Ну, мы-то свое дело сделали, дальнейшие проблемы решало уже само агентство, очень поблагодарив нас за науку. А я хотел бы здесь привлечь читателя к выполнению подобного задания, но – на примере какого-нибудь другого, близкого читателю пакета.
Как повысить стоимость пакета за 180 тысяч? Теперь поговорим о том, как противостоять подобным приемам, когда вам делают пакетные предложения и склоняют к компромиссным решениям.
Очень важно всегда помнить про свою выгоду. Задавать себе вопрос: является ли вариант, который мне сейчас предлагают, в зоне моих интересов или он противоречит им?
Очень важно, как подметил в своей книге «Цель» уже упомянутый мною Элиаху Голдратт (создатель Теории ограничений), быть немножко параноиком в хорошем смысле этого слова. Это очень хорошо помогает нам задавать самому себе нужные вопросы, помогает избежать казусных ситуаций, вредящих в первую очередь нам. Также стоит пользоваться многогранником интересов. И когда вас склоняют к взаимной уступке, нужно посмотреть, сколько что стоит в вашей системе интересов. Особенно если вам предлагают поменять отношение на материальные составляющие.
Не так давно покупал автомобиль в автосалоне. И, придя в салон, я, конечно же, сразу услышал от продавцов предложение самой дорогой комплектации. Понимая, что надо показать еще, меня ведут к машинам с самой дешевой комплектацией, точно зная, что это не станет моим выбором. После этого предлагают еще один вариант – со средней комплектацией. Налицо – компромиссная покупка. И я почти было собрался уже купить данный автомобиль.
Но тут я задал себе вопрос: в чем же моя выгода? Моя выгода в том, чтобы не переплачивать! При этом – купить хороший новый автомобиль, с тем набором функционала, который не будет для меня лишним. И как же я повел себя дальше?
Помните технику «Охотник»? Я прошу, включая принцип «приближение к оленю», все-таки детально показать различие в комплектации. Когда я «приблизился к оленю», то увидел, что разница в цене между минимальной и средней комплектациями – 200 тысяч рублей, а отличие в функционале – всего лишь в отсутствии в минимальной комплектации навигатора!
Может быть, и есть человек, для которого цена навигатора в 200 тысяч рублей допустима. С моей же точки зрения, это не та функция, которая может стоить 200 тысяч. Поэтому я принимаю осознанное решение и покупаю машину той марки и той комплектации, которая мне выгодна.
Самое время подвести итог.
Если мы хотим привести человека к какому-то решению, нужно готовить свои предложения пакетами. Всего в идеале должно быть 3 пакета. Напоминаю, что упаковывать предложения необходимо следующим образом и именно в таком порядке:
1. Невыгодное предложение. Причем сразу самому его и отмести: мол, это же невыгодно ни вам, ни нам.
2. Затем предлагать самый дешевый и неприемлемый вариант, который сыграет на контрасте.
3. Наконец, преподнести контрастный вариант. Компромиссный для обеих сторон. Только так возможно получить свою выгоду.
Самая лучшая тактика в переговорах – выбрать позицию, стоять на ней достаточно долгое время и в какой немного отступить, попросив о взаимной уступке своего оппонента.
Противодействие и противоядие только одно – всегда и во всем помнить и держать свою выгоду. Придерживаться построенного многогранника интересов и помнить, что менять можно только материальное на материальное. Если хотят поменять материальное на нематериальное, важно знать, что и сколько стоит.
Прочитайте кейс Анна и Сергей живут в браке уже шесть лет. У Анны – дочь, которой семь лет. Биологический отец ребенка не платит содержание и особо не интересуется ребенком. У него – новая семья, и живет он в другом городе. Сергей относится к девочке как к дочке и очень хочет удочерить ее, чтобы девочка пошла в школу с его фамилией. Переговоры с биологическим отцом «в лоб» ничего не принесли.
Продумайте, как с помощью приемов «контрастное восприятие» и «предложение компромисса» можно продвинуть вперед переговоры. Приготовьте 3 пакета.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»
Начну этот раздел сразу с примера, тем более что пример, как и предыдущий, связан с покупкой автомобиля.
Один мой знакомый, очень влиятельный человек, достаточно известный в своем городе, решил купить машину. Пришел в крупный мультибрендовый автосалон. Выбрал достаточно престижную марку внедорожника. Машину ему показали, назвали стоимость – почти 2,5 млн рублей. Высокая.
У него были какие-то сомнения относительно этой покупки: вроде и хочет приобрести, но отдавать такую крупную сумму денег не хотелось. Почувствовав это, продавец в какой-то правильный момент сделал ему второе предложение: посмотреть менее престижную марку внедорожника, но также высокого качества, по значительно более низкой цене – 1,7 млн рублей.
Мой знакомый посмотрел автомобиль, оценил его и принял решение о покупке. Внес предоплату 100 тысяч рублей, и ему сказали, что выбранная комплектация авто будет готова через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и взволнованно начал извиняться и просить приехать моего знакомого затем, чтобы ему вернули деньги. С его слов ситуация выглядела примерно таким образом: на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене 2 млн 600 тыс. рублей.
Как вы думаете, чем закончилась эта история? Все банально: мой знакомый купил менее престижную марку за 2,4 млн.
Как часто нас бьют ниже пояса, резко меняя какие-то условия? Это происходит везде и повсеместно.
Мы недавно с супругой хотели приобрести участок недалеко от Москвы. Нам назвали стоимость, мы с ней согласились. Однако на следующий день, когда мы поехали вносить определенный задаток, менеджер по продажам в офисе сказала, что со вчерашнего дня цены повысились. На вопрос, почему нам этого не сказали, она удивилась: как это не сказали? И тут же начала обвинять девушку-менеджера, которая вчера с нами беседовала и обсуждала все нюансы сделки. Сегодня менеджер убеждала нас в том, что вчерашняя ее коллега нарушила свои должностные инструкции и будет строго наказана. И тут мы прямо-таки почувствовали, что мысленно уже начинаем защищать вчерашнюю девушку! И что ради нее уже сами соглашаемся на новые условия! Это и есть «удар ниже пояса».
Очень часто подготовленный переговорщик не употребляет слово «нет» в переговорах, а начинает игру в быстрое «да»: да, я готов с вами работать, да, я готов у вас купить. Вспомните историю про Дмитрия, сотрудника моего отдела продаж (я рассказывал об истории его переговоров в главе 3), которому закупщик ловко готовил такой удар. В той истории нам удалось предотвратить нанесение мощного и болезненного удара. Но не всегда это удается.
Данный прием опирается на несколько законов влияния: взаимного обмена, социального доказательства, обязательства и последовательности и дефицита. И естественно, в его основе лежит одна из стратагем: «Заманить на крышу и убрать лестницу».
«Заманить на крышу и убрать лестницу». Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость легкого успеха.
