Я не буду раскрывать подробнее тему аргументации в этой книге, а посоветую почитать работы таких специалистов, как Сергей Поварнин – «О теории и практике спора»[11] и Александр Панасюк – «Как убеждать в своей правоте».
Если модель «тезис и аргумент» немного авторитарна – все-таки приходится настаивать, чтобы приняли вашу точку зрения, – то модель «проблема и решение» по-настоящему демократична. Я ее очень люблю. Особенно хороша она, когда нужно работать с людьми, принимающими решение.
Сначала нужно описать проблему – сделать это точно и образно, не жалея красок, но и не перебарщивая, – а затем предложить одно, два или даже три возможных решения, после чего скромно замолчать. Те, к кому вы обращались, сами выберут подходящий вариант. Эта модель отлично подходит для мастер-классов и докладов на конференциях. Люди, которые приходят туда за решением своих задач, не очень настроены слушать убеждающие презентации о том, что такая-то компания или продукт лучше других. Обозначьте проблему, с которой они сталкиваются, а потом предложите свое решение. И ничего не надо навязывать.
Ошибки тут могут быть такие.
1. Проблема лишь обозначается: теряется очень важный момент влияния. Чтобы решение прошло гладко, слушатель должен пережить проблему эмоционально, осознать и почувствовать ее.
2. Предлагают заведомо слабые решения, не соответствующие значению проблемы.
3. Не структурируют материал, путают одно решение с другим, вместо того чтобы применить элементарное перечисление: во-первых, во-вторых и т. д.
Мы отдыхали с сыном в Болгарии. Ему тогда исполнилось шесть. Я купил пацаненку мороженое и спустя минуту услышал рев.
– Что случилось?
– Мне не нравится, что земля кружится!!!
– Ты это чувствуешь?!
– Нет! Я знаю, что она кружится!
– И что???
В моей голове на секунду мелькнула мысль о сумасшествии.
– Если бы она кружилась, как в Петербурге, то здесь не было бы жарко и мороженое не таяло бы! А она кружится не так, и мне липко от мороженого-о-о!!!
Это пример выявленной ребенком причинно-следственной связи между неприятным ощущением от липкости рук и скоростью вращения Земли на этой широте.
К модели «причина – следствие» мы прибегаем, когда надо разобраться, почему получилось так, а не иначе и что привело нас к данному результату. Отличная модель для выступлений на производственных совещаниях. Бывает в двух вариантах:
• цепная – когда причина А порождает следствие Б, которое в свою очередь становится причиной для следствия В и т. д.;
• веерная – одна причина порождает сразу несколько следствий и, наоборот, несколько причин приводят к одному следствию.
Когда думаешь о причинах и следствии, сразу вспоминается дедуктивный метод Шерлока Холмса.
Однажды, когда мне было лет одиннадцать, я приехал в деревню к деду с бабкой. Жили они в Латгалии, в деревянном, ничем не примечательном доме. Дед Виналий был строг, читал газету «Правда» и запрещал мне лазать на чердак, где хранилось все самое интересное, а бабушка Мария Ивановна (настоящим ее именем было старообрядческое – Мавра), хлопотала с утра и до вечера возле печи, стараясь накормить меня до отвала. Я же, обследовав все углы, включая, пока дед что-то мастерил в сарае, чердак, набегавшись с деревенскими пацанами, помыв ноги в эмалированном синем тазу, ложился спать на перину. Нигде и никогда больше не лежала моя голова на таких огромных и мягких подушках. Когда в доме все успокаивалось, я включал старенький, засиженный мухами ночник и доставал из сумки Конан Дойла. Ох уж эта «Пестрая лента»… В окно царапались ветви вишни, их тени, как руки, тянулись ко мне по желтому полу, под старыми обоями шуршали тараканы, время от времени где-то громыхал гром, капли дождя лупили по стеклу…
А пестрая лента ползла по шнурку… От страха я коченел, но оторваться от расследования страшного преступления было невозможно…
Утром солнце будило меня, где-то запоздало горланил петух, бабушка уже пекла блины, и их запах разносился по всему дому, дед открывал ворота, и было слышно, как через несколько дворов тетя Фрося ругается на Ваньку – он опять не порубал для порося хряпу. Из этих звуков, красок и запахов с безупречной логикой следовало детское счастье.
Модель «Причина и следствие» применяется, когда необходимо проследить развитие событий, понять, почему сегодня мы находимся в той или иной ситуации.
Ошибки, которые можно совершить с этой моделью, таковы.
1. Причина и следствие подменяются временно́й последовательностью: два человека расстались не потому, что вдруг поругались в кафе, а потому, что один почувствовал, что их ничто не связывает, кроме темных ночей. А расстались они действительно после ссоры, но не по причине ее.
2. Анализируя сложившуюся ситуацию, начинают раскручивать причинно-следственную цепочку с начала, создавая многовариантные версии, тогда как надо делать это с конца, задавая себе простой вопрос: «Почему так, а не иначе?»
Готовя выступление, нужно взять за основу одну из моделей, последовательно развивая главную мысль. Другие модели могут дополнять ведущую, например, в качестве аргумента для убеждения вполне сгодится сравнение, но одна модель должна оставаться стержневой.
Теперь, когда мы продумали содержание речи, осталось решить, с чего начать и чем закончить, а затем можно будет идти к слушателям. Но прежде я скажу коротко об украшении речи красивыми словами.
В классическом каноне риторики, то есть в последовательности создания речи от замысла до ее произнесения, есть этап, посвященный оформлению мыслей в слова и насыщению текста различными украшениями, которые получили название «Тропы и фигуры».
Неоднократно в своей истории риторика умирала. Это случалось всякий раз, когда ораторы начинали заниматься содержанием речи, забывая о людях, которым эта речь предназначена. Им нравилось превращать тексты своих ораторий в произведения искусства, делая слог напыщенным, витиеватым.
Слово в публичном выступлении – это поступок, такой же живой, как удар кулаком или поцелуй. Оно реактивно и спонтанно. Заранее придумывать специальные словесные приемы можно, но редко это приносит пользу. Потому задача работы над содержанием речи – разобраться с тем, что мы хотим сказать, о том же, как мы будем говорить, какими «цветами красноречия» украсим свою речь, беспокоиться не надо. Лучше позаботиться о развитии собственной грамотности, о приучении себя облекать мысль в выразительную форму, об увеличении словарного запаса. Тогда язык наш сам выразит при необходимости все, что нужно, в наилучшей форме. Лично мне знание тропов и фигур ни разу не помогло в собственной ораторской деятельности. Ей-богу, когда я говорю или что-то придумываю, я не классифицирую речевые приемы и не думаю: «Ах, вот здесь хорошо бы гиперболу вставить». Такое знание помогает при анализе чужих речей, но даже в этом случае оно не передает их настоящей силы, потому что мы не слышим интонации, не видим оратора, не чувствуем его отношения к этим словам. Вот почему традиционный раздел риторики под названием «Элокуция» мы пропускаем.
