Довольно часто я принимал решения в пользу повышения качества (руководствуясь голосом собственной совести, моральными принципами). Но даже в этих случаях наличие первоочередной цели помогало мне значительно легче приходить к решениям подобного рода.
Схема стремительного подъема
На следующий день, после того как я сформулировал для себя основную цель, по пути на работу я понял, что усердная работа и продвижение по карьерной лестнице никак не позволят мне достичь заветной цели. В те годы я зарабатывал 35 тысяч долларов в год. Даже учитывая рост заработной платы по мере карьерного роста, я не смог бы заработать миллионное состояние, о котором мечтал, в приемлемые для меня сроки.
Я осознал, что мне нужно значительно увеличить размеры моего годового дохода. Поскольку на тот момент времени единственным источником доходов для меня была моя заработная плата, то я понял, что перемены нужно начинать с себя. Я больше не мог оставаться второстепенным работником нашей компании. Я хотел занять в ней лидирующие позиции.
До того как принять это решение, я часто ругался с редакторами компании, поскольку хотел, чтобы они лучше редактировали статьи нашего издания. «Лучше» для меня означало так, как меня учил профессор английского языка. Но теперь, сформулировав для себя основную цель, я посмотрел на этот вопрос иначе. Я понял, что напрасно трачу свое время и нервы. 98 % наших читателей не заботили нюансы стилистики и правописания. Их интересовали увлекательные, захватывающие идеи, обещающие немалые прибыли.
Поскольку я желал нашей компании роста и процветания, то должен был забыть о классических учебниках грамматики и сосредоточиться на том, чтобы придумать, как лучше всего удовлетворить запросы наших подписчиков.
Я принялся за работу. На мой взгляд, рост компании напрямую зависел от эффективности прямых рассылок, которые помогли бы нам привлечь новых подписчиков и сохранить старых. Эта сторона бизнеса мне была неизвестна, поэтому я принялся изучать все ее аспекты. Я читал все, что попадало под руку, включая классические произведения по маркетингу таких авторов, как Дэвид Огилви, Клод Хопкинс, Джон Кейплз и Евгений Шварц. Основываясь на прочитанном, я начал задавать вопросы. Каков объем наших рассылок? Какие новые методы мы испытываем? Почему мы не подключаем к работе службы оплаченных ответов на деловую корреспонденцию?
Задавая подобные вопросы, я давал понять руководству, что заинтересован в профессиональном росте и развитии нашей компании. Многие это оценили по достоинству. кроме главы отдела маркетинга. Она считала, что я должен заниматься вопросами в рамках своей компетенции, а не совать нос в работу других отделов. Я ее понимал и прислушался бы к ее советам. если бы не пообещал себе разбогатеть.
Я неоднократно заверял главу отдела маркетинга, что не собираюсь занимать ее место. Я говорил, что, наоборот, хочу помочь и ей и себе, объединив усилия редакторов и маркетологов компании. Если бы судьба компании заботила ее так же, как меня, то в моем лице она нашла бы надежного союзника. Но вместо этого она стала смотреть на меня как на главного врага.
Чем больше я узнавал о маркетинге, тем меньше я ей нравился. В конце концов большую часть своего рабочего времени она стала тратить на тщетные попытки сделать все, чтобы меня уволили. Ее муж (писатель) стал резко критиковать работу редакторов (в моем лице), и было сделано все, чтобы довести эту критику до ведома руководства компании. Между нами неоднократно возникали споры, но поскольку она совершенно не разбиралась в моей области, то ничего не могла доказать. На самом деле критика ее мужа действительно затронула несколько серьезных проблем нашего отдела, но глава отдела маркетинга не сумела этим воспользоваться по той причине, что ничего не знала о работе редакторов. В результате все для нее завершилось довольно плачевно. Однажды она выставила себя в неприглядном свете перед человеком, которому старалась всячески угодить.
В тот момент она отступила и позволила мне делать то, что мне хотелось. Но со временем наш конфликт продолжился. В завершение всего она поставила нашему руководству ультиматум: «Или он, или я». Это не самый лучший вариант продолжения карьеры.
Через месяц меня повысили. Руководство было так довольно моими успехами, что предложило мне небывалую прибавку к заработной плате. С 35 тысяч долларов в год моя зарплата увеличилась до 55 тысяч.
Со стороны руководства это был очень щедрый жест, и я по достоинству оценил его. Однако я поставил перед собой задачу разбогатеть. Поэтому был вынужден ответить: «Большое спасибо. Я вам искренне признателен. Но мне этого мало».
Глава компании выглядел несколько обескураженным.
Он ответил: «Но вы пока не заслужили большего».
«Согласен, – признал я. – Но если вы повысите мою зарплату на большую сумму, то я оправдаю оказанное мне доверие. Я найду способ вернуть вам все сторицей. Это станет одним из ваших самых выгодных капиталовложений».
В ответ я услышал: «Мне нужно подумать об этом до утра». На следующее утро моя заработная плата увеличилась до 70 тысяч долларов в год.
Первые шаги предпринимателя
Шесть месяцев спустя я работал на двух должностях: возглавлял отдел редакторов и принимал участие в разработке рекламных акций отдела маркетинга. Меня существенно не повысили, но глава компании взялся научить меня всему, что сам знает об искусстве продаж (что уже немало). Никто из нас двоих не был специалистом в прямой почтовой рекламе, однако он был уверен, что вдвоем мы справимся с задачей.
Я предлагал новые идеи, которые почерпнул из книг, а генеральный директор рассматривал их в свете тех бесценных знаний и практических навыков, которые накопил за 20 лет работы. Мы также занялись изучением аналогичной деятельности наших конкурентов. Постепенно кусочки складывались в мозаику и мы выявляли причины, по которым наши прямые рекламные рассылки не были такими эффективными, как хотелось бы. И находили пути повышения их эффективности. Месяц за месяцем наше небольшое издательство развивалось. Начав с убытка в 15 тыс. долл., мы пришли к тому, что наша чистая ежемесячная прибыль составила примерно такую же сумму.
Через год я решился попробовать свои силы в конкурентной борьбе. Я решил создать свой собственный продукт и продвигать его, используя свой проект рекламных рассылок. Я изучал инвестиционный рынок и наработал несколько идей, которые позволили бы мне сделать рассылки более эффективными.
Созданием своего продукта, его редактированием, продвижением, составлением контрактов и т. п. я занимался по ночам или в выходные.
