что он злой? А почему вам так показалось? Проанализируйте ваши ощущения. Выпишите ответы в дневник или заметки. Здесь тоже один пример уже есть, а остальные приведите самостоятельно.
• Приличный человек не наденет красные носки!
Теперь попробуйте отделить реальные основания от надуманных. Как это сделать? Вот пример: «Я лично видел, как этот человек общается с подчиненными, – он абсолютное хамло!» – реальное основание, благодаря которому вы можете назвать собеседника «монстром». А вот «Приличный человек не наденет галстук с изображением жабы» или «Он же родился под знаком Водолея, а они все…» – скорее надуманное основание. Человек в галстуке с жабой вполне может быть приятен в общении и адекватен в переговорах, а Водолей окажется прекрасным профессионалом. Сколько у вас получилось тех и других? Попробуйте подсчитать и записать в дневнике или заметках, сколько оснований на самом деле реальны, а сколько – надуманны.
Чувствуете, как поголовье «монстров» начинает сокращаться? Ведь получилось больше надуманных причин, чем настоящих. Конечно, бывает и наоборот. И это означает, что переговоры, возможно, окажутся довольно сложными. Но, как известно, нет ничего невозможного для человека с интеллектом.
Предыдущее упражнение наглядно дало понять: бо́льшая часть препятствий находится в нашей собственной голове. Но почему они возникают, эти самые препятствия? Давайте подумаем об истоках таких неверных установок.
Необходимая оговорка: если проблема лежит где-то глубоко в подсознании, то разбираться с ней часто приходится при помощи психолога. Но начать работу можно самостоятельно. Итак, задайте себе несколько вопросов и запишите ответы в свой дневник или заметки:
1. Почему у меня заранее возник негативный настрой? Может быть, дело не в «монстре», а в чем-то другом?
2. Может быть, я сомневаюсь в своих коммуникативных способностях?
3. Может быть, меня вообще подсознательно не устраивает эта работа / должность / карьера? Может быть, в глубине души я понимаю, что все это мне чуждо?
Будьте честны с собой. Зафиксируйте вывод после этого самоанализа в своем дневнике или заметках. Даже если пока не понимаете, как быть с полученной информацией дальше, ведь как минимум уже появилось над чем поразмыслить.
Основная задача, которая стоит перед любым переговорщиком еще до начала самих переговоров, – решить: состоятся ли они в принципе или лучше от них отказаться. Да, такое бывает. И очень важно понять, какой вариант предпочтительнее в данный момент. История знает множество случаев (и в своей книге «Переговоры с “монстрами”» я подробно о них рассказываю), когда, например, политики отказывались от переговоров, объясняя это своими принципами, и в итоге проигрывали. «Я не сяду с этими подлецами за один стол!» Но иногда бывает, что переговоры необходимы; и единственный способ провести их – сесть за стол с «подлецами». Или, напротив, решение не вступать в переговоры (с террористами, например) оказывалось единственно верным.
Итак, и переговоры, и отказ от них могут как привести к положительным результатам, так и сильно усложнить ситуацию. И очень важно понять, какой выбор нужно сделать в этом конкретном случае.
Чтобы принять решение, нужно для начала отвлечься от вашего личного восприятия оппонента. Если он «монстр», забудьте об этом. Если он красавчик и душка, об этом тоже забудьте. Думайте только о двух вещах:
1. Что могут принести нам переговоры? (Как положительные, так и отрицательные последствия.) Вспомните всё: финансовую выгоду, приобретение опыта, возможность зарекомендовать себя перед руководством…
2. Что может принести нам отказ от переговоров? (Как положительные, так и отрицательные последствия.) И здесь тоже впишите все, что сможете вспомнить.
А теперь уложите свои мысли в список плюсов и минусов. Запишите его в свой дневник или заметки. Для большей наглядности все «за» и «против» можно оформить в виде таблицы на отдельном листе бумаги. Это касается не только переговоров на работе, но и любого вопроса, связанного с сопоставлением положительных и отрицательных результатов.
Вам будет легче принять решение, оценив все плюсы и минусы! Такое сравнение, кстати, полезно проводить перед началом практически любого серьезного мероприятия, пусть даже оно не относится к теме переговоров: смена работы, крупная покупка, взятие кредита и так далее. Особенно если в процесс вовлечена еще одна сторона. Конечно, список или таблицу в этом случае придется немного скорректировать в зависимости от ситуации.
Часть 2
Рационализаторские предложения
Именно рациональное мышление и рациональные идеи могут помочь в переговорах с «монстрами». В отличие от эмоциональных! Простой пример: некая фирма, назовем ее «Х», резко отказывается от контрактов с фирмой-партнером, потому что, как показалось руководителям предприятия «Х», партнеры начали на ходу выставлять новые условия и «слишком много хотят». Сотрудничество разваливается, в итоге фирма «Х» несет убытки. Решение отказаться от сотрудничества было принято руководством на эмоциях и не принесло пользы. Рациональные же решения принимаются с холодной головой.
Конечно, если партнеры реально начали выдвигать невыполнимые требования и нарушать условия договоренностей, то отказ от сотрудничества – как раз рациональное решение.
Рациональность помогает нам ответить на два вопроса:
1. Пора ли вступать в переговоры? Или лучше пока подождать и собраться с силами?
2. Как усилить свою позицию в переговорах с «монстром»?
Рациональное решение – производное силы. Эмоциональные решения в большинстве случаев происходят от слабости.
Эти вопросы могут показаться слишком глобальными, и с ходу ответить на них, возможно, не получится. Давайте разобьем их на несколько более конкретных:
1. У кого более сильная позиция – у меня (нас) или у «монстра»?
2. Что мне (нам) нужно на самом деле?
3. Какие у меня (нас) есть альтернативы?
4. Какие альтернативы есть у «монстра»?
5. Достаточно ли у меня (нас) сил и ресурсов, чтобы вступить в переговоры?
6. Когда у меня (нас) наступает дедлайн?
7. Когда наступает дедлайн у «монстра»?
Ответив на все эти вопросы, вы без труда разберетесь с двумя основными:
1. Пора ли вступать в переговоры или пока лучше отказаться?
2. Как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с «монстром»?
Все последующие упражнения в этой части, по существу, «прокачка» ответов и на вспомогательные вопросы, и на два основных!
«Кто сильнее, или Что теряет “монстр”?»
Когда нам предстоят переговоры с «монстром», в голове часто крутится мысль наподобие «Да он же меня сожрет и не заметит!». Но на самом деле, даже если вы рядовой рекламный агент, которому нужно продать свои услуги, а «монстр» – глава крупной корпорации, у вас есть все шансы на победу. О чем нужно помнить?
• Не только «монстр» нужен вам, но и вы ему.
• Да, в случае неудачи переговоров ваши потери вполне могут оказаться более ощутимыми, но
