чуть ли не в самом тупике. Однако даже в этой ситуации они умело используют все ошибки и промахи, допущенные противоположной стороной.
Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.
Также есть огромная опасность получить «удар ниже пояса». Они мастерски втягивают в переговорный процесс и даже могут начать сотрудничество, а потом резко поменять условия.
Пример. Типичная ситуация при работе с Китаем.
Компания «Русское поле» открывает новое товарное направление. Для производства этих товаров «Русское поле» решает заключить договор с заводом «Китайский лес». Менеджер по закупкам «Русского поля» проводит переговоры с «Китайским лесом», согласовывает все условия и заключает контракт.
«Русское поле» вносит предоплату (30 %), и завод приступает к производству. Когда первая партия продукции готова к отгрузке, завод заявляет о непредвиденных расходах. Без компенсации этих расходов завод отказывается отгрузить товар.
«Русское поле» оказывается перед выбором: потерять предоплату и оказаться без товара в «сезон» или уступить.
«Китайский лес» как крупный производитель фактически не рискует – его производственные издержки уже покрыты полученной предоплатой, а данный заказ составляет небольшую долю его производственного портфеля. К тому же он без особых затруднений может перепродать этот товар другому заказчику.
США
Американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров. Они патриоты своей страны, это важно помнить. Никакую критику в свой адрес они не принимают. Часто производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных или просто грубых партнеров. Это их традиционный стиль, а не выражение личного отношения к партнеру. Напротив, для американцев характерны хороший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров.
За внешним проявлением дружелюбия, как правило, ничего не стоит. Результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Девиз американца-переговорщика: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют».
Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Очень любят торговаться. Решительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать развитие событий при решении практически любой проблемы.
Очень любят «пакетные» решения. Негативно относятся к непредвиденным обстоятельствам. Они должны четко понимать, в чем преимущество перед конкурентами той стороны, с кем они сейчас общаются. Идя на переговоры с американцами, им нужно четко это преимущество показать. Иначе они просто не будут тратить время на переговоры.
Важно учитывать и то обстоятельство, что в США исключительно большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров с ними очень важно и полезно называть фирмы и деловых людей в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела.
Обед с бизнесменом в США выступает формой строго делового общения.
Арабские страны
Чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что хоть немного похоже на вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.
Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться, чтобы выразить уже коллективное мнение. У них не принято, чтобы кто-то один из делегации выпячивал свою роль в принятии решений и ведении переговоров.
Очень важно соблюдать местные традиции и обычаи. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах – это продолжение исторических традиций своей страны. Особенно большое значение для арабов в ходе переговоров имеют исламские традиции.
В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу.
Для арабов характерно придание большого значения уровню, на котором идут переговоры. Они предпочитают предварительную проработку деталей, принятию решений предшествуют долгие беседы.
Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – достаточные условия для того, чтобы заключенный договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения.
Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора.
Итак, дорогой читатель, вы подошли к стартовой черте. Именно к стартовой. Потому что вам предстоит все инструменты отработать и применить в своих реальных переговорах. Помните, что переговоры – это спорт, и, если на какое-то время вы его забросите, придется потом наверстывать и догонять. Рекомендую постоянно тренироваться и оттачивать мастерство, анализировать прошедшие переговоры и готовиться к новым. Помните также, что переговоры – это процесс, в котором участвуют люди, а не роботы, и у людей помимо логики есть эмоции, которые зачастую «правят балом». Удачи вам в переговорах.
Возможные ответы на задания
Глава 1.
Задание. Найдите, в чем правота Михаила и Ивана.
Ответ. На этот вопрос нет единственно правильного ответа. У каждого своя правота.
В роли Ивана, например, я бы опирался на тот факт, что со мной не согласовывали изменения в процессе, фактически Михаил взял себе право распоряжаться моими деньгами.
Правда Михаила может быть в том, что он сделал качественно работу, без его изменений и дополнений все бы «трещало по швам».
Задание. Как можно было бы построить главному инженеру диалог с подрядчиком, применив прием «Вишенка на торте»?
Ответ. Например, поблагодарить или похвалить за то, что уже сделано, дать надежду на приоритетное отношение в следующих проектах.
Глава 2.
Задание. Постройте многогранник интересов согласно ситуации.
Ответ. Шесть граней представляют следующие интересы: Цена – Условия оплаты – Технический специалист – Выход на холдинг – Объемы поставок – Условия доставки и монтажа.
Глава 4.
Задание. Какие струны задействовали манипуляторы?
Ответ.
1. Любопытство.
2. Самолюбие.
3. Жалость.
Глава 5.
Задание. Как бы вы ответили на фразы, пронумерованные от 1 до 5, используя технику «Реверс»?
1. «Что-то не нравится мне ваше предложение».
Ответ.
Вопрос: Что бы вы посоветовали добавить в мое предложение, чтобы оно максимально отвечало вашим потребностям?
Призыв: Подскажите, какие пункты, по-вашему, стоит поменять.
2. «Что-то меня напрягает стиль вашей презентации».
Ответ.
Вопрос: Какой стиль презентации был бы для вас максимально приемлемым?
Призыв: Покажите стиль, который устроит вас.
3. «Мне кажется, ваше предложение неконструктивно».
Ответ.
Вопрос: Что вам было бы интересно увидеть в моем предложении?
Призыв: Дайте свое предложение, и мы его вместе рассмотрим.
4. «Как-то ты не празднично выглядишь».
