эмоциями. Питч-деск состоит из трех разделов, каждый из которых разработан таким образом, чтобы повторять ход мыслей типичного инвестора:
Часть 1: Проблема, решение и сроки
Проблема:
Что является болевой точкой клиента?
Как они теперь решают эту проблему?
Ваше решение (продукт/услуга и волшебство, которое его отличает):
Как вы предоставите ценность, которая решит проблему или удовлетворит потребность и сделает жизнь клиента лучше?
Каков сценарий использования?
Ваша бизнес-модель:
Как вы получаете зарплату?
Зачем это делать СЕЙЧАС?
Что заставляет вас строить его в этот час?
Готовы ли клиенты?
Какая история привела нас к тому, что сейчас наступил подходящий момент?
Часть 2: Рынок, конкуренция и сроки
Рынок, на котором вы работаете
Соперники: Кто они? Никогда не говорите, что конкуренции нет. У потребителя уже есть обходной путь. До Reddit были чаты CompuServe и AOL. До этого была городская площадь.
Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?
Часть 3: Команда, финансы и вопрос
Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.
Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.
Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?
КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ - ЭМОЦИИ
Одна из лучших вещей в экономике информации и влияния - это то, что существует так много экспертов, предлагающих советы. Они говорят вам следовать их формуле и даже могут дать вам шаблон для презентации вашего бизнеса (виновен, но не виноват). Однако я не стану говорить вам, что вы должны делать все так, как делаю я. Не пытайтесь быть похожими на меня, Стива Джобса или Элизабет Холмс. (Особенно на Элизабет Холмс - если только вам не нравится звук тюрьмы).
На самом деле, правило номер один для питчинга - быть самим собой. Оставайтесь в рамках своей личности. Аутентичность побеждает. Если вы ботаник, занимающийся цифрами, говорите о цифрах. Если вы инженер, расскажите о технологиях. Если вы футбольный тренер, возьмите с собой буфер обмена, произнесите свою лучшую ободряющую речь и почаще шлепайте их по заднице. Ладно, может быть, не стоит заходить так далеко.
Просто будьте собой. Вам нужно найти баланс между расслабленностью и уверенностью в себе, но в то же время и срочностью. Ничто не должно волновать вас больше, чем рассказ о своем видении. Если оно не возбуждает вас, то не возбудит и других. Быть взволнованным - не значит заводиться, размахивая руками и крича. Достаточно сказать: "Я в восторге от этого, потому что..." и рассказать подлинную историю, которая вызывает у вас восторг. Аудитория почувствует вашу искренность.
У каждого слайда есть свое утверждение, как словесный заголовок. Как и при выступлении с основным докладом или презентацией, вы никогда не захотите читать свои слайды. Вместо этого сделайте свои слова "цветным комментарием" к теме каждого слайда.
КОМАНДА, ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЗАПРОС
Сколько стоит мой бизнес и как его оценить? Это самый распространенный вопрос, который мне задают. Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к шоу Shark Tank. Стоимость сводится к одной вещи, и это не ваши цифры.
Все сводится к тому, чтобы заставить других поверить в ваше видение. Что такое прогнозы доходов? Это предположения о неопределенном будущем. От того, как вы расскажете свою историю, зависит, поверят ли люди в ваши предположения. (Оценки и прогнозы - это просто модные слова для обозначения догадок). Теперь понятно, что провидцы - это люди, которые могут заставить других увидеть будущее, которого не существует? Лучшие провидцы могут заставить других выписывать чеки на сотни миллионов долларов, основываясь на сценариях "представь себе однажды".
Я не собираюсь вдаваться в тонкости оценки стоимости вашего бизнеса. Планируя свой год и следующие двадцать лет, вы должны понять, сколько капитала вам нужно и как его получить. Мы говорили о знании показателя EBITDA, но, особенно в новых компаниях, о прибыли говорить не приходится. И снова все упирается в то, как продать свое видение. Прежде чем обращаться с просьбой, определите следующее:
1. Сколько вам нужно?
2. От чего вы отказываетесь - от собственного капитала или от долга?
3. На какой срок хватит денег?
4. Для чего он будет использоваться?
Если вы скажете инвесторам, что деньги нужны на шикарный офис, пока у вас нет клиентов, это, скорее всего, не пройдет. Если же вы скажете, что деньги нужны для того, чтобы получать скромную зарплату, потому что вам нужно уволиться с работы, продажа этой идеи будет иметь самое непосредственное отношение к вашей презентации и тому, чего вы уже добились. Легче всего продать идею, когда у вас уже есть заказы и вам нужен капитал для их выполнения.
В посте Алекса Бэнкса в Twitter о советах по созданию историй, которые мы рассматривали в главе 4, он сказал: "Не питчите, чтобы собрать деньги. Подавайте, потому что вы еще никогда не были так воодушевлены тем, чего вы можете достичь". Маск показывает, что Tesla не может сделать это в одиночку. Получение инвестиций - это побочный продукт покупки вашего долгосрочного видения".
Задолго до запроса вам нужно продать свою команду и описать ее успешный послужной список так, чтобы люди поверили в то, что вы сможете его выполнить.
ВАШИ БЛОКИ:
ВИДЕО
Действия:
1. Знайте суть своего видения и те неотъемлемые условия, которые помогут вам упрямиться.
2. Заявите о своем видении и отметьте все три поля:
a. Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.
b. Влияние на ваших клиентов или на весь мир.
c. Ясность приоритетов, которая лежит в основе всех ваших решений и задает направление.
3. Представьте себя девяностолетним стариком и, чтобы помочь себе понять, чего нужно избегать, представьте, как будет выглядеть ваша жизнь с сожалением.
4. Организуйте грандиозное событие, чтобы сформировать видение, ценности и принципы вашей компании.
КАПИТАЛ
Действия:
1. Определите свои дифференцирующие факторы: будьте в состоянии объяснить все вопросы "почему" и что делает ваше дифференциальное преимущество реальным.
2. Отточенная, лаконичная подача в лифте: будьте готовы к подаче в любой момент (например, в отделении скорой помощи, в очереди в Starbucks или в ожидании пожарной команды!)
3. Четкий питч-дек: каждый слайд (и каждое слово) должны иметь четкую цель.
4. Убедительное повествование: научитесь вызывать эмоции, оставаясь самим собой и логично излагая материал.
5. Уважайте аудиторию. Всегда,
