Секрет эффективного убеждения таится в понимании сердца человека, которого вы хотите убедить, и выборе подходящих слов.
Хань Фэй-цзы, китайский философ (III в. до н. э.)
Человеческое понимание, основанное на уже принятом мнении… ищет аргументов в поддержку и для обоснования именно этого мнения.
Сэр Фрэнсис Бэкон (1620)
Теперь мы переключим внимание с факторов (отношения и доверие), которые определяют, какую личность видят в вас люди, и поговорим о двух из трех барьерах (ваша речь и противоречия между вашей системой ценностей и убеждениями аудитории), которые могут помешать собеседникам ясно и без искажений понять ваши идеи. Как и в случае с пятью барьерами, которые мы обсуждали на втором этапе кампании по убеждению, нынешние два фактора способны либо провалить вашу кампанию, либо превратиться в преимущества.
Давайте начнем с истории из жизни одного из лучших мастеров убеждения нашей эпохи — вокалиста U2 Боно.[38] Боно не просто известный певец, он успешный общественный деятель, оказывающий помощь беднейшим людям в мире. И у него есть редкий талант превращать потенциальных врагов в энергичных союзников, так как он умеет выбирать правильные слова и ссылаться на важные для собеседника ценности.
Боно завоевывает союзника
20 сентября 2000 г. Боно вошел в офис 78-летнего ультраконсервативного американского сенатора Джесси Хелмса. Боно наезжал в Вашингтон, округ Колумбия, чтобы найти поддержку для программы "Юбилей-2000", которая предполагала, что государства простят африканским странам огромные долги, чтобы те могли направить местные ресурсы на борьбу с эпидемией СПИДа. Продвигая "Юбилей-2000", Боно надеялся заручиться поддержкой Хелмса, а через него конгресса.
"К тому моменту я ничего не знал о Боно, — позже рассказал Хелмс журналистам, — но дамы в офисе рассказали о нем".
Боно вошел в кабинет Хелмса в здании сената США имени Дирксена около 17:30. Его сопровождал конгрессмен-республиканец из Огайо Джон Касич, глава бюджетного комитета палаты представителей. Касич, заядлый поклонник U2, уже стал сторонником "Юбилея-2000".
Когда Хелмс и Боно сели поговорить (устроившийся на диване Касич молча наблюдал за ними), пуританин Хелмс смотрел в глаза неухоженному ирландскому рокеру средних лет, который родился в семье рабочего в Дублине, самозабвенно играл в шахматы в возрасте 12 лет, потерял мать в 14 и восстал против отца, основав свою первую группу в 16. На Боно был его привычный наряд — пальто с запахом, темные очки, рубашка поверх брюк и темно-зеленый костюм.
Стандартной стратегией Боно для привлечения сторонников к своей программе по Африке было подробнейшее описание проблемы СПИДа в регионе. Он месяц собирал информацию — исследовал данные, общался с экспертами, такими как президент Всемирного банка Джеймс Вулфенсон, бывший глава Федеральной резервной системы Пол Волкер и гарвардский экономист по развитию Джеффри Сакс. Боно любил осыпать аудиторию фактами с максимально возможной для усвоения информации скоростью. После одной из таких встреч в Фонде Билла и Мелинды Гейтс[39] глава фонда Патти Стоунсайфер была полностью завоевана. "Он такой же спец и ботаник, как мы, — заметила она. — Просто бывают ботаники, которые ко всему прочему еще и фантастические музыканты". Даже Билл Гейтс, который до начала встречи был уверен, что разговор с Боно "вряд ли окажется ценным", стал его ярым сторонником.
Итак, Боно углубился в статистику в офисе Хелмса и понял, что собеседнику она совершенно неинтересна. Хелмс не являлся ни "спецом"
в благотворительности, ни "ботаником", взгляд пожилого человека потух. Было очевидно, что разговор неожиданно подходит к концу.
Тогда Боно перешел на совершенно другой язык. Осознанно ставший христианином, он слышал, что Хелмс — религиозный человек. И певец начал говорить о том, как Иисус Христос заботился о бедных и страждущих.
"Я начал говорить о Писании, — позже рассказывал Боно. — Я говорил о СПИДе как о проказе нашего времени". Углубляясь в тему, Боно отметил, что в Евангелии более двух тысяч раз упоминается необходимость помогать бедным, чаще говорится только об искуплении грехов. Хелмс начал внимательно слушать. В The New York Times Magazine позднее сообщалось, что Боно рассказал сенатору о женщинах и детях, умиравших от СПИДа, и о правительствах их стран, обремененных госдолгами и неспособных помочь собственным больным гражданам. "Хелмс слушал, — писал Джеймс Тауб в Time, — и вдруг его глаза заблестели. Наконец старый южанин вскочил на ноги, схватил свою трость и сказал Боно: "Как же мне хочется благословить вас!" Он обнял певца со словами: "Я сделаю все, чтобы помочь вам"".
И он сдержал свое слово. Благодаря Хелмсу конгресс выделил $435 млн, чтобы снизить задолженность африканских стран Соединенным Штатам, всего через несколько недель после той встречи.
Вскоре после этого Боно пригласил Хелмса и его внуков на проходящий с аншлагом концерт U2 в Вашингтоне — это был первый рок-концерт в жизни Хелмса.
Когда в апреле 2006 г. в спецномере журнала Time опубликовали список 100 самых влиятельных людей современности, там была заметка Хелмса о Боно. "За столько лет работы в Вашингтоне, — писал Хелмс, — я встретил достаточно людей, чтобы быстро определить, кто из них искренен и целен, а кто просто "делает шоу". Увидев Боно, я понял, что он настоящий… В нем нет притворства… Боно любит повторять мои слова о том, что аудитория [на концерте U2] напомнила мне кукурузное поле с шумящими на ветру початками. Она также напоминает о миллионах людей, к сердцам которых Боно удается каждый день прикоснуться через музыку".
Стратегия Боно
Давайте остановимся на минуту и рассмотрим пример с Боно, потому что его встреча с Джесси Хелмсом отражает многое из того, что мы уже обсудили в книге. Как-то раз Боно обозначил свой навык убеждения двумя словами: "Я продавец". Так оно и есть. Какова же была его стратегия?
Во-первых, Боно пришел к сенатору хорошо подготовленным, с законченной, "отточенной" идеей наготове. Он имел четкую цель встречи: уговорить Хелмса стать защитником программы "Юбилей-2000" в сенате США.
Во-вторых, он отлично разобрался в схеме принятия решений, от которых зависит реструктуризация долга африканских стран.
Боно тщательно разработал свою поэтапную стратегию. Его первым контактом стал конгрессмен Джон Касич, фанат U2, который давно выступал за ликвидацию африканской задолженности. Боно использовал свои хорошие отношения с Касичем, чтобы быть представленным конгрессмену Хелмсу — "Элвису" процесса принятия решений в сенате (см. главу 3), который стал бы идеальным союзником Боно.
