всем, что хватит бегать по квартире, то пытается воздействовать на старшего сына, понимая, что возрастная иерархия для ребенка очень важна. Все его усилия ни к чему не приводят. С каждым днем дети ведут себя все более развязно.
В один прекрасный день, придя домой пораньше, он застает картину: бабушка с мамой во весь голос хохочут оттого, как детки бегают друг за другом и буквально разносят всю квартиру вдребезги. Очевидно, что отец семейства вел переговоры не с теми людьми, поэтому они и не приносили никакого результата. Ему следовало понимать, что лицами, сильно влияющими на процесс принятия решения в этой конкретной ситуации, являются мама и бабушка. Вот с ними и стоило вести переговоры. Что он и сделал.
Папа объяснил им свою позицию. После этого, перестав получать поддержку от мамы и бабушки, дети стали прислушиваться к отцу.
Вывод. Во время переговорного процесса важно опираться не только на очевидную вертикальную иерархию. Нужно приложить усилия и отыскать того, кто, скажем так, стоит сбоку. Поиск «серого кардинала» – важная задача любого переговорщика, в сущности, на переговорах любого уровня.
В процессе принятия решения немаловажную роль играют так называемые блокаторы. Это люди, которые нас не подпускают к процессу принятия решения, блокируют нас. Многие авторы рекомендуют обходить блокатора. Я же предлагаю научиться работать с ним, сотрудничать, а не бороться.
Помните: блокаторы – не враги. При удачном стечении обстоятельств они могут дать вам бесценную информацию, и их надо научиться использовать. Но при этом важно понимать, почему нас не пускают к лицу, принимающему решение.
Есть несколько причин блокировки:
• желание чувствовать себя важным, уважаемым;
• желание казаться значимым, компетентным, выше, чем есть на самом деле;
• четкие инструкции – это часть его работы, и он просто ее выполняет;
• лояльность к конкуренту.
Как только мы поймем причину, сразу будет проще найти нужный ключик.
Разберем ситуацию.
Исполнительный директор аптечной сети приехал к местному чиновнику (заместителю мэра небольшого города), чтобы обсудить планы развития. Аптеки сети уже присутствовали в регионе и пользовались популярностью у населения. Исполнительный директор до этого всего один раз встречался с заместителем, все предыдущие переговоры велись непосредственно с мэром. И вот директор входит в кабинет к чиновнику и говорит: «Николай Иванович, тут ваш шеф дал указание подписать пару бумажек». В ответ получает: «Вам дал, вы и подписывайте».
Понятно, что здесь случилась первая причина блокировки. Исполнительный директор, понимая номинальность вице-мэра небольшого городка, зашел со своим вопросом так, будто решение уже принято. Конечно, оппонента это покоробило. И естественно, после такого вести переговоры будет непросто. Люди всегда любят чувствовать себя выше, чем они есть на самом деле.
Тому, кто нуждается в статусе, дайте возможность почувствовать себя выше. Никогда не показывайте свое негативное отношение к блокатору. Блокатор – потенциальный источник информации. Чтобы эту информацию получить, стоит, во-первых, проявлять внимательность к нему, а во-вторых, задавать вопросы, подобные следующим:
– Конечно, я вам покажу свое предложение, но скажите, пожалуйста, кто еще заинтересован в том, чтобы данное решение было принято?
– Кто, возможно, будет немного обижен, если решение не показать ему?
– Могу ли я попросить вас посмотреть и сказать свое мнение, кого еще надо пригласить для финального обсуждения?
Если ли вы будете обращаться к нему с просьбой, советоваться, как лучше решить вопрос, то есть большая доля вероятности, что этот человек вам поможет, станет союзником. Если же начнете требовать и высказывать или показывать негативное отношение, то стена перед вами будет только расти.
Следующий совет по преодолению блокатора дала женщина, проработавшая 15 лет на посту помощника руководителя. Блокировка была частью ее обязанностей.
«Есть способ донести информацию до нужного человека, и он достаточно простой. “Направьте коммерческое предложение по факсу или электронной почте”, – такой ответ секретаря любой продавец слышал сотни раз. Некоторые тренеры рекомендуют всячески его избегать, а зря.
“Все зависит от того, как себя позиционировать”, – говаривал один малосимпатичный книжный герой. Коммерческое предложение имеет все шансы попасть на рассмотрение к руководителю, если выглядит как официальное письмо, а не как рекламный буклет: исходящий номер, число, бланк предприятия, живая подпись или факсимиле. Такой документ зарегистрируют, и он попадет на рассмотрение директору, а от него уже выйдет с резолюцией, которую в большинстве случаев секретарь вам без проблем сообщит.
Вот с тем, кому ваше письмо „отпишут“, и можно дальше работать плотно и используя все свои профессиональные секреты».
Важно помнить: блокатор – не враг. При хорошем стечении обстоятельств это наш союзник. Также не стоит забывать о том, что люди, которые хотят чувствовать себя значимыми, любят знаки внимания. Очень хорошо работает прием влияния «ты – мне, я – тебе». В старые времена у чиновников в портфеле всегда лежали маленькие шоколадки, пробники духов. Почему мы сейчас об этом забыли? Почему мы считаем, что прийти к человеку, сделать ему комплимент – подарить маленький подарок – это не эффективный метод? Как раз наоборот! Это очень эффективный метод. Потому что, расположив к себе блокатора, мы узнаем много нового, и не исключено, что он нам еще и поможет.
Например, мы узнаем, что формально и юридически решение принимает генеральный директор, но на самом деле у него есть Элла Леопольдовна, заместитель по общим вопросам, которая как напишет в своей резолюции, так и будет. И эта информация бесценна!
Если хотите расположить к себе блокатора, пробуйте разные подходы, но помните главное: блокатор – тоже человек. Тому подтверждением служит следующая история, рассказанная одним из моих активных подписчиков в социальных сетях.
«Мы долгое время не могли пробиться к важному для нас человеку в организации. По всей видимости, именно он был главным в процессе принятия решений. Что бы мы ни делали, все тщетно. На нашем пути вставала грозная секретарь. Ничто не помогало, ни комплименты, ни цветы, ни уговоры. И вот уже почти отчаявшись, мы решились на нестандартный ход. Сделали ей в подарок новые визитки, на которых, среди прочего, было внятно написано: СПЕЦИАЛИСТ ПО РАБОТЕ С ИВАН ИВАНЫЧЕМ. Секретарь смеялась до обеда, Иван Иваныч – тот вообще 20 штук себе затребовал, „пацанам в бане показать“. В итоге нас не только выслушали, но и заключили с
