конкретные советы, поскольку сфер деятельности очень много. Но я предлагаю вам примерный образец плана, который вы можете использовать в поисках запасного аэродрома. Этот шаблон можно применить практически к любому делу, просто скорректировать немного, но это вы можете сделать и самостоятельно. Далее собраны фразы, которые вы можете продолжить, составляя свой план Б. Для удобства можно фиксировать его в дневнике или заметках, но иногда полезно и просто поразмышлять о возможных решениях.
• Если на наш первый звонок вообще не ответят, то мы…
• Если нам зададут вопросы, не входящие в сферу нашей компетенции, мы…
• Если нас будут кормить завтраками и переносить встречу, мы…
• Если нам долго не будут сообщать о своем решении, мы…
• Если резервы во время ожидания будут истощаться, мы…
• Если эта часть рынка окажется для нас закрыта, мы попробуем… выйти на соседнюю республику, периферийные города, на Марс (последнее, конечно, шутка, все должно быть реально и осуществимо).
Наличие плана Б – всегда укрепление позиций. Если у вас нет этого плана, к переговорам вы, скорее всего, еще не готовы. Вопрос «Какие у меня альтернативы?» должен быть одним из основных!
Возможно, название этого упражнения кому-то покажется некрасивым, но речь в данном случае идет о том, что время от времени нужно обязательно оценивать свои перспективы на рынке труда и узнавать, сколько стоят ваши услуги. Это пригодится, особенно если возникла необходимость в плане Б – поиске новой работы или даже создании собственного бизнеса.
Если же вы работодатель, нужно время от времени мониторить рынок и узнавать: высок ли сейчас спрос на специалистов, с которыми вы преимущественно работаете? Какие зарплаты сотрудникам актуальных для вас профессий предлагаете вы, а какие предлагают ваши конкуренты?
Вам кажется, что для переговорного процесса, которому посвящен этот воркбук, подобные вопросы не имеют значения? Это не так. Они имеют значение всегда. Хотя бы потому, что поиск новой работы или смена позиции на старой работе могут быть частью плана Б. Поэтому вот два опорных примера, которые можно время от времени использовать и составлять на их основе анализ, чтобы быть в курсе.
Попробуйте прямо сейчас!
«Мониторинг» для сотрудника:
• Мой уровень зарплаты сейчас.
• Средняя зарплата профессионала моего уровня на рынке труда.
• Есть ли дефицит кадров?
• Соответствует ли моя квалификация требованиям работодателей? (Выясняется опытным путем: нужно вычислить стандартный перечень требований на данный момент.)
• Каковы перспективы начать работать на себя, создать свой бизнес?
«Мониторинг» для руководителя:
• Средняя зарплата на моем предприятии для сотрудников такой-то квалификации.
• Средняя зарплата такого специалиста на рынке труда.
• Есть ли дефицит кадров?
• Есть ли текучка на моем предприятии?
• Соответствует ли квалификация моих сотрудников среднестатистическим требованиям к аналогичным специальностям у других работодателей?
Иметь собственный план Б очень важно. Но не менее важно понимать, какие альтернативы есть у «монстра». Ведь не только вы оцениваете разные варианты и просчитываете пути, но и он тоже!
Конечно же, «монстр» может вас и не оповестить о своих альтернативах и планах. Да в общем-то он далеко не всегда обязан это делать. Но если такая информация у вас имеется, используйте ее. Эти альтернативы могут быть самыми разными, например:
Думаю, что, изучая эту табличку, вы поняли: чем больше у вас «заманух» для «монстра» и чем больше вы можете предложить, тем лучше. Особенно показателен пример с буклетами: обычной печатью на заказ никого особенно не удивишь, а вот если вы предлагаете что-то эксклюзивное (или хотя бы более широкий спектр услуг, чем конкуренты), ваши шансы гораздо выше.
У вас есть «монстр» со своими планами? Опираясь на список вопросов ниже, разберите личные примеры в дневнике или заметках, чтобы разобраться со своими и его альтернативами!
1. Что мне (нам) нужно от «монстра»?
2. Какие альтернативы есть у «монстра»?
3. Что я (мы) можем предложить «монстру»?
Такой анализ можно приспособить ко многим проблемам и жизненным задачам. Главное, правильно его оформить, чтобы увидеть ситуацию с разных сторон!
Наверняка многие слышали фразу, которую приписывают Наполеону Бонапарту: «Главное – начать битву, а там посмотрим». Но она оправдана далеко не всегда. Например, вы хотите выиграть тендер на проведение каких-либо работ и думаете: «Главное – выиграть, а там поглядим…» А потом оказывается, что для проведения этих самых работ у вас не хватает специалистов, средств, помещений… Поэтому перед началом какого-либо дела (переговоров в том числе) нужно обязательно разобраться, какими ресурсами вы располагаете, где вы будете их пополнять в случае необходимости и есть ли у вас вообще такая возможность. Иначе «монстр» и правда вас съест.
Вот вам примерный перечень вопросов, подумайте над ответами, только будьте честны с собой.
1. Располагаю ли я нужным количеством времени? (На подготовку к переговорам, к любому делу, которое мне предстоит?)
2. Располагаю ли я должной квалификацией? Если нет, то могу ли я оперативно повысить ее?
3. Есть ли у меня нужное количество ресурсов (например, стартовый капитал)?
4. Смогу ли я получить при необходимости новые ресурсы (скажем, дадут ли мне кредит)?
5. Что я буду делать в случае форс-мажора? (Конечно, форс-мажор на то и форс-мажор, что предусмотреть его практически невозможно, но все же попробуйте предугадать возможные трудности: например, не успеете собрать нужные документы.)
6. Располагаю ли я нужным количеством специалистов (если подразумевается какая-то коллективная работа)?
7. Есть ли у меня «запасные» специалисты?
8. Насколько уникальны товары (услуги), которые я собираюсь продавать?
9. Есть ли у меня «подушка безопасности» на случай, если мероприятие провалится?
Если хотя бы 2–3 пункта вызывают сомнения, скорее всего, начинать пока рано.
Дедлайны в данном случае не просто сроки, к которым должно быть сделано то-то и то-то. В широком смысле это ограничения, которые есть у нас и у «монстра». Причем они могут быть как вполне реальными, так и искусственными, которые можно скорректировать.
Например, «Урожай нужно собрать на этой неделе, потому что с понедельника обещали заморозки» – реальное ограничение. Не соберем – урожай пропадет.
А вот «Не буду назначать переговоры на эту пятницу на 18:00, потому что по пятницам я обычно хожу вечером в кино» – ограничение, которое вполне можно скорректировать, если вы заинтересованы в переговорах.
Важны не только ваши личные дедлайны, но и дедлайны «монстра». Как узнать о них? Вспомните фразу Сунь-цзы: «Лучшая инвестиция в войне – инвестиция в шпионов». Конечно, вас не призывают к промышленному шпионажу, но старайтесь использовать любую