нами отличную сделку».
Критически важно. В больших организациях никогда решение не принимает один человек. Всегда находится кто-то, кто влияет на это решение. Поэтому относиться к принятию решений необходимо как к комплексному процессу.
Из изложенного выше может создаться впечатление, что поиск лиц, принимающих решение, представляет собой своего рода разведывательную деятельность. В сущности, так оно и есть. И именно так к этому следует относиться. Вести эту работу необходимо скрупулезно. И, что немаловажно, с фантазией.
Когда вести переговоры
Время имеет значение. Время суток, день недели – все может повлиять на настроение оппонента и, как следствие, результат переговоров. Вы думаете, что вам просто не повезло, что оппонент проявил агрессию без всякой на то причины. Но, возможно, вы просто не учли фактор времени.
Дело в том, что гнев – это внутреннее состояние человека, которое тесно связано с определенными физическими и физиологическими процессами.
Важно. Основные причины возникновения гнева:
1. Усталость.
2. Несбывшиеся ожидания. Когда человек что-то запланировал, а у него не получилось.
Если мы хотим, чтобы переговоры были продуктивными и на нас не вылили скопившуюся злобу, нужно правильно подбирать время.
Представьте: человек рано встал, по дороге на работу его машину подрезали; или утром в понедельник его отчитал начальник. И вы тут же в 9:15 приходите к нему на встречу. Как думаете, как он будет себя вести? Получится ли у вас прийти к соглашению? Абсолютно верно: ничего хорошего не выйдет. Скорее всего, случится эмоциональная перепалка. На вас польется весь негатив, который у него только есть, и конструктивных переговоров не случится.
Или человек отработал весь день, ему тяжело, у него накопился высокий уровень агрессии. И тут попадаетесь вы. Можете не сомневаться, он не пойдет с накопившейся агрессией домой – он выплеснет ее на вас, и вы уйдете в лучшем случае просто ни с чем, а то и с потерянной выгодой.
Поэтому вывод простой: лучшее время для ведения переговоров – либо в утренние часы, но после 10:00 и до 12:00, либо сразу после обеда. После обеда чисто физиологически человек не может быть в агрессивном состоянии: когда он сыт, кровь приливает к животу, а в состоянии агрессии – к лицу и рукам.
Для справки: лучшие адвокаты в Америке стараются назначать слушания сложных дел на послеобеденное время. Потому как, по статистике, в послеобеденное время приговоры наиболее мягкие.
Таким образом, время суток имеет большое значение. И день недели тоже. Понедельник и пятница – самые неудачные для переговоров дни.
Как вести переговоры
Один из участников моего онлайн-курса прислал вопрос: «Что делать в такой ситуации? Я пришел на переговоры, а там – 8 человек. Я оказался в ловушке».
Причина подобных проблем в том, что мы пренебрегаем такой важной составляющей переговорного процесса, как установление регламента и порядка.
Обсуждение регламента часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае – протокольный. Предполагается, что главное – это договориться по существу вопросов, а формальности – это всего лишь формальности. Другими словами, опять главенствует наполеоновский принцип «Ввязаться в бой, а там посмотрим».
На самом деле выработка регламента – это существенная часть процесса, не менее важная, чем обсуждение предмета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основных проблем могут вообще не состояться, если не будет согласия по регламенту.
В регламенте обычно выделяется несколько частей.
1. Соглашение относительно участников.
Важная часть – еще до начала встречи стоит понять, кто будет участвовать с каждой стороны.
2. Сроки проведения переговоров.
Сроки проведения обязательно планируются и согласовываются со всеми участниками. Если с самого начала время не обсудить, то вполне возможны неожиданные требования или просьбы о переносах, прерывании переговорного процесса в самый неподходящий, с точки зрения одной из сторон, момент.
3. Согласование места и времени переговоров.
Практика показывает, что согласовать место проведения переговоров – уже достаточно сложно, и это еще основная часть процесса не началась.
Бытует мнение, что лучше проводить переговоры на своей территории. Это, безусловно, верно. Во-первых, всегда можно оперативно проконсультироваться с заинтересованными лицами со своей стороны по предмету переговоров. Во-вторых, параллельно можно заниматься другими делами. В-третьих, участники окружены всеми удобствами «своего дома». К тому же оппонент пришел к хозяину территории, а не наоборот. Имеют место и экономия финансовых средств и времени.
Но есть свои плюсы и в переговорах на чужой территории. Можно сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает. Всегда можно придержать информацию, сославшись на то, что в данный момент ее нет с собой. Выше шансы обратиться непосредственно к руководству партнеров по переговорам. Бремя организационных вопросов и финансовых расходов ложится на «хозяина территории».
Как относиться к оппоненту
Так же остро перед переговорщиком стоит вопрос: как относиться к оппоненту – как к врагу или как к союзнику? Мне часто доводится слышать от менеджеров по продажам фразы «победить закупщика», «одолеть крепость» и им подобные. Такие мысли трансформируются и в отношение. Если вы идете на переговоры, как на войну, неминуемо ждите войны. Поэтому я категорически против того, чтобы называть сотрудников отделов продаж и закупок бойцами. Ведь известно: как корабль назовешь, так он и плыть будет.
Пример. Молодая пара приобрела квартиру. Жена пошла отдавать документы на прописку и выяснилось, что по какой-то причине супругов сейчас не могут прописать. Нужна еще одна справка. Она вернулась домой и в сердцах рассказала об этом мужу. Тот вне себя от бешенства: «Да как эта коза смеет не прописывать нас! Это моя квартира. Пойду ей устрою». Как результат – три месяца они не могли получить прописку. Молодой человек обратился ко мне с вопросом: «Как победить эту стерву?» Именно так он выразился.
Таких историй каждый из нас может привести миллион. А что плохого ему сделала эта женщина? Или что плохого делает охранник, который без документов не пускает нас в здание? Они или выполняют свою работу, или хотят казаться значимей. В первом случае они достойны уважения, а во втором – жалости. Конфуций говорил: к людям надо относиться снисходительно. Я хочу подчеркнуть, не свысока, а именно снисходительно, понимая, что мы все – люди, а не роботы. А у людей есть недостатки. Идеала не существует.
Конечно, важно различать борьбу и сотрудничество. Но бороться – не значит воевать.
