Хотя важно и даже необходимо признать, что человеческий разум порождает «системные ошибки», этого недостаточно, чтобы впредь придерживаться избранного курса. Мы должны пересмотреть наши планы, вооружившись тезисами, приведенными в книге, – а возможно, и разработать новые стратегии. Пусть это кажется очевидным, но порой нам не хватает четкого плана действий, и в результате описанные здесь силы мешают достичь поставленных целей. Как и в случае с царем Лидии, четкий план даст возможность прояснить свои намерения и обдумать возможные препятствия на пути к осуществлению.
Давайте я приведу пример из всем нам знакомой области – это выборы. Дэвид Никерсон (из Университета Нотр-Дам) и Тодд Роджерс (из Гарвардского института государственного управления им. Джона Ф. Кеннеди) провели широкомасштабный полевой эксперимент во время президентских выборов 2008 г. Их целью было выяснить, можно ли увеличить явку избирателей, если помочь им разработать конкретный план голосования {93}. Ученые привлекли к исследованию жителей штата Пенсильвания, имеющих право голосовать за выдвижение кандидатов от партии в выборах 2008 г. (и подходящих по другим критериям, например не голосовавших или голосовавших всего один раз с 2000 г.). Участники получали звонки от профессиональной телемаркетинговой компании, обзванивающей избирателей с субботы и до понедельника перед выборами, назначенными на вторник. Цель звонков – добиться максимальной явки избирателей.
Сценарий звонка менялся в зависимости от группы. В контрольной группе сотрудники фирмы зачитывали стандартные обращения и вопросы. В экспериментальной группе сценарий звонка был составлен так, чтобы помочь избирателю составить план появления на избирательном участке. Участников из этой группы спрашивали, в котором часу они планируют проголосовать, откуда поедут на избирательный участок и чем планируют заниматься до этого. Таким образом, сценарий подталкивал людей к разработке подробного плана (если у них он отсутствовал) участия в голосовании. И каковы же результаты? Облегчив разработку плана, ученые повысили явку участвовавших в исследовании избирателей на 4 %. Учитывая, как трудно повлиять на поведение людей в этой области – и особенно принимая в расчет, что в последних выборах кандидаты шли почти вплотную, – рост впечатляет.
Один из основных уроков, которые я стараюсь преподать студентам на курсах по принятию решений и деловым переговорам, – как важно разработать план. Слишком часто за столом переговоров мы обнаруживаем, что недостаточно подготовились. Мы спешим действовать, не оставляя себе времени, чтобы четко определить свою позицию, задачи и интересы, представить диапазон эмоций, которые предстоит испытать в ходе переговоров, а также проанализировать то, что нам известно о противоположной стороне.
Четкий план также помогает проверить, насколько мы приблизились к цели. Сидя на диете, мы подсчитываем калории. Также мы можем следить за продвижением к цели, следуя деталям разработанного плана. К примеру, выполняя коллективное задание, можете заранее договориться с коллегами, что какое-то время посвятите совместному анализу сделанного. Это поможет понять, не сошли ли вы с верного пути, и, если да, внести необходимые коррективы. Аналогично, собираясь на важное деловое совещание, обдумайте сначала вопросы, которые собираетесь задать, и информацию, которую необходимо получить, чтобы добиться намеченной цели.
Разрабатывая и приводя свои планы в жизнь, старайтесь не забывать о девяти перечисленных тезисах.
Ведите себя более осознанно. Наши представления о собственной компетентности и способностях очень часто завышены, и поэтому мы склонны полагаться лишь на имеющиеся у нас сведения, игнорируя советы окружающих. Подходя к себе критически, можно удержать в узде самомнение и помешать ему сбить вас с верного курса.
Измеряйте свою эмоциональную температуру. Эмоции могут заставить нас свернуть с верного пути, даже если они вызваны событиями или ситуацией, не имеющими непосредственного отношения к актуальному выбору. Поддавшись эмоциям, мы можем неверно оценить имеющуюся у нас информацию, хотя вначале собирались анализировать беспристрастно. Измеряя свою эмоциональную температуру, вы сможете определить, что подсказывают чувства и не затуманивают ли они ваше суждение, мешая принимать правильные решения.
Смотрите на проблему шире. Часто мы слишком фокусируемся на предстоящем решении и своей оценке решения. В результате не можем разглядеть общую картину происходящего, в том числе роли других людей. Расширив угол зрения на проблему, мы получим доступ к большему количеству необходимой информации, а это, в свою очередь, поможет не сбиваться с пути при принятии решений.
Взгляните на вопрос с позиции другого человека. Каждую историю можно рассмотреть с двух сторон. Всегда существует альтернативный взгляд. Неспособность взглянуть на проблему с другой стороны может привести к тому, что вы отклонитесь от первоначальных планов. А поставив себя на место другого человека, вы сможете проанализировать свое решение с иной точки зрения.
Внимательней относитесь к вашим социальным связям. Будучи общественными существами, мы легко формируем связи с другими людьми, причем на основании самых незначительных факторов – таких, например, как общий день рождения. Эти связи расширяют социальную сеть наших знакомств, но могут привести и к тому, что мы свернем с верного пути. Анализируя свои социальные связи, вы сможете лучше понять, на каком основании чувствуете общность с теми или иными людьми и изменяют ли эти связи ваши решения.
Проверяйте свои ориентиры. Окружающие нас люди – это естественные точки отсчета, позволяющие нам определить, насколько мы привлекательны, продуктивны и т. д. Результат сравнения очень важен и запросто может сбить нас с избранного курса. Проверяя свои ориентиры, вы сможете обнаружить, какие мотивы на самом деле руководят вашими поступками, и внести соответствующие коррективы.
Обращайте внимание на источник информации. Часто мы оцениваем эффективность решений по затраченным на них усилиям. Оценивая решения, мы смотрим на результаты. И наконец, очень часто игнорируем внешние факторы, приведшие к конкретным результатам. Погрешности восприятия приводят к тому, что мы неверно судим о других. Обратив внимание на источник информации, мы сможем тщательно проанализировать данные, необходимые для решения.
Критически подходите к формулировкам. Один и тот же стакан может представляться как наполовину пустым, так и наполовину полным. Сходным образом мы можем по-разному формулировать свои предложения и обращения к другим людям. Простые изменения в формулировках значительно повысят или понизят нашу мотивацию. Анализируя формулировки, можно лучше понять, как структурировать задания, решения и вознаграждения и как это поможет не сворачивать с избранного пути.
Ваши стандарты должны блестеть как начищенные. Наши планы часто отражают желание быть достойными, нравственными людьми, не отступающими от моральных ориентиров. Однако даже незначительные внешние факторы – от яркости освещения в комнате до количества наличности – могут заставить сбиться с курса. Тщательно «полируя» свои стандарты, вы напомните себе о них и с большей вероятностью будете их придерживаться.
Выявляя силы, влияющие на решения, и применяя перечисленные выше тезисы, вы научитесь успешно осуществлять свои планы и сможете построить систему, помогающую вам и окружающим вести себя в соответствии с намеченной целью.
Сравнительно недавним примером того, как это работает, может послужить новаторский эксперимент автомобилестроительного концерна Volkswagen. В числе других общественно полезных мероприятий компания в 2009 г. разработала схему, стимулирующую жителей Стокгольма спускаться и подниматься в метро не по эскалатору, а по лестницам. Основной целью этого проекта было побудить горожан к более активному образу жизни. План был косвенно основан на восьмом тезисе, указанном в книге, – критическом подходе к формулировкам. Компания прибегла к нему, чтобы изменить общественный стереотип: превратить подъем по лестницам из труда в забаву. За одну ночь команда Volkswagen превратила ступени, ведущие на станцию метро «Уденплан», в действующую фортепьянную клавиатуру. Каждая ступенька стала клавишей, издающей собственный звук. Когда люди наступали на нее, звучала музыкальная нота. Постепенно все больше горожан переключалось с эскалаторов на использование лестниц, потому что им нравились подъем или спуск мелодии. Так количество людей, предпочитающих лестницы эскалаторам, увеличилось на 66 % {94}.
