цены, мы хотим написать письмо и припугнуть их разрывом контракта» или «Я хочу от мужа добиться больше внимания, пригрожу уходом к маме», я задаю вопрос: «А вы действительно готовы к решительным действиям? Что вы будете делать, если ваш оппонент примет угрозу?»
Анекдот в тему
Жена с мужем поссорились. Жена ушла жить к маме и говорит ей:
«Мама, когда я уходила, то услышала выстрел. Как думаешь, он застрелился?» Мама в ответ: «Я думаю, он открыл бутылку шампанского!»
Знать ответы на эти вопросы – это не подмена понятий и не уход от борьбы за выгоду. Наоборот, это четкое следование своим интересам и понимание, что даже ниже красной черты мы будем действовать продуманно, а не нестись сквозь переговоры сломя голову.
Общий вывод. Для того чтобы иметь актуальную дорожную карту переговоров, следует задать себе следующие вопросы:
1. Что я имею в начале пути?
2. Куда я хочу прийти?
3. Реально ли это?
4. Как я буду двигаться к цели?
5. Что меня устроит?
6. Что я буду делать в случае положительного решения?
7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?
Оформляет свою дорожную карту переговоров каждый по-своему. Я рекомендую делать это в форме такой таблицы:
Задание
Прочитайте «Несмешной случай» – это расширенная версия одного из примеров, которые мы разбирали в книге. Пользуясь таблицей, постройте дорожную карту для Алексея, которому предстоит разговор с прорабом. Рекомендую прочитать ситуацию несколько раз, это позволит вникнуть в суть и разглядеть детали.
НЕСМЕШНОЙ СЛУЧАЙ
Алексей делает ремонт в своей квартире. Ремонт движется к завершению. Алексей с женой купили межкомнатные двери. Стоимость дверей – 90 000 рублей.
В магазине представитель компании по производству дверей предложил услугу – выезд замерщика, – чтобы уж наверняка все было ТОЧНО. Услуга платная – 2000 рублей. Алексею не нужны были сюрпризы, и он оплатил выезд. От услуги установки дверей Алексей отказался, так как прораб пообещал выполнить эти работы без дополнительной оплаты, как бы бонусом, салон же брал за установку еще 15 000 рублей.
За два дня до приезда замерщика Алексей сообщил о его приезде прорабу Михаилу, который отвечал за ремонт квартиры. Доверившись двум профессионалам, Алексей успокоился и стал ждать изготовления дверей.
Через месяц их привезли, Алексей подписал все бумаги, уверенный, что Михаил проконтролировал замеры. По технологическим причинам устанавливать двери начали только через 3 недели. Во время установки оказалось, что проемы на 20 см выше, чем верхний дверной наличник, поэтому над всеми дверьми будут зиять ужасные щели! Опустить проемы проблематично, так как стены буквально на днях покрыли дорогой венецианской штукатуркой, и при подкраске новых участков ее фактура потеряет целостность, что будет очень заметно.
В ответ на претензии Алексея замерщик сообщил: да, после измерений действительно оказалось, что проемы выше на 20 см, чем заказанные двери. Он еще тогда писал, что проемы нужно опустить, и передавал бумагу рабочему, так как Михаила в это время не было в квартире. Михаил возразил, что бумагу ему не передавали, да и за двери он не отвечает. Он думал, что замерщик для того и измеряет проемы, чтобы под них сделать двери.
Алексей был в шоке! Он думал, что прораб сдаст ему квартиру «под ключ» уже на следующей неделе.
Прораб предложил «художественно» вставить в щели еловые ветки, чтобы в квартире круглый год был Новый год!
Алексей не обладал тонким дизайнерским чутьем прораба, поэтому сказал, что не отдаст оставшиеся деньги, пока тот не сделает все как надо! Остаток суммы – 120 000 рублей. Прораб ответил, что тогда не отдаст кондиционеры Алексея (стоимостью 200 000 рублей), которые он увез к себе на дачу вместе с документами и чеками, чтобы, не дай Бог, они не пропали во время ремонта.
§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран
Франция
У французов обострено чувство независимости. Можно даже отметить, что они большие шовинисты и чувствуют себя в этом мире самодостаточно. У них есть горы, море, сыры, мясо, вино… Зачем куда-то ездить? Французы очень неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Практически все они предпочитают вести переговоры на французском. Конечно, если надо, они найдут того, кто знает английский и даже русский язык, но при этом «осадочек» останется.
Французы высоко ценят, когда партнеры знают их традиции, историю, географию и культуру. Бывают польщены интересом к их стране. Для французов очень важны связи и знакомства. Они не любят риск, предпочитают все решения взвешивать и продумывать.
Перебивать оппонента, высказывать напрямую свою позицию и жестко отстаивать ее – в порядке вещей у французов. Они будут очень учтиво и вежливо разговаривать, шутить и улыбаться, при этом конфликтов они не избегают, а, наоборот, с удовольствием ввязываются в них.
Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть конкретными, лаконичными, точными в формулировках. Предложения – короткие: от 10 до 15 слов.
Французы любят принимать важные решения не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Обед с бизнесменом во Франции – важный элемент неформального общения. Французы – фанаты еды и знают в ней толк. Для них обед – это не просто удовлетворение физиологических потребностей, это своего рода ритуал. Причем в кухне и винах они еще большие шовинисты, чем в вопросах языка. Не стоит в присутствии француза нахваливать итальянские вина или швейцарские сыры. И уж точно не стоит говорить про российское виноделие. Также стоит избегать разговоров о политике, они не очень любят подобные дискуссии.
Французы трепетно относятся к обеденному времени и к выходным. Для них это святое, они очень негативно реагируют, когда их беспокоят во время обеда или в выходной, даже по самым важным вопросам.
Пример. Я однажды позвонил в субботу французскому партнеру с целью уточнить, смогли ли в пятницу вечером загрузить и отправить мне заказанную продукцию. Получил очень грубый ответ в стиле: у меня отдых, я с семьей, в понедельник получишь ответ на все
