простой способ найти людей, заинтересованных в том, что вы продаете. Это очень эффективно, но большинство компаний так не поступают. Не будьте похожи на большинство компаний. Кроме того, у вас есть теплая аудитория, даже если вы об этом не знаете. Все кого-то знают. Так что ваши личные контакты - самое простое место для начала.
Теплые обращения обычно бывают в виде звонков, текстов, электронных писем, прямых сообщений, голосовых сообщений и т. д. И, как мы узнали в разделе II, вы рекламируете одну из двух вещей. Вы сообщаете им о своем лид-магните (что-то бесплатное и ценное) или о своем основном предложении (главное, что вы продаете).
Когда вы начинаете делать теплые рассылки, вы не получаете много привлеченных лидов за свое время. Вы все делаете сами и делаете каждое сообщение индивидуальным. Но по этой причине она надежна. Как солнце всходит и заходит, так оно и работает.
Примечание: Работа с теплой аудиторией работает независимо от того, 100 у вас контактов или 1 000 000. Поэтому по мере роста вашего бизнеса вы будете использовать автоматизацию и сотрудников, чтобы сделать его более эффективным. Системы начинаются с малого, с вас, но они масштабируются по всей длине. О том, как масштабировать эти системы на большую аудиторию, я подробно рассказываю в разделе IV.
Как делать теплые протягивания в 10 шагов
Теплые контакты - это фантастический способ получить "первые пять клиентов" для любого нового продукта или услуги. Продвинутые люди: Подумайте о повторном привлечении и новых линейках продуктов. Вот как это сделать:
Шаг 1: Получите свой список
Шаг 2: Выберите платформу
Шаг 3: Персонализируйте свое сообщение
Шаг 4: Протяните руку помощи
Шаг 5: Разогрейте их
Шаг 6: Пригласите их друзей
Шаг 7: Сделайте им самое простое предложение в мире
Шаг 8: Начните с самого верха
Шаг 9: Начните зарядку
Шаг 10: Сохраняйте список
(Шаг 1) "Но у меня нет никаких зацепок..." → У каждого есть список
Вы знаете других людей. Позвольте мне доказать вам это.
Возьмите свой телефон. Внутри у вас есть контакты. Каждый контакт подписался на общение с вами. Они дали вам средства и разрешение связаться с ними.
Поднимите все учетные записи электронной почты, которые вы использовали на протяжении многих лет. Извлеките из каждого из них контакты и список адресов. Бинго! Посмотрите на все эти зацепки.
А теперь зайдите во все свои профили в социальных сетях. Посмотрите на своих последователей, подписчиков, друзей, связи, или как там их называют дети в наши дни... эврика - у вас есть еще больше лидов!
Сложите все свои контакты со всех платформ. Серьезно, прикиньте их количество. Между телефоном, электронной почтой, социальными сетями и другими платформами у вас будет более чем достаточно контактов для начала работы. Для многих из вас это будет ваша первая 1000 контактов. Вы только посмотрите на это! "У меня нет ни одной зацепки". Пш. Только что нашел несколько.
И если вы боитесь, что вам придется разговаривать с людьми. Расслабьтесь. Вам понравится то, что я покажу вам дальше.
(Шаг 2) "Но я не знаю, с чего начать..." → Выберите платформу
Выберите платформу, на которой у вас больше всего контактов. Телефон, электронная почта, социальные сети, почта, почтовый голубь и т. д. Неважно. Просто выберите ту, где больше всего контактов. В конце концов, вы все равно задействуете их все.
(Шаг 3) "Но что мне сказать?" → Персонализируйте свое поздравление
Используйте то, что вы знаете о собеседнике, в качестве фактической причины для обращения к нему. Если у вас мало личной информации, вы можете проверить их профили в социальных сетях и т. д., чтобы сначала узнать о них немного.
Не будьте чудаком. Заплатите свои социальные взносы. Помните, вы ни о чем не просили. Вы просто регистрируетесь и приносите пользу. Так что... расслабьтесь.
Бывший: Увидел, что у тебя только что родился ребенок! Поздравляю! Как дела у ребенка? Как ты?
(Шаг 4) "Что теперь?" → Дотянуться. Выйти. К. Один. Сотне. Людей. Каждый. День.
"Чтобы получить желаемое, нужно заслужить его". - Чарли Мангер
Теперь обращайтесь к 100 из них в день со своими персональными сообщениями. Вы будете звонить, писать смс, отправлять электронные письма, сообщения, открытки и т. д. И вы будете обращаться к ним до трех раз. Один раз в день в течение трех дней* или пока они не ответят. В зависимости от того, что наступит раньше.
* Один раз в неделю с физической почтой.
(Шаг 5): "Что я скажу, когда они ответят?" → Ведите себя как человек.
Теперь мы можем растопить лед и не показаться неприятными.
Ответьте, используя схему A-C-A:
Подтвердите то, что они сказали. Перефразируйте его своими словами. Это свидетельствует об активном слушании.
Бывший: Двое детей. И ты бухгалтер.
..
Делайте им комплименты по поводу того, что они вам говорят. Если можно, привяжите это к положительной черте характера.
Бывший: ...Вау! Супермама! Такая трудолюбивая! Успевает заниматься карьерой и двумя детьми...
Задайте другой вопрос. Направьте разговор в нужное вам русло. В данном случае - к теме, более близкой к вашему предложению. Примеры:
Терапия/лайф-коучинг: ...Находится ли у вас время для себя?
Фитнес/потеря веса: ...Есть ли у вас время на тренировки?
Услуги по уборке: ...Есть ли у вас кто-то, кто помогает вам поддерживать порядок в доме?
Фреймворк ACA хорош тем, что помогает вам общаться с кем угодно. Так уж получилось, что она также полезна для того, чтобы дать людям знать о вашем товаре. Это значит, что вы можете узнать о человеке и направить разговор в сторону вашего предложения.
Люди любят говорить о себе. Так позвольте им это. Они также любят, когда им делают комплименты, так что делайте это тоже. Если люди будут чувствовать себя хорошо, общаясь с вами, они будут больше вам нравиться и доверять. А вы хотите, чтобы вы нравились людям и доверяли им больше. Кроме того, это хорошая практика - находить хорошее в каждом человеке. Кстати, о практике: это потребует практики. И это нормально.
(Шаг 6) "Как узнать, заинтересованы ли они?"
