с ним одна проблема: этим каналом привлечения клиентов сложно управлять. Надеяться только на него крайне опасно.
Что бы ни происходило, я уделял 1−2 часа маркетингу и работе с клиентской базой ежедневно. И в «выходные» тоже.
3. Скрупулезно вести учет каждой заявки и платящих клиентов. Деньги в базе! Минимальная информация: имя, ссылка на соцсеть, телефон, дата запроса, с какой задачей пришли, на чем остановилось общение. Вести CRM необязательно – можно для старта обойтись гугл-таблицей.
Вы можете сказать, кто к вам приходил полтора года назад, что хотел купить? На чем вы остановились? Может быть, время возобновить общение, актуализировать потребности и предложить им услуги на этой неделе? Нельзя постоянно надеяться на новые запросы. Возникновение потребности циклично. Нужно быть на связи с потенциальными клиентами и самому инициировать эти касания. За 2019 год я с нуля сформировал базу из 200 строк: существующих и потенциальных целевых клиентов.
4. Глубоко исследовать потребности ключевых клиентов. Таблица (деятельность, потребности, смежные потребности, бизнес-задачи, личные задачи, главная боль, главная мечта, отношение к жизни, кто есть в связях, какой контент полезен, какой подарок зацепит, что я могу получить кроме оплаты моих услуг).
5. Осуществлять системную работу с клиентской базой. Доводим каждое обращение до ясности. Либо да, либо нет. Качественная отработка базы блокируется страхом отказа. Основная сложность фрилансера, который и продает, и оказывает услуги, в том, что тяжело «отделить себя от продукта» и понять, что не ты плохой, а в предложении не хватает ценности или сейчас просто клиенту не до этого. Читаем книгу Джима Кемпа «Сначала скажите нет». Обязательное чтиво, чтобы перестать продавать «из нужды».
6. Вдумчиво исследовать опыт тех, кто стоит дороже вас в 3−5−10 раз. Что они делают, как они действуют. Искать инфоповоды для личного общения, обучаться.
7. Разобраться с ценообразованием и найти возможности повышения стоимости своих услуг. Первый шаг – точный подсчет стоимости часа. Посчитайте после завершения проекта, сколько часов потребовалось на работу. Разделите стоимость сделки на это количество часов и посмотрите реальную картину. Иллюзии рассыпаются, появляется мощный импульс оценивать работу и продавать по-другому.
8. Больше действий. Вялый поиск клиентов часто не может обеспечить никакого результата. Ускориться. Норма голодного фрилансера – 30−50 контактов в день.
9. Партнеры. Находите специалистов, которым ваша услуга поможет достроить пазл ценности, которую они дают своим клиентам. Договаривайтесь о комиссионных. Не жадничайте. Жадность порождает бедность. Заводим таблицу партнеров. Имя, контакты, какие услуги продает, какие услуги можно предложить, как помочь партнеру заработать деньги. Программа минимум – 10 партнеров. Кроме заработка на комиссии, помогая клиенту закрыть дополнительные задачи толковыми специалистами, вы повышаете лояльность клиента.
10. Увеличивать выручку по клиенту. Работая с бизнесом, смотреть шире вашей текущей специализации. Исследовать дополнительные потребности. Думать, как их закрывать: самому или через партнеров. Брать за это дополнительные деньги.
11. Следить за клиентами. После продажи и выполнения обязательств не рвать отношения. Продали, отработали и забыли клиента навсегда? Поздравляю: у вас нет инфоповодов для общения и возможностей предложить что-то еще. Выходить на связь, актуализировать «что происходит». Не продавать в каждом касании, а исследовать потребности. Потом аккуратно делать новые предложения.
12. Увольнять токсичных клиентов. Клиент ест мозг ложкой и платит мало денег? Увольняем и ищем замену. Бережем энергию, выстраиваем выгодный клиентский портфель.
13. Дарить подарки. Уместный подарок отстраивает вас от конкурентов, повышает лояльность. Подарки могут быть платные или бесплатные. Это не затраты, а инвестиция в развитие отношений. Продажи – это отношения.
14. Личный сайт. Услуги, кейсы, экспертные статьи. Конечно же, на него не хватает времени. Простой сайт на «Тильде», решающий задачи, можно собрать в течение месяца, выделяя 15 минут в день. Сам делал так же. У вас нет 15 минут в день, чтобы создать инструмент привлечения клиентов и упаковать ваш опыт? С этим надо что-то делать. Недавно человек сказал мне, что 7 лет планирует создать свой сайт.
15. Соцсети. Идем по формуле личного бренда, которую описал Дмитрий Румянцев: демонстрация результатов, умноженных на охват с высокой «глубиной» просмотра. В 2019 году получилось добиться интересного результата: пост с экспертным контентом набрал более 700 репостов. Если вы хотите посмотреть вебинар про экспертное продвижение в «Facebook», напишите мне.
16. Кейсы. Заведите привычку вести хронологию проекта в процессе реализации!
Структура кейсов:
● справка о клиенте,
● описание проблемы клиента,
● описание процесса выбора исполнителя,
● почему в итоге выбрали вас,
● подробнейшее описание хода проекта,
● что получилось, результаты (фото, схемы и т. д.),
● отзыв клиента,
● призыв к действию.
17. В обучении фокусироваться на маркетинге и продажах. Пример типичной ошибки: толковый копирайтер, работающий хорошо, вместо обучения маркетингу и продажам покупает очередной курс по копирайтингу. Происходит тюнинг велосипеда вместо пересадки на машину.
Сколько пунктов применяете? Это базовые вещи. Ничего сверхъестественного.
Зачем вы пришли на фриланс? Точно не для того, чтобы быть голодным.
Глава 5
Как организовать рабочее пространство?
Рабочим местом фрилансера могут быть 5 мест.
1. Дом.
2. Любая точка мира, если ваша услуга это позволяет.
3. Территория заказчика, например, если вы системный администратор или занимаетесь ремонтом.
4. Коворкинг.
5. Кафе и рестораны.
Рассмотрим каждую локацию подробнее.
ДОМ
Если вы живете один или ваша вторая половина работает на традиционной работе, уходя утром и возвращаясь вечером, то проблем не возникает.
Если же дома кто-то постоянно есть еще, то в идеале – отдельный кабинет / комната. Это не всегда возможно. Поэтому как минимум нужны хорошие наушники, чтобы не отвлекаться. Удобное кресло. Сидеть весь день на табуретке неудобно. Проветривайте комнату. Каждый час разминка. В офисе обычно сидеть весь день невозможно. Есть совещания, кофе-машина, выход на обед, общение с коллегами в других отделах, которые могут быть на других этажах. Вы двигаетесь. Дома гораздо меньше. Холодильник и туалет всего в нескольких шагах от «рабочего места». Прогулки на свежем воздухе каждый день. И правила «отключения» от работы. Приведу интересный пример из собственной практики. С легендарным издательством «Манн, Иванов и Фербер» мы переиздавали мою книгу «Рекрутинг на 100 %» в 2016 году. В их офисе есть только руководство, маркетинг и бухгалтерия. Все остальные сотрудники на фрилансе или удаленке. Нам нужно было отредактировать текст, сделать верстку, создать новый дизайн обложки. По всем этим вопросам обсуждения и переписка шли по скайпу. В 18:00 их сотрудники отключались от рабочих процессов. Для меня
