обязанностей с себя, например не стирать его одежду или не покупать ему продукты. Если подруга берет ваши вещи и не возвращает, давайте ей по одной вещи за раз. Если партнер, несмотря ни на что, не приходит домой вовремя, не дожидаясь его, идите в кино или к друзьям. Забота о себе – это не наказание, не надо о ней сообщать раздраженным тоном. Это просто удовлетворение своих потребностей без чужой помощи.
Естественные последствия. Если кто-то опаздывает на встречу в кафе, договаривайтесь увидеться с ним в других местах. Если человек на людях грубит вам, не ходите с ним никуда. Если вы подвезли друга на вечеринку, а он отказывается уходить, когда вам пора, оставьте его там, пусть добирается домой как хочет. Естественные последствия хороши тем, что вам не нужно ничего выдумывать. Это предсказуемый итог определенного поведения, совершенно нормальный. Если дети не одеты, когда пора выходить в школу, пусть берут вещи с собой и одеваются в машине.
План влияния
Чтобы сформировать у другого желаемое поведение, вам понадобится план. Он состоит из шести частей: прямой запрос, похвала, обмен, награда, вербальная и невербальная оценки и последствия.
Упражнение 18.1
1. Прямой запрос. Определите, чье поведение будете менять. Выберите одну проблему. Если взяться за несколько, вы ни на одной не сможете толком сосредоточиться. Напишите конкретный запрос, касающийся поведения. Не просите человека менять чувства или отношение. Мало кто готов меняться на этом уровне. Вам нужно определенное поведение: «Пожалуйста, возвращайся домой к половине седьмого и звони, если задерживаешься», «Давай по субботам гулять и проводить время вместе», «Когда мы идем рядом, пожалуйста, не забегай вперед», «Пожалуйста, слушай меня, когда я говорю, а не читай и не блуждай взглядом по комнате». Каждый запрос касается одного конкретного изменения. Для озвучивания запроса выберите момент, когда вы оба спокойны. Будьте готовы к тому, что ваша просьба останется без ответа, а обещание может забыться через несколько дней или недель. Если прямого запроса окажется недостаточно, переходите к другим пунктам плана.
2. Похвала. Хвалите человека за то, что он уже сделал.
«Ты замечательно подстриг кусты. Сможешь сделать это еще раз в выходной?»
«Мне было очень приятно, что ты отвела Кэти на тренировку».
«Я была польщена, что ты представил меня своим коллегам».
«Мне кажется, у нас прекрасные отношения, когда ты заправляешь кровать и убираешься в комнате».
«Я ценю, что ты спросила моего совета о счетах. Это помогло мне разобраться в ситуации».
Описывайте конкретный случай. Иногда похвала может принимать форму просьбы о повторении желательного поведения. Вы описываете, как вам было приятно то-то и то-то, и просите сделать это еще раз.
3. Предложите обмен. Подумайте, что предложить другому человеку за желательное поведение, чтобы стимулировать его. Можно предварительно сформулировать и записать предложение.
«Если бы ты чаще ходил в магазин, я могла бы больше помогать тебе со стиркой».
«Я знаю, что ты не очень любишь заниматься с моим братом, но, если ты согласишься, я за тебя вымою туалет в коридоре».
«Давай договоримся. Я хочу, чтобы ты сходил со мной на похороны. А взамен ты сможешь на следующей неделе пригласить к нам компанию смотреть баскетбол и пить пиво».
4. Награда. Выбор награды начинается с выяснения потребностей и интересов человека. Далее вы решаете, как вписать их в просьбу. Проявите изобретательность, устройте мозговой штурм. Прогулки по выходным могут удовлетворить разные потребности двоих. Например, если ваш друг увлекается фотографией или любит наблюдать за птицами, сходите в красивые заповедные места. Не для всех случаев можно придумать награду, например «Пожалуйста, не смотри в телефон, когда я с тобой разговариваю».
5. Вербальная и невербальная оценка. Добиться хотя бы одного прецедента желаемого поведения – уже огромное достижение. Подкрепляйте его, если хотите повторения. Спланируйте заранее, что скажете или как выразите благодарность невербально.
6. Предупредите о последствиях. В качестве крайней меры можно использовать последствия. Сначала проанализируйте, не подкрепляете ли сами нежелательное поведение. Что происходит, когда человек делает то, что вам не нравится? Как вы реагируете? Если вы даете положительное подкрепление, опишите его и старайтесь не повторять. Придумайте, как будете сами о себе заботиться и каковы будут последствия нежелательного поведения. «Если я не могу получить твою помощь, мне придется позаботиться о себе самостоятельно. Думаю, мне стоит поступить так…»
План Лизы по внедрению перемен
Лиза хочет, чтобы ее подруга Гейл не только говорила сама, но и слушала ее.
1. Прямой запрос: «Гейл, мы много обсуждаем твоего парня. Мне хотелось бы, чтобы ты интересовалась и моими делами. Мне было бы приятно, если бы мы говорили и о том, что происходит в моей жизни».
2. Похвала: «Помнишь, ты спрашивала, как я съездила к отцу в Техас? Я очень рада была тебе об этом рассказать. Мне было приятно, что ты интересуешься мной».
3. Обмен: «Если бы ты каждый раз спрашивала о моих делах, наше общение было бы для меня в разы приятнее. Я даже сходила бы с тобой в клуб сальсы, про который ты столько рассказывала».
4. Награда: ничего не придумала.
5. Вербальная и невербальная оценка. Когда она спрашивает обо мне, отвечать: «Спасибо, что спросила, Гейл. Ты правда меня ценишь». Улыбнуться и обнять ее.
6. Последствия: «Гейл, мне надо чувствовать, что я тебе небезразлична. Если ты не будешь мной интересоваться, давай ходить только в кино, на концерты и в места, где мы мало разговариваем. Тогда я не буду злиться на тебя за то, что ты всегда говоришь, а я только слушаю».
Глава 19. Публичные выступления
Благотворительный комитет делегировал вам благотворительную агитацию. Комитет выбрал вас, потому что в прошлом году вы собрали больше взносов, чем все остальные. Собираясь с мыслями и подбирая слова, вы понимаете, что говорить на публику – далеко не то же самое, что лицом к лицу.
Для эффективных публичных выступлений необходимы особые коммуникативные навыки. Здесь не нужна спонтанность, потому что речь пишется заранее и логически упорядочена. Говорите только вы, аудитория слушает. Вы обращаетесь к большому числу людей, и не всем из них интересна тема, о которой вы рассказываете. А время и место речи от вас не зависят. Поэтому вы должны четко определить цель и тему речи, правильно ее организовать и изложить в стиле, соответствующем аудитории и случаю. Еще бы не страшно!
Планирование речи
Спросите себя: «Каковы цель, тема и презентационный стиль моей речи?»
Цель
Речь обычно либо информирует, либо убеждает. Определив основную цель, сформулируйте ее одним предложением. Например, цель речи в примере выше такая: «Убедить аудиторию подключить благотворительные автоплатежи». У информационной речи про египетские пирамиды могла бы быть такая цель: «Рассказать об обожествлении фараона в египетской религии, о назначении пирамид и о фактах, связанных с их строительством».
Иногда лучше формулировать цель речи в контексте поведения. Что аудитория должна сделать после речи? Это особенно важно, если ваша цель – убедить ее сделать взнос, проголосовать за вашего кандидата, написать конгрессмену или побыть волонтером. Для информационной речи это тоже полезно. Например: «Моя речь поможет аудитории запомнить, что фараон был богом, что ему в пирамиду складывали все нужное для вечной жизни, а пирамиды строили с помощью длинных пандусов».
Тема
Обозначьте тему, пример будет далее. В общих чертах: чем короче, тем лучше. Если не можете описать содержание одним предложением, вероятно, его надо сократить. Аудитория все не запомнит. По данным исследований, среднестатистический слушатель может усвоить только один пункт и три подпункта. Все остальное вылетает из другого уха. Короткая узконаправленная речь лучше длинной обо всем понемногу.
Стиль презентации
Цель и тема диктуют стиль презентации. Есть четыре стиля: экспромт (импровизация на ходу), без подготовки (вы писали речь, но не учили наизусть), выученная речь (вы читаете
