по прошествии времени вы продемонстрируете искреннюю заботу и память о деталях их жизни. После двух таких встреч, когда вы выслушаете их и проанализируете их слова, вы станете им доверять и нравиться. Еще несколько - и они полюбят вас. Вы поймете, когда наступит момент, что вы им нравитесь и доверяете. Скорее всего, они скажут об этом. Если нет, то это покажет язык их тела.
После этого вы можете продолжать рассказывать о своей компании с уверенностью, что они уже настроены на инвестиции. Если вы не умеете читать язык жестов, просто подождите. В какой-то момент они скажут что-то вроде (и это реальная цитата инвестора): "Вы мне очень нравитесь. Я хочу вложить в вас деньги. А теперь расскажите мне, чем занимается ваша компания".
Подводя итог, можно сказать, что четыре ключа - это:
Расспросите их об их жизни.
Докажите, что вы слышали, сказав: "Мне кажется, я слышал, как вы сказали...:".
Докажите, что вы помните, сказав на следующей встрече: "В последний раз, когда мы разговаривали, вы сказали...".
Пусть они знают, что вы цените в них.
Если вы сделаете все эти четыре вещи, вы создадите связь, и у вас появится желающий инвестор.
Когда большинство руководителей компаний впервые слышат об этом методе, у них возникает сильная негативная реакция. Этот метод кажется им неестественным и противоречит их инстинкту быстрого закрытия. Позже, когда они попробуют этот метод, и он сработает как шарм, они становятся его восторженными поклонниками. Поэтому мой лучший совет - попробуйте этот метод на нескольких потенциальных инвесторах и посмотрите, насколько он эффективнее традиционного подхода.
Укрепление отношений
Как только вы встретились с человеком пару раз и продемонстрировали свою память и заботу о его жизни, вы создали отношения. Этого, скорее всего, достаточно, чтобы вы им понравились. Но зачем довольствоваться только этим? Чтобы еще больше укрепить отношения, продолжайте проявлять любопытство и показывать, что вы помните о том, что они говорят. Три-пять раундов общения укрепят отношения. Не обязательно встречаться лично - достаточно отправить быстрое сообщение, как в случае, когда кто-то прислал мне это письмо:
Мэтт,
Ваш старый дом, нет?
Питер
Я чувствовал себя польщенным тем, что он помнит, где я жил. И теперь я чувствую еще большую связь с ним.
Если вы не думаете, что такой тактикой пользуются только слишком агрессивные молодые руководители, знайте, что человек, отправивший это сообщение, - очень богатый отставной генеральный директор/учредитель, которому ничего не нужно. Он просто искренне вспомнил обо мне.
Ниже приведен еще один пример - благодарственное послание от управляющего партнера одной из самых успешных инвестиционных компаний в мире.
Привет, Мэтт,
Просто хотел выразить благодарность. Мне очень понравилась наша беседа во вторник и последующие краткие беседы. Также я очень ценю то, что вы угостили меня обедом. Скоро поговорим!
Билл
Для меня большая честь, что он нашел время, чтобы оценить меня.
Энди Бромберг, генеральный директор-основатель CoinList, делает еще один шаг вперед:
Рискуя выдать свои секреты, я бы посоветовал писать благодарственные записки от руки. Реакция на мои рукописные записки просто невероятна. Люди потрясены. И часто вспоминают меня как "парня с рукописными записками".
Поэтому возьмите за правило регулярно просматривать список своих контактов и отправлять сообщения с благодарностью. Вы будете потрясены тем, сколько доброжелательности это вызовет. Энди предлагает сделать это формальным процессом: "Каждый день я просматриваю все свои контакты и отправляю (или планирую) благодарности по мере необходимости. Это позволяет мне никого не упустить и быть оперативным. И это занимает буквально несколько минут".
Продавайте себя, а не свою компанию
Клифф Вейцман, генеральный директор Speechify, понял, что главное - продавать себя, а не свою компанию. Если ему удастся это сделать, он обретет инвесторов на всю жизнь - инвесторов, которые будут следовать за ним через все повороты и все компании. Поэтому, когда Клифф понял, что доверие и симпатия установлены, он поделился историей своей жизни, используя метод, который открыл его брат Тайлер.
Тайлер Вайцман, генеральный директор BlackSMS, - уникальный человек. Он любит исследовать социальные ситуации. Будучи студентом Стэнфордского университета, он изучал метод передачи своих достижений (или хвастовства, если хотите!), оставаясь при этом скромным и доступным. Проведя бесчисленные интервью с мастерами-рассказчиками, Тайлер определил окончательную структуру, позволяющую рассказать свою историю в скромной манере:
Кредит: "Этого не случилось бы без [назовите других участников]".
Тяжелая работа: "Нам пришлось приложить так много усилий, чтобы это произошло, например, [описать тяжелую работу]".
Уязвимость: "Мне было труднее всего, когда..."
Долг: "Нами двигала мечта о [благородный мотив]".
Благодарность: "Я так горд и благодарен, что..."
Я призываю вас рассказать свою историю другу, используя именно эту структуру. Посмотрите, что получится. Спросите подругу о ее реакции. Думаю, вы будете поражены.
Пример этого метода приведен в разделе "Благодарность" в конце этой книги.
Сроки
(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).
В жизни стартапа есть этапы, достижение которых значительно повышает вероятность того, что компания в конечном итоге добьется успеха. Каждый из этих этапов, или точек перегиба, значительно снижает риск компании и облегчает привлечение денег. Таким образом, стоимость вашей компании растет не линейно, а по принципу лестницы, как показано на диаграмме.
Примеры точек перегиба включают:
Нанять способную команду инженеров
Регистрация первых 3 платящих клиентов
Превышение годового оборотного дохода (ARR) в размере $1 млн, что свидетельствует о соответствии продукта рынку
Нанимайте эффективную команду продавцов
Превышение ARR в $5 млн, что свидетельствует об эффективности вашей команды продаж
Наем старших менеджеров для всех отделов
Лучшее время для привлечения денег - сразу после того, как вы достигли точки перегиба. Это связано с тем, что ваша компания только что выросла в цене, но не будет расти дальше, пока не достигнет следующего рубежа, до которого могут оставаться считанные месяцы.
Простые соглашения о будущем капитале (SAFE) в сравнении с ценовым капиталом
SAFE и его двоюродный брат конвертируемый вексель - это инвестиции, которые используются в тех случаях, когда нецелесообразно проводить ценовой раунд долевого участия, либо потому, что собираемая сумма слишком мала, либо потому, что у вас нет институционального инвестора, который мог бы возглавить раунд. Ценовые раунды акций обычно влекут за собой большие юридические расходы, часто превышающие 100 000 долларов, которые в итоге оплачивает компания. SAFE и Notes гораздо менее затратны, а юридические расходы часто не превышают 10 000 долларов. Таким образом, вам следует проводить раунд с ценовым акционированием только в том случае, если общая сумма привлеченных средств превысит 2 млн долларов, а лучше всего превысит
$5M.
SAFE обычно конвертируются со скидкой к следующему ценовому раунду, а также могут иметь предельную оценку. Я рекомендую всегда держать SAFE открытым, даже после того как вы проведете раунд по цене. Вот пример того, как это может выглядеть:
Когда вы начинаете свою компанию, вы собираете первоначальные деньги в размере $2-5 млн
