6. Составьте портрет того человека, который сейчас покупает товар у вашего конкурента.
7. Составьте портрет, кто еще может покупать этот товар, кто может быть потенциальным клиентом. Это необходимо для дальнейшего развития бизнеса и расширения ЦА.
В этой же таблице вы можете дописать, кто не покупает товар, и определить почему. Это вам будет необходимо для расширения целевой аудитории или, наоборот, для входа на рынок с продуктом, который подходит тем, кто не посещает ваших конкурентов.
Составляя портрет, вы должны перечислить все характеристики, которые я озвучила в списке вопросов № 1. Описывайте наиболее типичного клиента. Идеально, если к описанию вы приложите коллаж из фотографий своего клиента. Визуализация работает всегда, независимо от того, верите вы в нее или нет. Нам с вами необходимо визуализировать четкую картинку по возрасту, географии, статусу и стилю жизни.
Есть еще один способ исследования своей целевой аудитории по методу М. Шеррингтона. Методика называется «5W». Эта методика достаточно глубокая. Тут мы не только отвечаем на вопросы, как выглядит наш потребитель, но и почему он у нас покупает. Итак, необходимо ответить на пять вопросов.
• WHAT? (что?) – что предпочитает наш клиент, какое качество товара, какую услугу, какие характеристики.
• WHO? (кто?) – кто потребитель, пол, возраст.
• WHY? (почему?) – мотивация к покупке, ценовые предпочтения.
• WHEN? (когда?) – в какой момент происходит покупка и сколько времени происходит от одной покупки до другой.
• WHERE? (где?) – место покупки, каналы продажи, удобство.
Лучше всего и понятнее становится сегментация целевой аудитории на практике. Для примера возьмем нишу, которая сейчас стремительно набирает обороты: пирожные и десерты по Дюкану. Производство и продажа. На всякий случай расскажу, что это такое. Питание по Дюкану в свое время очень помогло мне прийти в форму после родов. (Ни в коем случае не рекламирую, имеет свои плюсы и свои минусы. Просто делюсь опытом.) Основано на употреблении белка и исключении углеводов. В любой диете меня всегда печалит только одно – отсутствие сладкого. Полное. Мне, как заядлой сладкоежке, такое исключение пережить очень трудно. Так вот, в Дюкане есть разрешенные десерты. Они полностью безуглеводные с низкой калорийностью. Я стараюсь исключать любые другие сладости и баловать себя только десертами по Дюкану. Ты и правда ешь десерты и худеешь. И эти десерты мы ввели в наше меню в кафе при фотостудии. Давайте же выясним, какова целевая аудитория наших десертов по Дюкану?
ЧТО?
• Пирожные на натуральном сахарозаменителе «Стевия» с отрубями вместо муки, без углеводов, с использованием только обезжиренного йогурта, обезжиренного творога и молока, с низкой калорийностью.
• Желе на натуральном сахорозаменителе «Стевия» без углеводов.
• Панна-котта на обезжиренном молоке и натуральном сахарозаменителе, низкокалорийная и безуглеводная.
• Блинчики на обезжиренном твороге, обезжиренном молоке с сахарозаменителем и отрубями. Без углеводов и без калорий.
• Вафельные трубочки на отрубях и с сахарозаменителем с обезжиренным йогуртовым кремом.
КТО?
• Женщины, следящие за своей фигурой.
• Женщины, сидящие на диете Дюкана.
• Женщины, кого волнуют проблемы целлюлита.
• Женщины, кого волнуют проблемы отеков.
• Женщины, которые хотят исключить потребление сахара.
• Женщины, поддерживающие систему правильного питания.
• Женщины, которые интенсивно хотят сбросить вес.
• Женщины, занимающиеся спортом.
• Женщины от 24 до 45 лет.
• Женщины после рождения ребенка и после грудного вскармливания.
• Профессиональные модели, следящие за своим весом.
• Женщины, у которых нет времени на приготовление десертов.
• Женщины, зарабатывающие от 45 000 до 100 000 рублей.
• Женщины, ведущие социально-активный образ жизни.
КОГДА?
• В момент посещения фотостудии.
• Каждый раз, когда хочется сладкого.
• За чашечкой утреннего кофе.
• После ужина с чаем.
• Во время ужина / ланча / обеда с подругами или семьей дома.
• На работе в обед.
ГДЕ?
• В Санкт-Петербурге.
• С доставкой на дом.
• У себя дома.
• В нашей фотостудии до или после фотосессии.
• На работе в офисе.
ПОЧЕМУ?
• Модно следить за своей фигурой.
• Хочется сбросить лишний вес.
• Готовятся выйти замуж.
• В поиске своей второй половины.
• Хочется избавиться от целлюлита.
• Скоро летний сезон, и хочется надеть короткое платье.
• Готовится к выступлению на сцене, конкурсу.
• Постоянно следит за своим весом из-за профессиональных потребностей.
• Стройные подруги с успешной личной жизнью.
• Появление соперницы ☺.
• После родов хочется вернуть прежние контуры тела.
• Нет времени готовить самой.
• Не умеет готовить сама (это про меня).
• Не любит готовить сама (ааааа! и это тоже про меня).
• Не может найти правильные ингредиенты в близлежащем супермаркете.
• Нет финансовой возможности взять повара на дом.
Обойдите своих подруг и домочадцев с этими вопросами, пусть они добавят то, что прошло мимо вашего внимания. Пишите абсолютно все: мыслимое и немыслимое. Далее вы очищаете и оставляете по 5 – 7 ответов на каждый из пяти вопросов и составляете свой MindMap по целевой аудитории. При использовании MindMap видна целиком картина, и складывается очень четкий и точный портрет (см. рис. на с. 116).
Вот мы и нашли с вами наших идеальных покупательниц. Видим, что по психографическим характеристикам у нас выделились две категории женщин: замужняя и свободная женщина в поиске.
Далее мы обсудим, как будем использовать эту разницу в рекламе нашего продукта, а сейчас берите ручку и лист А4. У вас 1 час мозгового штурма. Отключите социальные сети, телефон и просто пишите все, что знаете и чувствуете о своем будущем клиенте. И, возможно, вам многое покажется невыносимым бредом, но поверьте мне, во время мозгового штурма в бреду рождаются зерна истины.
Моя жизнь
Очень часто ловлю себя на мысли, что основные гениальные идеи рождаются во время вот такого безумного мозгового штурма. Основной мозговой штурм у меня происходит два раза в год во время отпуска. Первые несколько дней я не могу расслабиться: изучаю местность, близлежайшие рестораны, entertaiment при гостинице для детворы, обдумываю нам поездки и вечерние развлечения. А вот на 5 – 6-й день мозг расслабляется, и я могу придумывать. Это слово «придумывать» для меня самое главное. Мне кажется, что именно это «придумывать» и создает весь мой бизнес. Я, уложив детей и оставив на сопящих пупсиков папу, удаляюсь в кафе по соседству, заказываю там себе бокал вина и начинаю ПРИДУМЫВАТЬ. Поэтому настоятельно вам рекомендую отложить книгу, выключить телевизор и прямо сейчас заняться делом.
