My-library.info
Все категории

Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов

На электронном книжном портале my-library.info можно читать бесплатно книги онлайн без регистрации, в том числе Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов. Жанр: Менеджмент и кадры год 2004. В онлайн доступе вы получите полную версию книги с кратким содержанием для ознакомления, сможете читать аннотацию к книге (предисловие), увидеть рецензии тех, кто произведение уже прочитал и их экспертное мнение о прочитанном.
Кроме того, в библиотеке онлайн my-library.info вы найдете много новинок, которые заслуживают вашего внимания.

Название:
Переговоры с монстрами. Воркбук
Дата добавления:
26 ноябрь 2024
Количество просмотров:
3
Читать онлайн
Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов

Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов краткое содержание

Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Романович Рызов - описание и краткое содержание, автор Игорь Романович Рызов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки My-Library.Info

Игорь Рызов – бизнес-тренер, автор бестселлеров «Психотрюки», «75 правил влияния великих людей», «Переговоры с монстрами», «Монстр продаж», «Кремлевская школа переговоров», «Хватит мне звонить» и победитель премии «Деловая книга года».
Этот воркбук – настоящая «тренировочная площадка» для отработки навыка переговоров из слабой позиции. То есть случаев, когда у оппонента на руках все козыри и требуется максимум мастерства, чтобы получить желаемое.
Описанные на страницах упражнения приведут вас к неуязвимости перед лицом «монстра», а также научат:
– Выходить из коммуникативных тупиков.
– Правильно реагировать на шантаж и провокации.
– Видеть, какие «монстры» реальны, а какие живут только у вас в голове.
В основу воркбука лег легендарный бестселлер «Переговоры с монстрами», а еще задания из одноименного авторского курса.

Переговоры с монстрами. Воркбук читать онлайн бесплатно

Переговоры с монстрами. Воркбук - читать книгу онлайн бесплатно, автор Игорь Романович Рызов
приобретете, чем потеряете? А может быть, у вас в рукаве есть контраргументы, которые позволят не обращать особого внимания на шантаж?

Очень важно: не показывайте шантажисту, что боитесь и что у него есть на вас влияние. Как только вы начали лепетать «да-да, конечно, вы же так важны для нас и для меня лично…», вы оказались в руках шантажиста. Ну и, конечно, бывают случаи, когда переговоры не нужно вести в принципе, если, например, речь идет о чем-то противозаконном.

Итак, план Б. Чтобы понять, как далее общаться с шантажистом, ответьте на несколько вопросов. Здесь предлагается только общий шаблон, вы можете его подогнать под ваши собственные реалии.

1. Какое нам выставлено условие?

2. Насколько для нас важен Х («шантажист»)? Мы можем с ним расстаться?

3. Что мы теряем, идя на его условия?

4. Что мы приобретаем, идя на его условия?

5. Какой вывод мы можем сделать по итогу этого анализа?

«Я вас спрашиваю!»

Вполне может быть так, что вы не особо пострадаете, если шантажист выполнит свои угрозы. Например, сотрудник грозится уволиться, если вы не назначите его на более высокую должность, но этот сотрудник не представляет ценности для компании, и вы с легким сердцем с ним расстаетесь. Но бывает такое, что шантаж действительно может иметь какие-то неприятные последствия. Это упражнение для таких случаев.

Итак, вы разработали план Б, решили пока не рубить с плеча и вам предстоит общение с шантажистом. Независимо от того, чего он от вас требует: получить скидку или повышение (при этом грозя увольнением, уходом к конкурентам и так далее), у собеседника могут быть какие-то скрытые цели и причины. И вам желательно их знать. А для этого нужно задать правильные вопросы. Здесь есть два важных момента.

Избегайте вопроса «Почему?»: «Почему вы решили уйти к конкурентам?» Такие вопросы расплывчаты, и ответы на них будут такими же. Старайтесь задавать вопросы, которые требуют конкретики:

• Как вы видите свою позицию в нашей компании после повышения, которого требуете?

• Каковы истинные причины вашего желания больше с нами не работать?

Такие вопросы требуют от шантажиста определенных ответов, которые помогут вам разобраться в его мотивации, а значит, принять решение.

А сейчас потренируйтесь в составлении таких вопросов.

Вспомните или нафантазируйте ситуацию, в которой вас шантажируют.

Придумайте три вопроса, на которые шантажист будет вынужден дать более или менее конкретный ответ.

«Такая разная логика»

Все люди разные. Это аксиома, не правда ли? Но тем не менее нас часто удивляет поведение других людей. «Да как они могут так думать?», «Да неужели он не понимает, что упускает выгоду?», «Да откуда такие чудики берутся?» – вот лишь малая часть мыслей, которые у нас иногда возникают после общения с оппонентами (необязательно «монстрами»). И если мы хотим стать более гибкими и находчивыми в ведении переговоров, нам нужно учитывать, что далеко не все мыслят так, как мы того хотим. Наша логика может отличаться от той, которой руководствуется оппонент. Конечно, бывают, как говорится, клинические случаи, но все же, если вас сильно удивляет чье-то поведение, стоит попробовать просчитать логику этого человека. Почему он так делает? Попробуйте поставить себя на его место! Важное замечание: возможно, вы все равно не докопаетесь до истины и общение так и не сложится. Но вы «прокачаете» умение смотреть на ситуацию с разных сторон.

Например:

«Монстр» (или не «монстр», а просто, скажем, Иван Иваныч) в общении с нами ведет себя странно (описать, как именно). Почему? Далее предложите несколько вариантов. Пусть даже они будут нелепыми! Например, «на Ивана Иваныча сегодня повлияла магнитная буря».

Такие упражнения помогают если не принять (вообще принять можно далеко не все), то хотя бы попытаться понять посыл оппонента. А теперь попробуйте сами, описав ситуацию и ее возможные причины в своем дневнике или заметках.

«Доктор, меня игнорируют!»

Как известно, некоторые «монстры» выбивают почву из-под ног оппонента тем, что начинают откровенно демонстрировать пренебрежение. Отвечать на телефонные звонки во время разговора с вами, смотреть в окно, искать что-то в ящике стола… Как можно вернуть их в русло разговора? Вот основные правила:

1. Не забывайте о своих истинных интересах и целях.

2. Отведите на встречу время с запасом – на случай, если «монстр», демонстрируя пренебрежение, заставит вас ждать. Не планируйте на этот день еще какие-то важные дела.

3. Старайтесь не злиться, если встреча откладывается. Помните: «монстру» НУЖНО выбить вас из колеи. И если вы разозлились, он достиг своей цели.

4. Не продолжайте говорить, если вас демонстративно игнорируют. Это выглядит жалко и некрасиво. Лучше замолкайте, как только «монстр» отвлекается, и когда он снова обратит на вас внимание, произнесите: «Итак, предлагаю вернуться к теме разговора…»

5. Используйте уместную шутку или афоризм, например, о предмете торга.

Можно сделать вот такую заготовку. Если вам предстоит встреча с «монстром», известным своим желанием ставить всех на место с помощью пренебрежения, заполните ее. Примеры в заготовке есть, но вы добавьте свои!

1. Моя цель: получить разрешение на прохождение практики студентов на автозаводе «Х». (Примечание: «монстр» может пытаться изменить ее – например, отправить их в филиал, а это не в ваших интересах.)

2. Если встреча отложится на 1, 2, 3 часа: 1 час – посижу в приемной; 2 часа – почитаю в холле (надо скачать тот детективчик); 3 часа – составлю план практики.

3. Заготовки «возвращающих» фраз: итак, сроки мы обсудили. Теперь давайте…

4. «Шутки юмора»: Форд считал, что 80 % красоты автомобиля – это колеса. А я думаю, что…

Помните! Шутки, если вы их используете, не должны быть пошлыми и вымученными. Лучше вообще не использовать их, если это не к месту или вы не умеете органично вплетать их в диалог.

«Ну я же лучше конкурентов…»

Многие «монстры» начинают переговоры с фразы: «А вот у меня уже три предложения от фирм ”А”, ”В” и ”С”. Чем вы лучше, расскажите-ка!»

Многие после этого начинают критиковать конкурентов, наивно считая, что «монстр» немедленно поверит и примет решение сотрудничать только с этой компанией. Но это ошибка. Мало того, что такое поведение не заставит «монстра» отказаться от возможного сотрудничества с вашими конкурентами, так еще и о вас сложится не самое лучшее впечатление.

Поэтому, когда вас просят сравнить, например, вашу продукцию с продукцией производителей «А», «В» и «С», не следует начинать ответ таким образом: «Да что вы, у ”А” заготовки гнилые, у ”В” инженеры косорукие, а у ”С” наценки огромные. А вот у нас…» Лучше сказать: «Да,


Игорь Романович Рызов читать все книги автора по порядку

Игорь Романович Рызов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки My-Library.Info.


Переговоры с монстрами. Воркбук отзывы

Отзывы читателей о книге Переговоры с монстрами. Воркбук, автор: Игорь Романович Рызов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.