Ознакомительная версия.
Если ваш поставщик начинает предоставлять людям каталоги или упоминать в разговорах о том, что он сотрудничает с вашей компанией, то он получает скрытую рекомендацию. В моем бизнесе так заведено, что люди платят за мои рекомендации, поэтому если кто-либо собирается сказать другим потенциальным клиентам, что сотрудничает со мной, то я не стану возражать, но буду рассчитывать на скидку. Рекомендации – это вид бесплатной рекламы, поэтому поставщик должен дать скидку.
В переговорах с поставщиком поделитесь с ним своим видением будущего. Напомните ему, что если вы сможете зарабатывать больше денег, то вы будете развивать свой бизнес и как следствие этого масштабы вашего сотрудничества также будут увеличиваться. В некоторых случаях можно разработать тип партнерства с тем или иным поставщиком, предусматривающий незначительные бесплатные услуги. Никогда не опускайтесь до примитивного определения цены за единицу товара, так как любая сделка предусматривает множество вариантов.
Вам нужна такая репутация, чтобы все участники рынка знали: ваша компания строго, но справедливо относится к поставщикам. К сожалению, в современном мире некоторые компании умеют убеждать своих клиентов примиряться с низким или ненадлежащим качеством товаров или услуг. В процессе сотрудничества с поставщиком непримиримая позиция относительно качества предоставляемого товара/услуги должна сохраняться в любых обстоятельствах. Не поступайте подло, жестоко или грубо, но и не угождайте поставщикам. Хотя наша компания обладает большим опытом и авторитетом в бизнесе, нам до сих пор бывает очень нелегко оставаться вежливыми и тактичными, когда приходится принимать низкокачественные товары или пользоваться услугами, не соответствующими нашим требованиям. Вы можете быть любезными, но при этом твердо стоять на своем.
Однажды я попал в ситуацию, когда клиент хотел разорвать контракт раньше утвержденного срока, что привело бы к потерям с нашей стороны, которые исчислялись бы сотнями тысяч долларов. В пылу спора клиент заявил мне, что я веду себя неблагоразумно и упрямо, на что я спокойно ответил, что могу смириться со своим неблагоразумием в том случае, если мы продолжим сотрудничество в рамках договора, причин для разрыва которого не было, кроме одной – прихоти клиента. Не стоит потакать прихотям, умейте сохранять твердость.
Ежегодно мы заказываем большие объемы печатной продукции, стоимость которой исчисляется десятками миллионов долларов, у разных поставщиков. Оценка качества печатной продукции не представляет сложности. Такая продукция либо подходит вам, либо нет. Существует веер пантонов и определенные спецификации, которые помогают вам установить, соответствует ли продукция вашим требованиям. Тем не менее нам приходится тратить немало времени на разговоры с новыми поставщиками о том, что мы не приемлем низкокачественной работы. Мы идем навстречу поставщикам, когда это допустимо, но если мы выпустим на рынок второсортную продукцию, то это запятнает нашу репутацию, чего допустить невозможно.
Во время своих эфиров я могу наблюдать за происходящим в вестибюле нашего здания сквозь звуконепроницаемое стекло, которое отделяет радиостудию от остальных помещений. Недавно я стал свидетелем разговора, участники которого так бурно жестикулировали, что мне казалось, будто я смотрю немое кино. Первый участник этого разговора – предприниматель-лидер, который работает в нашей команде уже много лет. Он заказал небольшую партию печатной продукции для того, чтобы провести эксперимент. Пантоны и спецификации продукции были определены предельно четко. Второй участник разговора – новый поставщик, который принес сигнальные экземпляры. Я видел, что во время проверки продукции наш предприниматель-лидер с недоверием склонил голову. Он показал поставщику веер пантонов и спецификации и отрицательно покачал головой. Поставщик напрягся и начал размахивать руками, жестикулируя все более и более бурно. Наш предприниматель-лидер улыбался, кивал, слушал и затем снова ответил «нет», мотнув головой. Этот ответ разозлил поставщика еще сильнее, и сцена повторилась. В итоге дело кончилось тем, что поставщик с покрасневшим от злости лицом ушел от нас, унеся с собой свой некачественный продукт. Мне было интересно наблюдать за всей этой сценой, и, хотя я не услышал ни слова, я точно знал, что произошло. Моя команда хорошо усвоила уроки обращения с поставщиками.
В этой главе представлена сугубо практическая и даже техническая информация. Предприниматель-лидер понимает, что успешное управление бизнесом подразумевает использование практических приемов и механических процедур. Безграмотное управление такими элементами бизнеса, как контракты, поставщики и сбор платежей, могут подорвать ваш успех. То, как вы осуществляете эти управленческие функции, свидетельствует о том, какой вы лидер. При помощи своих надлежащих действий в этих областях стремитесь делать обдуманные заявления перед своим коллективом, конкурентами, клиентами и обществом. Предприниматели-лидеры всегда учитывают непредусмотренные последствия того, как осуществляются различные элементы ежедневной деятельности.
Глава 14
Покажите мне деньги!
Система оплаты труда, которая воодушевляет людей
Закройте глаза и представьте самого лучшего, самого преданного и любимого вашего сотрудника. Затем представьте его супругу, его детей и его собаку. Попытайтесь поставить себя на его место и его глазами взглянуть на его рабочий день, на то, с какой страстью он относится к своему делу, помогая вам достичь успеха. Если этот человек работает у вас уже десять лет и является неотъемлемой частью вашего бизнеса, то его можно назвать практически вашим партнером. Вознаграждаете ли вы материально и цените ли вы его как партнера либо только как единицу производства, от которой можно с легкостью избавиться, когда вы перестанете в ней нуждаться? Если в вашем коллективе есть такие сотрудники, которых я описал, и чистая прибыль вашей компании в этом году составила $10 млн, то комфортно ли вы будете себя чувствовать, заплатив таким сотрудникам $1 млн?
Члены вашей команды отличаются друг от друга продолжительностью работы в вашей компании, степенью своей зрелости, способностями, и каждый из них вносит разный вклад в ваш бизнес, однако в день выдачи заработной платы все они испытывают схожие чувства. В душе они требуют одного: «Покажите мне мои деньги!» Некоторые сотрудники переоценивают свой реальный вклад в общее дело, а другие заслуживают более щедрого вознаграждения. Поступайте со своим коллективом так, как вы бы хотели, чтобы поступали с вами, если бы вы были на месте своих сотрудников. То есть достойно оплачивайте их работу.
Ознакомительная версия.
