→ Сделайте им предложение.
Уложитесь в "нормальное" количество разговоров. Подумайте о 3-4 обменах по телефону или с помощью сообщений и 3-4 минутах при личной встрече. Затем вы сделаете им предложение, чтобы узнать, заинтересованы ли они.
Когда я составляю предложение с нуля, я обращаюсь к уравнению ценности. Если вы задаетесь вопросом "Что такое уравнение ценности?" - это основная концепция моей первой книги "Предложения на $100M". Ценность, как я ее определяю, состоит из четырех элементов:
1) Результат мечты: то, что человек хочет, чтобы произошло, и то, как он хочет, чтобы это
произошло
Укажите наилучшие возможные результаты, которые может получить ваш продукт. Большие бонусы, если эти результаты получены от людей, похожих на того, с кем вы разговариваете.
2) Perceived Likelihood of Achievement: насколько вероятным они считают достижение своей цели.
Включите результаты, отзывы, награды, одобрения, сертификаты и другие формы подтверждения третьей стороны. Также очень важны гарантии.
3) Задержка по времени: сколько времени, по их мнению, потребуется для получения результатов после покупки.
Опишите, как быстро люди начинают получать результаты, как часто они получают результаты, когда начинают, и сколько времени требуется для достижения наилучших результатов.
4) Усилия и самопожертвование: Плохие вещи, которые им придется пережить, и хорошие вещи, от которых им придется отказаться в борьбе за результат.
Покажите им то хорошее, что они могут продолжать делать или делать, и все равно добьются результатов. И покажите им плохие вещи, от которых они могут избавиться или не делать, и все равно добьются результатов.
Цель - максимизировать первые два и минимизировать вторые два. Так что все, что вам нужно сделать, это показать кому-нибудь:
У вас есть именно то, что им нужно.
Они гарантированно получат его безумно быстро
Не пошевелив и пальцем, не отказываясь ни от чего, что они
любят.
Ничего особенного, верно? Очевидно, что это идеальный вариант. Мы должны приблизиться к нему настолько, насколько это возможно, без лжи и преувеличений.
Поэтому давайте сделаем это на примере реального предложения:
...Кстати, знаете ли вы кого-нибудь, кто (опишите свои трудности) стремится к (результат мечты) в (отсрочка времени)? Я берусь за пять кейсов бесплатно, потому что это все, что я могу осилить. Я просто хочу получить несколько отзывов о своей услуге/продукте. Я помогаю им (результат мечты) без (усилия и жертвы). Это работает. Я даже гарантирую, что люди получат (результат мечты), или работаю с ними до тех пор, пока они не получат его. Только что со мной работала девушка по имени XXX (результат мечты), хотя она (опишите ту же проблему, что и ваш собеседник). У меня также был другой парень, который (результат мечты), и это был его первый раз. Мне просто хотелось бы больше отзывов, чтобы показать, что это работает в разных сценариях. Приходит ли вам на ум кто-то, кто вам нравится? (Пауза, если вы говорите по телефону) ...а если они скажут "нет"... хаха, ну... а кто-нибудь, кого вы ненавидите, приходит на ум? (Это поможет снять неловкость.
Здесь есть одна важная особенность. Мы не просим их что-то покупать. Мы спрашиваем, знают ли они кого-нибудь. И из тех, кто отвечает "да", большинство говорит, что им это интересно. Все это создано для того, чтобы повысить вероятность достижения цели. Именно поэтому мы показываем трудности и результаты таких же, как они, людей, у которых такие же трудности, как у них. Но мы позволяем им самим докопаться до истины. Поскольку вы не просите их ничего покупать, вы не выглядите назойливым. Некоторые люди проявят интерес к вашим материалам. Некоторые направят вас к тем, кто может это сделать. Некоторые сделают и то, и другое. Во всех трех случаях вы выиграете. И вы выиграете, не навязывая никому ничего.
Если у вас еще меньше времени или места для его подачи, просто используйте элементы ценности один за другим:
Я помогу (идеальному клиенту) получить (результат мечты) за (период времени) без (усилий и жертв) и (увеличьте воспринимаемую вероятность достижения - смотрите совет профессионалов ниже).
Примечание: Эти правила подходят для электронных писем, текстов, прямых сообщений, звонков и личных встреч. Просто заполните пробелы.
(Шаг 7) "Как мне заставить их сказать "да"?" → Сделайте так, чтобы им было легко сказать "да". Сделайте это бесплатно.
После того как люди проявят интерес, сделайте так, чтобы на ваше предложение было легко ответить "да". Я предпочитаю начинать с самого простого в мире средства повышения эффективности предложения - БЕСПЛАТНОГО:
И не пытайтесь выглядеть продвинутым, если вы таковым не являетесь. Люди не тупые. Просто будьте честны и просты:
Поскольку я принимаю всего пять человек, я могу уделить вам столько внимания, сколько нужно для достижения достойных хвастовства результатов. И я дам вам все это бесплатно, если вы пообещаете: 1) использовать его 2) дать мне обратную связь и 3) оставить убийственный отзыв, если вы считаете, что он того заслуживает. Звучит честно?
Это заранее устанавливает разумные ожидания. И бум. Теперь вы просто помогаете людям бесплатно. Победа.
Моя рекомендация - каждый раз, когда вы запускаете новый продукт или услугу, делайте первые пять бесплатными. Точное число не так важно, как знание того, почему вам это выгодно. Вот почему:
Вы наработаете опыт и научитесь делать людям предложения. Это успокоит ваши нервы, ведь вы просто помогаете... бесплатно... пока что (подмигивание).
Вероятно, вам не повезло (пока что). Люди гораздо более снисходительны, когда вы ничего не предъявляете.
Поскольку вы, скорее всего, отстой, вам нужно научиться отсасывать меньше. Вы становитесь менее отстойным, если делаете больше. Лучше иметь несколько подопытных кроликов, чтобы вывести их из равновесия. Вы многому научитесь у людей, которым вы помогаете бесплатно, обещаю. Даже если сейчас вам кажется, что это не так, вы получаете лучшую часть сделки.
Если люди получают ценность, особенно бесплатно, они с гораздо большей вероятностью будут это делать:
Оставляйте положительные отзывы и свидетельства.
Дайте вам обратную связь.
Отправьте своих друзей и родственников.
А если этого недостаточно, то бесплатные клиенты могут
