило:
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
Руководитель отдела продукции
Руководитель инженерного отдела
Руководитель отдела продаж/маркетинга
Руководитель отдела по работе с клиентами
Руководитель операционного отдела (персонал [рекрутинг/HR], финансы, юриспруденция и офис)
У каждого из этих руководителей отделов есть команда, которой они руководят. Приняв организационную структуру, запишите ее и огласите в компании. Не должно быть путаницы в том, кто кому подчиняется и какие собрания коллектива посещает каждый человек.
Часть
V
- Процессы
В стенах вашей компании работают ключевые сотрудники, эффективно функционируют информационные системы, информация легко перетекает от руководителей к членам команды и наоборот. Последний кусочек головоломки - это, конечно же, ваши отношения с внешним миром: инвесторами, рекрутерами и клиентами. Все эти процессы - привлечение средств, рекрутинг и продажи - идентичны. Они отличаются только содержанием обмена.
При привлечении средств вы продаете акции и долги компании как высококачественные инвестиции, а инвестор компенсирует вам капитал. При подборе персонала вы продаете компанию как высококачественную возможность трудоустройства, а новый сотрудник отдает вам свое время и силы в качестве оплаты. В продажах вы продаете свой продукт как высококачественное решение, а клиент отдает вам деньги в качестве оплаты.
В каждом из этих случаев кто-то принимает решение инвестировать в вас или вашу компанию, будь то деньги или время. Для сбора средств, найма или продажи вам необходимо построить доверительные отношения с теми, кто принимает решения.
Глава 26: Сбор средств
Выбирайте партнера, а не фирму
Когда вы привлекаете деньги, у вас также появляется инвестор. Убедитесь, что вы выбрали партнера, который, по вашему мнению, будет приносить пользу и с которым будет приятно работать. Не позволяйте фирме выбирать партнера. Узнайте у других основателей, кто в каждой фирме является хорошим партнером.
Затем подойдите к ним.
Представления
Введение - ключевая часть процесса привлечения средств, и у вас есть только один шанс. Я рекомендую использовать метод триангуляции
Если вы хотите, чтобы вас представили инвестору, сначала найдите в своем окружении трех-пяти человек, которые знают этого человека. Затем попросите каждого из них отправить письмо целевому инвестору, сообщив, каким замечательным человеком они вас считают, и настоятельно порекомендовав встретиться с вами. Получив несколько таких писем, инвестор начнет активно выходить на связь. Она и раньше получала рекомендации, но никогда - три и более от одного и того же человека. Она приходит к выводу, что вы и ваша компания должны быть действительно великими, поэтому она уже настроена инвестировать в вас еще до встречи с вами.
С вашей стороны - собрать всех рефералов за короткий период времени (в течение недели). Как и в случае с PR (глава 27), вы пытаетесь достичь критической массы и добиться того, чтобы рефералы возвысились над шумом других рефералов. Укладка рефералов вплотную друг к другу гарантирует, что они поднимутся над шумом.
Важно не передавать каждому рефералу один и тот же потенциальный текст для отправки. Если в итоге они отправляют один и тот же текст, то становится ясно, что рефералы были организованы вами.
Поэтому либо дайте своим рефералам другой предлагаемый язык, либо вообще не предлагайте.
Два метода
Существует два способа привлечения денег: традиционный метод и метод взаимоотношений.
Традиционный метод - это когда вы представляете инвестиционной компании свою историю, чаще всего в виде слайд-дека, в котором описываете проблему клиента, ваше решение, размер рынка, экономику подразделения, финансовые прогнозы, конкурентов, членов команды, влияние, стратегию выхода на рынок и так далее. Вы можете просмотреть свою презентацию десятки раз, прежде чем обнаружите искру интереса к вам или вашей компании.
Метод взаимоотношений - это построение доверительных, дружеских отношений с инвестором, прежде чем обсуждать, чем занимается ваша компания. Это занимает больше времени, но значительно повышает процент закрытия сделок. Это работает, потому что, какими бы рациональными мы ни казались, чаще всего мы руководствуемся своими эмоциональными реакциями. Мы делаем инстинктивный, интуитивный выбор, а наш рациональный мозг отлично справляется с задачей подстроить логику под этот выбор.
Когда вы впервые рассказываете о своей компании, инвестор принимает решение о том, хочет ли он вкладывать деньги. Если вы ей еще не нравитесь или она вам не доверяет, то ваша компания должна быть оптически идеальной - а чаще всего это не так. Поэтому главное - не говорить о своей компании до тех пор, пока вы не убедитесь, что инвестор любит и доверяет лично вам. К этому времени инвестор будет положительно настроен по отношению к вам и будет склонен инвестировать в вашу компанию, как с изъянами, так и без.
Но как сделать так, чтобы инвестор полюбил вас и стал вам доверять?
Укрепляйте доверие и симпатию
Подумайте о людях, которые вам нравятся. Нравятся ли вам люди, которые просто говорят о себе и не проявляют никакого интереса или любопытства к вам и вашей жизни? Или вам нравятся люди, которые спрашивают о вас, внимательно слушают и искренне интересуются тем, что вас волнует?
При первой встрече с потенциальными инвесторами расспросите их о себе. Искренне интересуйтесь их жизнью, как на работе, так и дома. Задавайте им много вопросов. Докажите им, что вы слушаете, сказав: "Мне кажется, я слышал, как вы сказали...", а затем повторите им основные моменты того, что они вам сказали. Когда встреча закончится, запишите как можно больше информации о человеке, которую вы запомнили.
При следующей встрече с ними скажите: "Когда мы в последний раз разговаривали, ты сказал..." и повторите основные моменты. Очень приятно, когда мы находим человека, которому небезразличны детали нашей жизни, и он их помнит.
Также сообщите им о том, что они сделали, за что вы их цените. Если нет ничего другого, вы всегда сможете оценить тот факт, что они нашли время встретиться с вами.
Но как добиться встречи без явной цели рассказать о своей компании? Вы можете использовать метод триангуляции, описанный выше, но если у вас нет достаточного количества общих знакомых, вы можете просто попросить об этом. Четко обозначьте свое намерение построить отношения. Скажите что-то вроде: "Мы хотим работать только с теми инвесторами, с которыми у нас хорошие отношения. Поэтому давайте начнем с кофе, чтобы узнать друг друга поближе".
После первой встречи попросите о второй. Поскольку заявленная цель - наладить отношения, инвестор, скорее всего, согласится. Если вы действительно позволили им рассказать о себе, они получат удовольствие от встречи и будут с нетерпением ждать новой.
Эти встречи не обязательно должны быть долгими, как и личные встречи. Пятнадцатиминутный телефонный звонок может быть столь же эффективным, как и часовой обед, если
