Ознакомительная версия.
Возможности
Вы должны привлекать внешние ресурсы в процессе своей деятельности, потому что поставщик обладает знаниями, которых у вас нет, он может делать то, что вы не можете, или производить что-либо с меньшими, чем у вас, затратами. Оценивая возможности поставщика, вы определяете не только то, способен ли он выполнить работу, но и может ли он выполнить необходимый вам объем работы и в соответствии с вашим графиком.
Выгодная цена не поможет вам сэкономить деньги, если товар не произведен или не доставлен в срок. Вы можете экономить пять центов в минуту на международных или междугородних телефонных разговорах, но от этого не будет никакого эффекта, если ваши телефоны все время ломаются. Возможности могут быть одним из самых важных критериев, по которым следует выбирать поставщика и продолжать с ним сотрудничество.
Знайте, что по мере роста вашего бизнеса вы, вероятно, «перерастете» своего поставщика, поэтому рекомендую вам следить за этим процессом, чтобы в определенный момент не быть застигнутым врасплох. Первый тираж моей книги «Финансовое благополучие» был типичным самиздатом – я сам занимался их печатью, и в этом мне помогал мой друг, владелец местной типографии. Он отпечатывал страницы книги с пленки, сделанной на основе оригинала, напечатанного на моем домашнем лазерном принтере. Обложка печаталась на том же самом принтере, и затем мой друг отправлял готовые страницы с обложками в местную переплетную мастерскую. Первый заказ составил 1000 экземпляров, второй – уже 4000, а затем я заказал печать 7000 экземпляров. Когда я собирался заказать еще один тираж на 7000 экземпляров, мой друг позвонил мне, чтобы поговорить об этом. Казалось, что моя скромная книга становилась все более популярной, превосходя возможности типографии. Он сказал мне, что не мог выполнять заказы других клиентов, потому что все его рабочее время занимала печать моих книг. Он предложил, вполне справедливо, чтобы я связался с брокерами по полиграфическим услугам, и, поскольку тираж моих книг увеличился, я мог бы наполовину снизить стоимость печати для себя. Я был настолько неопытен в этом новом для меня деле, что никогда бы сам до этого не додумался. Слава Богу, мой друг предложил это. До сих пор мы дружим с этим человеком, и я рад, что первая моя книга была выпущена при его участии.
Из этой истории можно сделать вывод, что мы вынудили поставщика превзойти границы его возможностей. Следующее правило, касающееся возможностей, заключается в том, что необходимо узнать, какое время требуется заказчику на производство необходимых вам товаров, и запланировать уровень запасов своего предприятия и график размещения заказов с учетом графика поставщика. Если вы надежный или крупный клиент этого поставщика, то он сможет изменить свой производственный график, чтобы обслужить вас по высшему классу. Но если вы будете требовать от поставщика таких изменений регулярно, то в конце концов он вам откажет. Узнайте и запомните стандартное время, которое требуется ему на выполнение заказов и отрегулируйте свою производственную систему таким образом, чтобы она соответствовала этому графику, либо обратитесь к другому поставщику, но не ожидайте, что чудо будет случаться регулярно, так как редкость – это то, что отличает чудо от повседневности.
Цена не должна быть основным критерием для выбора поставщика. Но при остальных равных условиях цена может быть определяющим фактором. Безусловно, вы стремитесь договориться о наиболее выгодных для вас условиях сделки при сотрудничестве с поставщиком, но имейте в виду, что ваш важный поставщик начнет приходить в упадок, продавая вам товар/услугу по невыгодной для него цене. Согласитесь, вы бы хотели, чтобы поставщик тоже зарабатывал деньги в процессе сотрудничества с вами и вы могли развиваться вместе.
Компании, которые выжимают все соки из своих поставщиков, не думая о завтрашнем дне, как правило, сами не живут «долго и счастливо».
Наша компания имеет большой опыт в переговорах об условиях сделок, и мы с большим успехом добиваемся наиболее выгодной для нас цены. Однако мы также не забываем о том, что если поставщик, к примеру, теряет 20 центов на каждом проданном нам арбузе, то он не может поставлять нам этот продукт крупными партиями. Даже если вы выиграете, добившись от поставщика супернизкой цены, то ваша победа будет краткосрочной, и вскоре вам придется искать другого партнера.
Рассматривая предложения конкурентов поставщика и делясь информацией о них, следует использовать золотое правило. Поступайте со своим поставщиком так, как вы бы хотели, чтобы поступали с вами. Хотели бы вы, чтобы кто-либо показывал вашему конкуренту и делился с другими клиентами всеми вашими финансовыми показателями и спецификациями, чтобы ваш конкурент мог одержать над вами победу? Я бы не хотел, именно поэтому мы не поступаем так с нашими поставщиками. Мы принимаем предложения, и если два из них сходны по цене, то мы говорим поставщикам, что они последние участники данного тендера и что им следует скорректировать свои условия, чтобы мы могли сделать свой выбор. На этом этапе, не разглашая данных о других участниках тендера, мы сообщаем этим поставщикам, что они должны предложить определенную цену, чтобы остаться в игре. Если бы я участвовал в тендере, то я бы действительно хотел знать диапазон цен, в пределах которого должно находиться мое предложение, чтобы я имел возможность выиграть.
При переговорах с поставщиком используйте денежный стимул. Обычно с поставщиком не расплачиваются сразу при доставке товара/услуги. Но если вы будете вовремя оплачивать свои счета, то сможете рассчитывать на скидку, потому что подобная аккуратность – довольно редкое явление в бизнесе.
Если ваш поставщик начинает предоставлять людям каталоги или упоминать в разговорах о том, что он сотрудничает с вашей компанией, то он получает скрытую рекомендацию. В моем бизнесе так заведено, что люди платят за мои рекомендации, поэтому если кто-либо собирается сказать другим потенциальным клиентам, что сотрудничает со мной, то я не стану возражать, но буду рассчитывать на скидку. Рекомендации – это вид бесплатной рекламы, поэтому поставщик должен дать скидку.
В переговорах с поставщиком поделитесь с ним своим видением будущего. Напомните ему, что если вы сможете зарабатывать больше денег, то вы будете развивать свой бизнес и как следствие этого масштабы вашего сотрудничества также будут увеличиваться. В некоторых случаях можно разработать тип партнерства с тем или иным поставщиком, предусматривающий незначительные бесплатные услуги. Никогда не опускайтесь до примитивного определения цены за единицу товара, так как любая сделка предусматривает множество вариантов.
Ознакомительная версия.
