По следам этого успешного проекта Volkswagen создал сайт, называющийся «теория забавы», и предложил подписчикам присылать туда идеи, которые могут положительно повлиять на поведение людей в любой области жизнедеятельности {95}. К примеру, один человек предложил способ стимулировать безопасное вождение. Согласно его плану, на дорожные камеры надо записывать не только нарушителей, но и тех, кто ехал с дозволенной скоростью. Затем между членами группы законопослушных водителей должна проводиться лотерея с денежными призами, а источником вознаграждения станут штрафы от нарушителей. Это забавное решение серьезной проблемы отражает четвертый тезис – взгляд с позиции другого человека. Проведя опрос среди законопослушных водителей и узнав, что они думают о превышении скорости, Volkswagen выявил потенциально рабочую схему.
Последние несколько примеров демонстрируют: девять описанных в книге тезисов можно использовать не только при планировании, но и при создании жизнеспособных схем с учетом сил, влияющих на наши решения.
В приведенных исследованиях и примерах понятие «сойти с избранного пути» носит негативный оттенок – ведь такое поведение приводит к результатам, не только не соответствующим первоначальным планам, но и попросту скверным. Обычно мы не радуемся подобному итогу и сожалеем, что не следовали плану до конца. Однако те же самые силы способны изменить наши решения к лучшему и привести к результатам, о которых мы не будем впоследствии сожалеть.
В восемнадцать лет у меня была очень четкая цель. Мне хотелось стать архитектором, а в Италии для этого надо получить инженерное образование. Я много размышляла о своей будущей карьере, а в свободное время рисовала проекты домов и офисных помещений, которые однажды построю. В то время я только что закончила школу и проводила лето, готовясь к общеобразовательному экзамену, который надо сдавать при поступлении в большинство итальянских инженерных колледжей.
Настал сентябрь, и дождливым днем я отправилась на маленьком отцовском Fiat из Тионы, родного городка на севере Италии, в Трентский университет, чтобы сдать экзамен. Подъехав к прекрасному городу Тренто и к университету, я увидела инженерный факультет, возвышавшийся на самой вершине холма. Именно там мне и предстояло сдавать экзамен. Изящное здание в тот день отчего-то показалось мне зловещим. Помню, я думала, что на экзамене обычно очень сложные вопросы – но ведь я и потратила много времени на подготовку.
Я спешила в аудиторию, где проходил экзамен, когда какой-то студент вручил мне ярко раскрашенную брошюрку с рекламой университетской программы по менеджменту и экономике. Он представился как Стефано и сказал, что учится на втором курсе. Казалось, он испытывает неподдельный интерес к изучаемому предмету. Он очень уважительно говорил о преподавателях экономики и менеджмента и подчеркивал, насколько мощная у факультета материальная база. Стефано рассказал, что занятия проходят очень интересно и что однокурсники – умнейшие люди с широким кругом интересов.
Краткая встреча со Стефано неожиданно и сильно повлияла на мои планы: неделю спустя я записалась на ту же программу, на которой обучался он, – курс менеджмента и экономики. И на этом с моей будущей карьерой архитектора было покончено.
Мы ожидаем, что наши цели и желания, подобно компасной стрелке, укажут путь – однако, как я продемонстрировала, незначительные внешние факторы запросто сбивают нас с курса. И более того, часто мы даже не понимаем, что заставило нас принять решение, полностью изменившее или разрушившее наши планы. Я могла бы сказать, что плохая погода в Тренто испортила мне настроение во время поездки на экзамен и это отвратило меня от карьеры архитектора. Или, может, во всем виноват Стефано и его потрясающая способность убеждать. Не важно, в чем истинная причина, о которой я в то время и не подозревала, – но именно она привела к результату, намного отличающемуся от четкой исходной цели.
Я не сожалею, что не стала архитектором. Теперь мне кажется, что крушение тогдашних планов привело к замечательному результату. Но обычно в жизни происходит не так. Как видно из этой книги, отклонение в сторону от первоначального курса может привести к аморальным поступкам, к неверному анализу имеющейся информации, к опрометчивым решениям, превратным оценкам других людей и низкой мотивации. Принимая в расчет силы, влияющие на наши решения, и 9 описанных здесь тезисов, вы сможете легче удержаться на избранном пути.
Французский писатель и философ Альбер Камю сказал однажды: «Человек – единственное живое существо, отказывающееся следовать своей природе». Понимая собственную ограниченность и природу сил, сбивающих нас с пути, мы можем постепенно избавиться от ошибок и разработать системы, при помощи которых сумеем осуществить свои планы и создать новые – а также помочь окружающим. Возможно, это лучший способ приблизиться к тому, чтобы стать «беспредельными в своих способностях» и «благородными разумом», как однажды написал Шекспир.
Так что же дальше? Я свое дело сделала – остальное за вами. Но у меня есть для вас еще один совет. Как часто говорит коллега и друг Макс, «принимайте верные решения».
Когда я решала, поступать ли в аспирантуру, академическая карьера представлялась мне занятием для одиночек. Я воображала серьезных профессоров, чешущих в затылке в поисках новой идеи, а затем за закрытыми дверьми долгими часами записывающих результаты. Однако оказалось, что мои представления весьма далеки от реальности. Большая часть исследований, описанных в этой книге, – результат совместной работы, выполненной за последние 10 лет в сотрудничестве с моими чудесными коллегами, многие из которых заодно и мои лучшие друзья. Мне выпала удивительная возможность провести бесчисленные часы, обсуждая эксперименты и общие жизненные вопросы с каждым из этих прекрасных людей: Дэном Ариэли, Шахаром Эйялем, Максом Базерманом, Ванессой Бонс, Элисон Вуд Брукс, Дэном Кейблом, Лизой Кавано, Зои Чэнс, Гэвином Фитцсимонсом, Фрэнком Флинном, Адамом Галинским, Адамом Грантом, Риком Ларриком, Ниной Мазар, Наталией Монтинари, Доном Муром, Майком Нортоном, Ламаром Пирсом, Марко Пиовесаном, Гэри Пайзано, Морисом Швейцером, Заком Шареком, Лизой Шу, Брэдом Стаатсом, Сэмом Свифтом, Ли Тостом, Скоттом Вилтермафом и Ченом-Бо Зонгом. Благодаря вам моя академическая карьера стала необычайным, захватывающим приключением.
Особенно я обязана двум давним сотрудникам, друзьям и наставникам: Максу Базерману и Дону Муру. Не знаю, что особенного вы разглядели во мне, когда я впервые ступила на американскую землю и заявила, что хочу заниматься академическими исследованиями. Я очень благодарна вам за время и энергию, потраченные на мое обучение, и еще больше – за ваш творческий подход и глубокие познания, ставшие для меня постоянным источником вдохновения. Вы всегда побуждали меня стать и лучшим ученым, и лучшим человеком.
Также выражаю особенную благодарность коллеге и наставнику Гэри Пайзано, всегда призывавшему меня задуматься о связи исследований с реальной жизнью. Благодарю вас за советы и поддержку во время моего обучения в аспирантуре – вы научили меня, как важно покидать стены лаборатории и вести полевые исследования. Спасибо и за то, что продолжали присматривать за мной во время моей научной работы.
Писать книгу – благодарное занятие, но не всегда легкое. Я искренне признательна двум людям, неизменно готовым оказать мне поддержку в работе. Кэтрин Шонк внимательно читала каждую главу и никогда не боялась сказать, что необходимо переформулировать или исправить. С твоей легкой руки, Кэти, мои мысли точно и ясно ложились на бумагу. Я благодарна тебе за подробные, дельные советы и помощь в правке каждой главы. А затем не могу не упомянуть моего редактора, Тима Салливана. С нашей первой встречи, на которой обсуждалась заявка на книгу, Тим проявил себя как невероятно лояльный, всегда готовый прийти на помощь редактор. Его энтузиазм мотивировал меня всякий раз, когда я тупо смотрела на пустую страницу на экране компьютера. Тим терпеливо прочел и отредактировал эту книгу и поделился со мной соображениями, как сделать ее лучше. Благодарю вас за поддержку, творческий подход и внимание к деталям – вы сделали путешествие по-настоящему приятным. Я рада, что мне выпала возможность поработать с таким надежным и отзывчивым редактором.
В процессе работы я часто советовалась с другими людьми, чтобы найти более убедительные формулировки. Дипак Малхорта и Кэтлин Макгинн, ваши творческие идеи не раз помогали мне выйти из тупика. Благодарю вас за то, что не жалели на меня времени и всегда готовы были выслушать мои аргументы. Я так рада, что мы соседи!
Я также благодарна Майку Нортону. Ваш инновационный подход и способность мгновенно генерировать потрясающие идеи неизменно меня вдохновляют. Я получила невероятное удовольствие, когда мы вместе руководили лабораторией и коллективом таких умных и старательных студентов, как Лейлин Аник, Сильвия Беллезза, Райан Бьюелл, Мики Чэнс, Зои Чэнс, Пайнар Флетчер, Джулия Ли, Патт Саттерстрем, Овул Сезер, Хи Йон Шин, Лиза Шу и Тинг Занг. Наши еженедельные лабораторные совещания, где я рассказывала о своей работе над книгой, мотивировали меня и помогали двигаться вперед. Благодаря вам приходить на работу не менее приятно, чем заниматься любимым хобби.
