С его слов, после этого случая он понял, что иногда молчание во время переговоров уместно и оно действительно помогает.
ИСТОРИЯ 100
Об отсутствии интереса
Те, кто имел дело с китайцами, часто отмечают их безэмоциональность во время переговоров. На самом деле эмоции используются в полной мере, просто их задействуют в нужный момент.
Мне доводилось присутствовать на переговорах китайцев с китайцами, когда все начиналось тихо и без эмоций, но потом перерастало в споры и взаимные обвинения, а иногда даже заканчивалось рукоприкладством. Обычно китайцы контролируют эмоции и вырабатывают тактику поведения в зависимости от целей: если лучше сидеть молча, то они – тихони, но если надо устроить скандал, то за минуту заведутся так, что мало никому не покажется.
Однажды руководство одного из районов очень крупного города решило выставить на тендер земельный участок (по сути, пустырь). Участники делают ставки, и тот, кто предложит больше денег, получает участок в свое пользование, но с условием освоить его – облагородить и что-то построить.
В этот раз в торгах участвовали руководители двух строительных компаний. Их звали Хань и Чэн. Предполагалось, что они построят жилые дома или фабрику. Глава района провел их по местности, рассказал об условиях, коммуникациях, требованиях к девелоперу и т. д. После ознакомления с участком все пошли в переговорную, там началось так называемое инвестиционное совещание: сотрудники районной администрации показывали план города, рассказывали о перспективах развития, убеждали Чэна и Ханя вложиться и были готовы отвечать на вопросы.
До того как совещание завершилось, Хань вдруг встал и сказал, что у него есть другие дела, поэтому он уходит. Сидевший рядом с ним человек спросил, почему же он уходит, не дослушав. Хань ответил, что участок, конечно, неплохой, но у него много недостатков: удаленность от центра города и отсутствие развитой транспортной инфраструктуры. Если возвести жилье, его сложно будет продать. Если же построить фабрику, чтобы торговать ее продукцией в городе, себестоимость товара будет слишком высокой из-за транспортной составляющей, а еще сложно будет найти рабочих, готовых ездить на нее каждый день. При этом цена участка в результате торгов сильно поднимется, а затраты на строительство и так велики. Кто же в здравом уме захочет взять на себя такие риски? По этим причинам участок Ханю неинтересен. Договорив, он действительно ушел.
После ухода Ханя и Чэн засомневался. У него был настрой «повоевать» с конкурентом, но раз Хань вдруг неожиданно отступил, то, наверное, с участком действительно что-то не так. Хань – опытный девелопер и строитель, глупости говорить не будет.
Инвестиционное совещание как-то сразу не заладилось.
Чэн заявил, что не готов принять решение, забрал своих людей и уехал. Глава района был огорчен и ушел в свой кабинет. Каково же было его удивление, когда через полчаса после отъезда Чэна в дверях его кабинета появился Хань. Оказалось, он никуда не уезжал, а просто сел в машину, отъехал недалеко и припарковался за углом соседнего здания. Его человек встал снаружи, чтобы следить за входом в администрацию и сообщить, когда Чэн уедет.
Хань извинился перед главой района за маленький спектакль и сказал, что готов прямо сейчас подписать инвестиционное соглашение. Дело в том, что ему сразу понравился этот участок и он решил его получить. Если бы он стал торговаться с Чэном, это привело бы к действительно большим расходам, поэтому Хань выдумал и озвучил недостатки этого участка и продемонстрировал отсутствие интереса к его приобретению. Глава района ответил, что рад любому инвестору, и повел Ханя обратно в переговорную подписывать соглашение.
Демонстративное отсутствие интереса – расхожая хитрость в Поднебесной.
Когда я работал в китайском коллективе, мои руководители ругали меня за то, что иногда на переговорах я проявлял интерес к предложениям второй стороны. Бывало и так, что потенциальный партнер вдруг начинал указывать нам на недостатки наших проектов и заявлял, что ничего не получится. Правда, через некоторое время он выходил на связь и говорил, что, так и быть, будет с нами работать. Или, как вариант, заверял, что готов сотрудничать при выполнении каких-либо, обычно не очень сложных, требований.
Смысл всех этих действий – получить более выгодные условия сотрудничества. Поэтому, если вы начинаете контактировать с китайцами с целью установить долгосрочные отношения, а они демонстрируют сомнения в успехе и отсутствие интереса, вероятно, это может быть хорошим знаком. Когда интерес действительно отсутствует, они просят прислать материалы, а потом «забывают» о них: не выходят на связь или выходят, но избегают обсуждать ваше предложение.
Эту тактику также часто используют китайские девушки для налаживания личной жизни – подчеркнуто демонстрируют понравившемуся парню свою холодность. Он, заметив это, сразу делает правильные выводы, а дальше уже все зависит от него. Если девушка не в его вкусе, он тоже ее игнорирует. Если же она ему нравится – начинает почаще попадаться ей на глаза и пытается общаться. Она в ответ ведет себя еще холоднее. Тогда парень начинает звать ее в кафе и делать подарки до тех пор, пока девушка не «растает» и не выяснится, что оба любят друг друга.
Это приводит к тому, что положение девушки в паре (и женщины в семье) выше, чем мужчины. Изначально сложившаяся модель взаимоотношений действует, возможно, всю жизнь, поэтому китайцев часто называют подкаблучниками.
ИСТОРИЯ 101
О формировании общественного мнения
Ван Дунмин работает в сфере недвижимости. Он решил организовать гостиницу в городе на побережье Желтого моря, рассчитывая зарабатывать на туризме. Ван Дунмин стал присматриваться, но оказалось, что хорошие гостиницы стоят дорого, участки под строительство уже разобраны и достойное предложение найти очень сложно. У него уже был актив в этом городе – здание, которое находилось в пригороде, но с другой стороны от моря, то есть для гостиницы место не подходило, зато получился бы хороший бизнес-центр.
Ван Дунмин заплатил местным СМИ, чтобы они стали публиковать статьи и интервью о преимуществах недвижимости в районе, где находилось его здание, о перспективах развития его экономики и предполагаемом росте цен на недвижимость. Многие предприятия поверили и стали проявлять активность в поиске недвижимости в том районе.
Ван Дунмин выставил свое здание на продажу и через некоторое время получил за него хорошие деньги. Одновременно недвижимость у моря стала освобождаться, то есть падать в цене, так как предпринимательская активность начала перетекать в пригород. Тогда компания Ван Дунмина купила приглянувшуюся гостиницу и запустила свой туристический проект.
А вот другой пример, из сферы торговли.
Ван Юнькунь работал в крупной фармацевтической компании, и ему нужно было купить три тонны определенного ингредиента для изготовления лекарства китайской медицины. Сначала он приобрел часть партии по высокой цене, а затем запустил через СМИ информацию о том, что его компании нужно 30 тонн товара. В результате через несколько дней на местном рынке появилось множество предложений, что привело к падению цены.
В итоге Ван Юнькунь закупил требуемый продукт по очень низкой цене, сэкономив компании приличную сумму.
Надо признать, что Китай сейчас уже совсем не такой, каким был 20 лет назад.
Во-первых, раньше Поднебесную рассматривали как источник дешевого ширпотреба, а сейчас это поставщик высокотехнологичной продукции, у многих дома есть китайская бытовая техника, смартфоны и ноутбуки. То, что было сложно представить себе пару десятков лет назад, сейчас стало обыденностью.
Во-вторых, лет 10 назад китайцы вдруг стали привлекательными инвесторами, они активно и быстро скупают интересующие их бизнесы за рубежом. Поэтому все большее число иностранных предпринимателей хочет привлечь в свои проекты богатых китайских партнеров.
Третий аспект особенно интересен: Китай «открывает» свою экономику, и теперь любой иностранец может создать свою компанию в Поднебесной и начать работать с поистине бездонным китайским рынком. Это относительно новая тенденция, в первую очередь она касается продуктов питания и сельхозпродукции, но потенциал такой торговли пока не раскрыт. Я знаю еще как минимум две-три категории товаров, которые могут иметь спрос в Китае. Обидно, что многие производители не используют открывающиеся перед ними возможности и предпочитают не выходить на китайский рынок напрямую, а работать через посредников, которые сами зачастую являются посредниками китайских торговых компаний. Получается, что изначально хороший и конкурентоспособный товар проходит через несколько перекупщиков, каждый из которых имеет свой интерес и требует от производителя снизить отпускную цену, поэтому по прибытии в Поднебесную продукт вдруг оказывается дорогим и торговать им становится неинтересно.
