история, позиция сторон блокирует возможности, тогда как интерес их открывает.
На протяжении многих десятилетий я учил десятки тысяч людей из всех слоев общества – от студентов-юристов до дипломатов, от бизнес-менеджеров до миротворцев ООН, от первоклассников до пенсионеров – тому, как важно сосредоточивать внимание на интересах людей. Никогда не перестаю удивляться, слыша потрясенное «О-о!» даже от тех, кто уже знает об этом, в общем-то, простом различии.
Однако за годы работы со сложными конфликтами уже после написания «Переговоров без поражения» я понял, что, возможно, людям полезно углубляться в свои интересы даже сильнее, чем они привыкли.
Представьте себе айсберг: видимая его часть, вершина, – это позиции сторон, а то, что скрыто под водой, – их интересы. То, чего мы не видим, гораздо больше того, что нам заметно. Теперь представьте, что интересы, которые мы можем идентифицировать, – это средняя часть айсберга под поверхностью. Чтобы открыть новые возможности в невозможных, казалось бы, конфликтах, нам придется нырнуть еще глубже, к нижней части айсберга, где находятся основные потребности и ценности. В этих глубинах мы сможем найти секрет разрешения сложных конфликтов.
Чтобы добраться до этих более глубоких мотивов, мы должны увеличить масштаб и сосредоточить внимание на том, что лежит в основе наших позиций.
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ТОМ, ЧТО СОКРЫТО В ГЛУБИНЕ
В январе 2000 г. я был в Женеве, работая с Центром гуманитарного диалога посредником в заключении мирного соглашения между правительством Индонезии и партизанским движением, известным как GAM – движение «Свободный Ачех» {37}. В течение 25 лет GAM вело войну за независимость Ачеха – региона на острове Суматра.
Моему коллеге Мартину Гриффитсу, директору Центра, удалось убедить обе стороны сесть за стол переговоров. Лидеры партизанского движения прибыли первыми. Мы с коллегами планировали провести с ними день наедине, чтобы подготовить их ко встрече с министром иностранных дел Индонезии.
Вечером мы ужинали в уютном женевском ресторане. Делегацию GAM возглавил основатель движения Хасан ди Тиро – благородный потомок султанов Ачеха, которые на протяжении веков правили могущественным государством. Ди Тиро был человеком с гордой осанкой. Он воплощал собой долгую и яркую историю Ачеха. К сожалению, он перенес инсульт и поэтому большую часть времени молчал, внимательно следя за происходящим. От его имени говорил председатель правительства GAM Малик Махмуд, умный и серьезный инженер.
На следующий день мы встретились в особняке, служившем штаб-квартирой Центра. Дом стоял в красивом парке на берегу потрясающе синего Женевского озера, на другой стороне которого возвышался заснеженный Монблан.
Руководители GAM сидели за столом, одетые в костюмы с иголочки.
Я стоял напротив них и держал наготове флипчарт.
– Позвольте мне начать с вопроса. Я понимаю вашу позицию. Вы хотите независимости от Индонезии. Теперь, пожалуйста, расскажите мне о своих интересах. Другими словами, почему вы хотите независимости?
Я взял цветной маркер, готовясь записать их ответ.
Они непонимающе посмотрели на меня. Повисла неловкая пауза. Казалось, они не могли понять мой вопрос. Их позиция по независимости была настолько очевидной и единодушно разделяемой, что они, казалось, не чувствовали необходимости исследовать ее более глубоко.
В этот момент меня осенила отрезвляющая мысль. Они вели войну четверть века. Погибли многие тысячи – мужчины, женщины и дети. Лидеры в этом зале знали свою позицию, но знали ли они на самом деле свои интересы? Пытались ли они продумать, сформулировать и расставить согласно приоритетам свои основные стремления и глубочайшие опасения?
Почему они на самом деле боролись за независимость?
Поразмыслив, я понял, что эти лидеры мало чем отличались от многих других сторон, с которыми мне приходилось работать в конфликтах. Они застряли на своих позициях, игнорируя интересы и тем самым упуская реальный шанс открыть для себя новые возможности.
Не получив от них ответа, я задал другие вопросы, чтобы помочь коллегам понять, чего они действительно хотят:
– Можете ли вы объяснить мне, что даст вам независимость? Вы хотите независимости по политическим причинам? Чтобы получить самоуправление? Чтобы иметь свой собственный парламент и своих собственных, избираемых вами лидеров? Дело в этом?
– Да, мы хотим этого, конечно, – ответил премьер-министр. – Но мы хотим большего.
– Мы хотим иметь контроль над природными энергетическими ресурсами, залегающими у побережья Ачеха, – добавил один из лидеров.
– И чтобы наши дети могли учиться в школе на своем родном языке, – сказал другой.
– Мы хотим быть свободными в религиозных практиках.
Я заметил, что участники оживали, осознавая свои более глубокие мотивы. Увеличивая масштаб, за позициями они увидели свои основные интересы. Я попросил их ранжировать эти интересы по степени важности. Затем они начали разрабатывать стратегическую повестку переговоров на следующий день.
– Скажите мне одну вещь, – продолжил я. – Не отказываясь от своего стремления к независимости, можете ли вы каким-то образом продвинуть на завтрашних переговорах с правительством Индонезии интересы, которые вы перечислили?
– Вы хотите сказать, что мы можем сохранить нашу цель – независимость – и в то же время обсуждать наши политические, экономические и культурные интересы? – спросил председатель.
– Именно так. Ведение переговоров не означает, что вам придется когда-нибудь в будущем полностью отказаться от своей мечты о независимости. Оно означает улучшение жизни вашего народа сейчас.
Это стало невероятным открытием для лидеров. Они по-новому взглянули на процесс переговоров и их возможные результаты.
Те переговоры в Женеве привели к временному прекращению огня по гуманитарным соображениям. Еще более важным результатом стало то, что эти переговоры привели к стратегическому пересмотру основных целей движения за независимость и наилучших способов их реализации.
Пять лет спустя, после разрушительного цунами в этом регионе, при посредничестве бывшего президента Финляндии Мартти Ахтисаари GAM заключило соглашение с правительством Индонезии {38}. Ачех получил статус особой автономии, что удовлетворило большую часть политических, экономических и культурных интересов, которые упоминали лидеры движения. В Ачехе прошли выборы, и, что поразительно, посты губернатора и вице-губернатора заняли лидеры GAM {39}.
Этот опыт продемонстрировал мне реальную силу увеличения масштаба. Волшебный вопрос «Почему?» помогает людям лучше понять их мотивы. Руководство GAM поняло, что, даже если вы не можете получить то, что является сутью вашей позиции, вы можете найти способы продвижения своих важнейших интересов. Но это возможно только в случае, если вы проделали тяжелую работу по проработке этих интересов. Увеличение масштаба ваших основных мотивов открывает реальную возможность достижения взаимовыгодного соглашения, учитывающего интересы всех сторон.
ПРОДОЛЖАЙТЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОС «ПОЧЕМУ?»
Зачастую недостаточно спросить себя «Почему?» лишь однажды. Чтобы добраться до самого глубокой части айсберга, нам, возможно, придется задаваться вопросом «Почему?» два, три, четыре и даже пять раз подряд.
– У меня к вам вопрос, – заявил директор по продажам фирмы – разработчика программного обеспечения, где несколько лет назад я проводил семинар по переговорам. В его голосе слышались разочарование и отчаяние. – Наши крупнейшие клиенты постоянно требуют изменений в программном обеспечении. Они хотят, чтобы мы адаптировали его к их потребностям, но это очень дорого и отнимает много времени. Они не хотят за это платить, и это очень серьезно сокращает наши доходы. Так больше продолжаться не может. Мне нужно сказать «нет», но я просто не могу. В конце концов, они наши самые важные клиенты.
Я понял, что он избегал предстоящего конфликта, чтобы бизнес оставался успешным. Пытаясь помочь, я задал ему серию вопросов «Почему?».
– Почему вы хотите сказать нет? Что вы пытаетесь защитить?
– Сохранить доходы, – ответил он.
– Хорошо, хорошо, но почему вы хотите поддерживать доходы? – спросил я.
– Потому что нам нужно получать прибыль, – сказал он, уверенный, что дальше и спрашивать нечего.
– Конечно да. Но скажите мне, почему вам нужно получать прибыль? – спросил я.
– Чтобы наша компания могла выжить! – воскликнул он.
– Я понял. И все же, скажите мне, почему именно вы хотите, чтобы ваша компания выжила, – настаивал я.
– Так у нас у всех будет работа! – сказал он с раздражением, указывая на своих
