class="p1">
Задание. Вспомните любую ситуацию из жизни, когда вы, как вам кажется, не очень хорошо справились с переговорами (обсуждением, дискуссией и т. д.). Сформулируйте: кто из ваших коллег или просто знакомых, на ваш взгляд, справился бы лучше? Почему?
«Хьюстон, у нас проблемы»
Иногда бывает, что человек, на которого возложена переговорная миссия или какое-то другое поручение, постепенно сам понимает, что не справляется с частью своих обязанностей. Или он лично ни в чем не виноват, но случился какой-то форс-мажор в той области, за которую он отвечает. Или подвели поставщики. Или где-то по пути потерялись важные сведения… Одним словом, произошло нечто нехорошее. И тому, кто отвечал за процесс, нужно как-то оповестить остальных о том, что случилось.
Основная проблема в этом случае такова: люди склонны наказывать «гонца, который принес дурные вести». Даже если личной вины сотрудника в случившемся нет, определенный негатив в его сторону все равно будет направлен.
Как поступить в этом случае «гонцу, который принес плохие вести»? Ему все равно придется признаться в случившемся. Или сообщить, что он с чем-то не справился. Или рассказать о том, что в сегменте, за который он отвечал, не все хорошо. Но есть замечательное правило: если вы принесли известие о проблеме, предложите несколько вариантов решения. Лучше три. Не только потому, что это любимое «сказочное» число, но и потому, что такой подход сразу смягчает негативное впечатление от вашей неудачи. Если вы просто прибежите с воплем «Я не справился, всем до свидания!», это усугубит проблему. А если речь идет о работе, помните, что земля слухами полнится и у вас могут возникнуть проблемы с устройством на новое место.
Поэтому если завтра (послезавтра, через неделю) вам так или иначе придется донести до сотрудников (партнеров, родственников) какие-то неприятные известия, заготовьте заранее несколько предложений, как можно решить эту проблему.
• «Да, наши партнеры, с которыми я работал три месяца, внезапно решили поднять цены. Но зато…»
• «Я признаю, что переоценил (а) свои способности в плане переговоров. Но предлагаю…»
• Наш филиал в городе Кукуеве утверждает, что не получал от нас документацию, а срок сбора данных истек вчера. Но мы можем…
Важный момент: предложения должны быть реальны, осуществимы и действительно вами подготовлены.
А сейчас потренируйтесь в составлении предложений, призванных сгладить впечатление от вашей оплошности. Первая ситуация – пример, для которого вы также можете найти свои варианты. А потом распишите в дневнике или заметках еще несколько ситуаций – можете взять их из личной практики. Но тогда вы, наверное, не знали, что «три волшебных предложения» сгладят негативное впечатление. А теперь знаете и можете эти самые предложения придумать.
Ситуация: Вы, ведя переговоры с представителем другого предприятия, понимаете: опыта у вас пока маловато, вы не нашли общего языка с представителем партнеров и боитесь, что дальнейшая работа с ним негативно скажется на отношениях предприятий в целом.
«Смотрите на конец бревна»
Многие боятся переходить реки (овраги, ущелья) по узким хлипким мостикам. А если мостик сделан, например, из простого бревна, это еще страшнее. Все время кажется: «Вот сейчас оно рухнет!» Таким людям обычно дают универсальную рекомендацию: «Не смотрите вниз – смотрите на конец бревна».
Примерно то же самое можно рекомендовать тем, кто в переговорном процессе, да и в любом другом, застревает на проблемах и из-за этого оказывается в тупике. Вместо того чтобы думать о том, как наилучшим образом добиться результата, мы начинаем думать: «А вдруг меня не оценят… а вдруг я не понравлюсь потенциальным партнерам…» «А вдруг я не смогу…» И страшно огорчаемся, когда наихудшие опасения сбываются. А все потому, что «смотрели вниз, а не на конец бревна».
Попробуйте переработать негативные мысли так, чтобы они начали представлять собой не «взгляд в пропасть», а «взгляд на конец бревна». Например:
Взгляд в пропасть: «А что, если моя презентация никому не понравится? Скажут, что она неинтересная и блеклая…»
Взгляд на конец бревна: «Что еще мне улучшить в своей презентации?»
А теперь вспомните те опасные мысли, которые посещали лично вас, и попробуйте переделать их из «взгляда в пропасть» во «взгляд на конец бревна».
Переговорный процесс только на первый взгляд может показаться чем-то непредсказуемым. На самом деле там можно выделить определенные закономерности и правила.
Да, конечно же, всегда есть элемент неожиданности, хотя бы потому, что переговоры ведутся людьми, а все люди разные и подчас отличаются нестандартным поведением. Но если вы не боитесь общения, если вы настроены на решение проблем, а не на застревание в них, в любом переговорном процессе для вас не будет ничего невозможного.
Как уже было сказано выше, переговоры ведутся не только представителями крупного бизнеса и руководителями международных корпораций – на бытовом уровне это делает каждый из нас. И если практически вся наша жизнь – это переговоры, то учиться правильно их вести и готовиться к ним никогда не поздно. Упражнения, которые предлагались вам в этом воркбуке, очень просты, но действенны и могут пригодиться всем, независимо от профессии, статуса и социального положения.
Конечно, ими не исчерпываются возможности тренингов для тех, кто хочет «прокачать» свои переговорные способности. Если вам показалось, что этого воркбука для вас маловато, я приглашаю вас на свои тренинги. Если же такой возможности по какой-то причине у вас нет, прочитайте книги «Переговоры с монстрами», «Психотрюки».
А самое главное – отгоняйте от себя неконструктивные мысли наподобие «мне уже поздно учиться и узнавать новое». Делать это никогда не поздно!
С пожеланием успехов,
Игорь Рызов
