Я также благодарна Майку Нортону. Ваш инновационный подход и способность мгновенно генерировать потрясающие идеи неизменно меня вдохновляют. Я получила невероятное удовольствие, когда мы вместе руководили лабораторией и коллективом таких умных и старательных студентов, как Лейлин Аник, Сильвия Беллезза, Райан Бьюелл, Мики Чэнс, Зои Чэнс, Пайнар Флетчер, Джулия Ли, Патт Саттерстрем, Овул Сезер, Хи Йон Шин, Лиза Шу и Тинг Занг. Наши еженедельные лабораторные совещания, где я рассказывала о своей работе над книгой, мотивировали меня и помогали двигаться вперед. Благодаря вам приходить на работу не менее приятно, чем заниматься любимым хобби.
Когда я закончила работу над книгой, мне хотелось услышать отзывы и комментарии, поэтому я показала черновик книги коллегам Максу Базерману, Гэри Пайзано и Энрико Занинотто. Все они прочли книгу за две недели и написали очень полезные комментарии. Благодаря их помощи вам, читателям, не пришлось пробираться через унылые анекдоты и многословные описания деталей, не несущих большой смысловой нагрузки. Мой ассистент, Майкл Скокей, и доценты Остин Скрамптон и Тарин Вэлли тоже снабжали меня полезными комментариями к каждой главе.
Я решила написать эту книгу вскоре после того, как летом 2010 г. поступила на работу в Гарвардскую школу бизнеса (отделение переговоров, организации и рынков). Она оказалась наилучшей средой для научного творчества. Мне очень повезло, что мой офис находится рядом с лабораториями знающих, всегда готовых помочь коллег, у которых я продолжаю учиться: Навы Ашраф, Макса Базермана, Питера Колса, Эми Кадди, Бена Эдельмана, Джерри Грина, Брайана Холла, Иана Ларкина, Майкла Люка, Дипак Малхорты, Кэтлин Макгинн, Ола Рота, Джима Себениуса, Билла Симпсона, Гухан Субрамаян, Энди Васинчука и Майка Уилера. Спасибо за содержательные научные беседы, вышибающие дух тренировки или приятные ланчи в кампусе. Благодаря всем вам я так люблю приходить на работу.
Исследования, описанные здесь, проводились на базе трех разных учебных заведений, где я работала и преподавала: университета Карнеги – Меллон, университета Северной Каролины в Чапел-Хилл и Гарвардской школы бизнеса. Я хочу поблагодарить эти организации за поддержку и за то, что позволили мне развиваться как ученому. Научные исследования требуют не только времени, но и денег. Я очень признательна за финансовую поддержку. В особенности хочу поблагодарить моего научного руководителя в ГШБ Терезу Амабиль и директора по научно-исследовательским работам в ГШБ Пола Херли. Спасибо, что помогли мне продолжить исследования.
Также хочется выразить признательность коллективам научно-исследовательских лабораторий, где была проведена большая часть описанных экспериментов: Центра исследования поведения в области принятия решений при университете Карнеги – Меллон, Центра по исследованию принятия решений при университете Северной Каролины в Чапел-Хилл и компьютерной лаборатории экспериментальных исследований в Гарвардской школе бизнеса. Я осознаю, сколько усилий требуется для эффективной постановки эксперимента и сколько людей трудится за кулисами, организуя полноценную работу лаборатории. Для меня честь работать с сотрудниками этих лабораторий.
А теперь позвольте мне обратить взгляд ближе к дому. Я должна сердечно поблагодарить членов моей семьи, понимающих, что страсть к науке удерживает меня вдали от Италии. Грацие за вашу бесконечную поддержку во всех моих начинаниях.
Я также горячо признательна своему лучшему другу и мужу Грегу. Слушать ученого, безостановочно рассуждающего об экспериментах и научных идеях, не слишком-то весело, но ты проявил удивительное терпение, позволив мне говорить об этом все те годы, что мы вместе. Я благодарна тебе за то, что ты понимаешь мое увлечение наукой и не сердишься, когда я надолго застреваю на работе.
И наконец, я хочу поблагодарить вас, читатель. Прочитать книгу – немалый труд, и я рада, что вы выбрали мою книгу. Надеюсь, она вам понравилась.
Франческа Джино – доцент кафедры управления бизнесом на факультете переговоров, организации и рынка в Гарвардской школе бизнеса. Она также преподает в Гарвардской юридической школе: читает курс по ведению деловых переговоров. Франческа – лауреат множества научных наград от Национального научного фонда и Академии менеджмента. Статьи Ф. Джино публиковались в ведущих академических журналах по психологии и менеджменту, а также в изданиях для широкой публики, в частности New York Times, New York Times Magazine, Wall Street Journal, Business-Week, Boston Globe, Economist, Huffington Post, Newsweek и Scientific American. Джино выступала на национальном государственном радио и CBS. Проживает в Кембридже, штат Массачусетс.
Введение
Gino Francesca, Michael I. Norton and Dan Ariely. The Counterfeit Self: The Deceptive Costs of Faking It, Psychological Science 21 (2010). P. 712–720.
Глава 1
Gino Francesca. Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It? The Impact of Advice Cost on Its Use, Organizational Behavior and Human Decision Processes 107 (2008). P. 234–245.
Gino Francesca and Don A. Moore. Effects of Task Difficulty on Use of Advice//Journal of Behavioral Decision Making. 20. 2007. P. 21–35.
Tost Leigh Plunkett, Francesca Gino and Richard P. Larrick. Power, Competitiveness, and Advice Taking: Why the Powerful Don’t Listen. Organizational Behavior and Human Decision Processes. 117. 2012. P. 53–65.
Дополнительное чтение:
Arkes Hal R., Catherine Blumer. The Psychology of Sunk Cost, Organizational Behavior and Human Decision Processes. 35. 1985. P. 124–140.
Moore Don A., Tai Gyu Kim. Myopic Social Prediction and the Solo Comparison Effect//Journal of Personality and Social Psychology. 85. 2003. 1121–1135.
Yaniv Ilan, Eli Kleinberger. Advice Taking in Decision Making: Egocentric Discounting and Reputation Formation, Organizational Behavior and Human Decision Processes. 83. 2000. 26. P. 281.
Глава 2
Gino Francesca, Alison Wood Brooks, Maurice E. Schweitzer. Anxiety, Advice, and the Ability to Discern: Feeling Anxious Motivates Individuals to Seek and Use Advice//Journal ofPersonality and Social Psychology. 102. 2012. P. 497–512.
Gino Francesca, Maurice E. Schweitze. Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking//Journal of Applied Psychology. 93. 2008. P. 1165–1173.
Gino Francesca, Maurice E. Schweitzer. Seeing and Believing: How Expressed Emotions Influence Trust and Advice Taking. 2011.
Grant Adam M., Francesca Gino. A Little Thanks Goes a Long Way: Explaining Why Gratitude Expressions Motivate Prosocial Behavior// Journal of Personality and Social Psychology. 98. 2010. P. 946–955.
Дополнительное чтение:
Mattes Kyle, Michael Spezio, Hackjin Kim, Alexander Todorov, Ralph Adolphs, R. Michael Alvarez. Predicting Election Outcomes from Positive and Negative Trait Assessments of Candidate Images//Political Psychology. 31. 2010. P. 41–58.
Schwarz Norbert, Gerald L. Clore. Mood, Misattribution, and Judgments of Well-Being: Informative and Directive Functions of Affective States// Journal of Personality and Social Psychology. 45. 1983. P. 513–523.
Wiltermuth Scott S., Larissa Z. Tiedens Incidental Anger and the Desire to Evaluate. Organizational Behavior and Human Decision Processes. 116. 2011. P. 55–65.
Глава 3
Gino Francesca, Max H. Bazerman. When Misconduct Goes Unnoticed: The Acceptability of Gradual Erosion in Others’ Unethical Behavior//Journal of Experimental Social Psychology. 45. 2009. P. 708–719.
Gino Francesca, Don A. Moore. Why. Negotiators Should Reveal Their Deadlines: Disclosing Weaknesses Can Make You Stronger//Negotiation and Conflict Management Research. 1. 2008a. P. 77–96.
Gino Francesca, Don A. Moore. Using Final Deadlines Strategically in Negotiation//Negotiation and Conflict Management Research. 1. 2008b. P. 371–389.
Дополнительное чтение:
Kruger Justin, Nicholas Epley, Jason Parker, Zhi-Wen Ng. Egocentrism Over E-Mail: Can We Communicate as Well as We Think?//Journal of Personality and Social Psychology. 89. 2005. P. 925–936.
Глава 4
Brooks Alison Wood, Francesca Gino, Maurice E. Schweitzer. Smart People Ask for (My) Advice: The Surprising Benefits of Advice Seeking. (готовится к публикации).
Cavanaugh Lisa A., Francesca Gino, Gavan J. Fitzsimons Mirror… Mirror on the Wall, Who’s the Greenest Giver of Them All? Understanding When and Why Men and Women Gift Ethically Made Products//Paper presented at the Association for Consumer Research Annual Conference. Pittsburgh, PA, October, 2009. P. 22–25.
Cavanaugh, Lisa A., Francesca Gino, and Gavan J. Fitzsimons. When Going Good Is Bad for You: Effects of Socially Responsible Gifts on Recipients’ Appreciation (готовится к публикации), 2011.
Gino Francesca, Francis J. Flynn Give. Them What They Want: The Benefits of Explicitness in Gift Exchange//Journal of Experimental Social Psychology. 47. 2011. P. 915–922.
Дополнительное чтение:
Gilovich Thomas, Kenneth Savitsky, Victoria Husted Medvec. The Illusion of Transparency: Biased Assessments of Others’ Ability to Read Our Emotional States//Journal of Personality and Social Psychology. 75. 1993. P. 332–346.
Hass R. Glen. Perspective Taking and Self-Awareness: Drawing an E on Your Forehead. Journal of Personality and Social Psychology. 46. 1984. P. 788–798.
Глава 5
Gino Francesca, Shahar Ayal, Dan Ariely. Contagion and Differentiation in Unethical Behavior: The Effect of One Bad Apple on the Barrel, Psychological Science. 20. 2009. P. 393–398.
Gino Francesca, Adam D. Galinsky. Vicarious Dishonesty: When Psychological Closeness Creates Distance from One’s Moral Compass, Organizational Behavior and Human Decision Processes. 119. 2012. P. 1326.
Gino Francesca, Jun Gu, Chen-Bo Zhong. Contagion or Restitution? When Bad Apples Can Motivate Ethical Behavior. Journal of Experimental Social Psychology. 45. 2009. P. 1299–1302.
Дополнительное чтение:
Cialdini Robert B., Noah J. Goldstein. Social Influence: Compliance and Conformity, Annual Review of Psychology. 55. 2004. P. 591–621.
Griskevicius Vladas, Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein. Peer Influence: An Underestimated and Underemployed Lever for Change, Sloan Management Review. 49. 2008. P. 84–88.
Глава 6
Gino Francesca, Lamar Pierce. Dishonesty in the Name of Equity// Psychological Science 20. 2009. P. 1153–1160.
Gino Francesca, Lamar Pierce. Robin Hood Under the Hood: Wealth-Based Discrimination in Illicit Customer Help, Organization Science. 21. 2010. P. 1174–1194.
