в вашей речи?
4. Освежите в памяти скрытые манипуляции. Проанализируйте, какие из них используете.
5. Перепишите месседж. Зафиксируйте слова, насколько помните, опишите, что сказали языком тела, и добавьте недостающие чувства и потребности.
Часть VI. Публичные навыки
Глава 18. Влияние на окружающих
Коммуникация часто используется для того, чтобы заставить других изменить свое поведение. Если вы не знаете, как это делать правильно, то будете разочарованы и оттолкнете от себя друзей, родных и коллег. Посмотрим, как Соня пытается влиять на Ларри.
Соня: Почему ты не хочешь пойти в гости к Биллу и Мег? С ними весело.
Ларри: Я устал.
Соня: Ты всегда устал. Прямо ходячий труп. Мы не можем пойти к друзьям, потому что ты разлегся на диване и читаешь дурацкий детектив. Неужели нельзя хоть иногда развлечься? Хоть немного?
Ларри: Ну что я могу сказать, Соня? Я устал.
Соня (громко): Может, мы просто не подходим друг другу. Может, нас интересуют разные вещи. Знаешь что? Здесь есть о чем подумать.
Ларри: Но у нас же все хорошо, разве нет?
Соня начинает с обвинений и критики, чем только подпитывает упрямство Ларри. На угрозы он отвечает сарказмом. Чтобы влиять на других, Соне в первую очередь нужно усвоить, как делать не надо.
Неэффективные стратегии влияния
Обвинения, критика и жалобы сообщают человеку, что он плохой или неправ. Вам кажется, что он попрал основы справедливости и добропорядочности и у вас есть все права задать ему по первое число. Однако, обвиняя, критикуя и жалуясь, вы не заставите никого измениться.
Вот примеры неэффективных стратегий.
Угрозы. Месседж: «Делай как я хочу, иначе я дам сдачи, отберу у тебя что-то важное или просто ужасно разозлюсь».
Унижение. Вы даете другому человеку понять, что он никчемный, раз не делает так, как вы хотите. Он плохой, глупый, презренный.
Дуться или уходить в себя. Месседж: «Я в недосягаемости, пока ты не сделаешь так, как я хочу». Он выражается в любой форме – от краткосрочного молчания до обещания хлопнуть дверью.
Стратегии, не приносящие желаемых перемен, схожи в том, что обижают людей и настраивают их против вас. Эти стратегии распространены по двум причинам. Первая: они рождаются в дисфункциональных семьях. Если в вашей семье было принято обижать друг друга ради получения желаемого, вы тоже будете так делать. Вы за этим наблюдали и усвоили такое поведение. Вторая причина – в первые разы стратегия работает. В начале отношений, когда партнер еще стремится во всем угодить вам, обвинения, угрозы, унижения и холодность его очень мотивируют. Но потом человека перестает заботить ваше мнение, и эффективность стратегий сходит на нет. Через месяцы и годы партнер уже привычно им сопротивляется. Вас больше не слушают, ваши слова потеряли вес. Окружающие отрастили броню, которую не проткнуть никакой шпилькой и колкостью.
Стратегия угроз заканчивается особенно печально. Поначалу реакция партнера на них воодушевляет, он больше старается угодить. Но происходящие перемены подстегиваются страхом, и, как только человек перестанет бояться, все станет по-прежнему.
Некоторые обращаются к неэффективным стратегиям под влиянием гнева и оправдывают его так: «Она видит, каким несчастным я стал из-за нее. Она должна…» Это уверенность, что другой должен измениться, чтобы дать вам счастье. Но такое возможно только при двух условиях: во-первых, он должен очень хотеть, чтобы вы были счастливы, потому что без этого сам будет несчастлив; во-вторых, его личные потребности, страхи и ограничения не могут быть связаны с нынешним положением вещей. Иначе говоря, ему не должно быть выгодно оставаться таким, как сейчас. Поскольку эти два условия очень редко сочетаются, ваши страдания мало влияют на поведение окружающих.
Эффективные стратегии влияния
Запомните главное: люди меняются, только если сами захотят, а не когда им прикажут. Люди ведут себя так, а не иначе, движимые страхами и потребностями, которые заставляют их реагировать привычным образом. Движущие стимулы сильны, поэтому меняться трудно. Просьбы для этого мало. Свои страхи и потребности каждый ставит на первое место.
Возьмем пример Джона и Симоны. Он попросил ее быть искреннее, рассказать о прошлом, о том, что она чувствует рядом с ним в разные моменты. Но в семье Симоны было принято дразнить и высмеивать друг друга, и для этого годилась любая информация. Сестра Симоны прочла ее дневники и цитировала особенно интимные пассажи. Симона очень боялась насмешек и не хотела быть уязвимой. Просьба Джона, несмотря на его благие намерения, не перевесила травмы прошлого.
Раз поведение обусловлено сильными и сложными, глубоко укоренившимися паттернами, значит, их и надо менять в первую очередь. Если Джон хочет искренности от Симоны, ему придется искать способы дать ей ощущение безопасности, чтобы она перестала бояться насмешек.
Эффективные стратегии влияния делятся на две категории: положительное подкрепление и негативные последствия.
Положительное подкрепление
Для коррекции поведения используют четыре типа положительного подкрепления: похвала, обмен, награда и вербальная и невербальная оценка.
Похвала. Хвалите поведение, похожее на то, что вы желаете получить. Так вы посылаете действенный месседж: «Я вижу в тебе хорошее, когда ты ведешь себя так». Все хотят, чтобы их ценили и уважали. Похвала – ценный дар и в то же время стимул для желательного поведения.
Обмен. Основной месседж здесь: «Дай мне Х, и я дам тебе Y». Мы часто заключаем такие сделки: «Постриги деревья, и я сделаю тебе массаж шеи», «Сдай отчеты вовремя, и мы найдем для тебя интересные задания», «Проводи меня вечером до машины, и я подвезу тебя домой», «Пойдем со мной в гости к бабушке в эти выходные? За это я угощу тебя ужином в ресторане». Похоже на торговлю, но в этом нет ничего плохого. Это эффективно, потому что вы признаете потребности другого человека и обещаете ему осязаемое вознаграждение за желаемое поведение.
Награда. По данным исследований, положительное подкрепление – самый эффективный способ влияния на поведение. Награда похожа на обмен, но в данном случае подкрепление заключается в желательном поведении. Например: «Пойдем со мной в торговый центр. Там есть большой книжный магазин. Сможешь полистать какие-нибудь интересные биографии», «Если поможешь мне с подготовкой дня рождения для Дженнифер, это будет возможность побыть вместе и поговорить, а заодно сделать дело», «Слушай, я мечтаю побывать в Колорадо, а ты любишь ездить на поезде. Давай поедем по железной дороге, а потом по шоссе в Урей и дальше на север». Если вы предлагаете награду, другой человек знает, чего ждать, и ему приятно, что вы учитываете его потребности.
Вербальная и невербальная оценка. Очень важно благодарить – словами или объятиями, похлопыванием по плечу, приветливой улыбкой или хотя бы одобрительным кивком. Оценка показывает, что вы благодарны, довольны и цените чужие усилия. Она повышает вероятность повторения желательного поведения.
Негативные последствия
Негативные последствия стоит использовать как крайнюю меру, когда положительное подкрепление не работает. Они часто вызывают недовольство и сопротивление, снижают желание другого человека сотрудничать с вами. Но при положительном влиянии они могут быть сильным мотиватором к переменам. Далее мы рассмотрим негативные последствия, которые могут послужить стратегиями влияния.
Отказ в награде. Не награждайте за нежелательное поведение. Если хотите добиться от человека пунктуальности, не ждите его, когда он пытается переделать кучу дел в последнюю минуту. Выходите вовремя без него. Если не хотите, чтобы подруга пила в вашем присутствии, уходите, как только она открыла первое пиво. Оставшись, вы подкрепите нежелательное поведение. Если хотите, чтобы сосед по квартире мыл посуду, не мойте ее вместо него. Не подкрепляйте нежелательное поведение, иначе вас ждет разочарование.
Разработайте стратегии заботы о себе. Вы можете сами позаботиться о себе, если другой занят или не хочет. Если сосед по квартире отказывается мыть посуду, вы можете снять часть
