Для чего нам необходимо задаваться столь сложными вопросами? Во-первых, знание своего клиента сэкономит вам огромную кучу денег на рекламе. Во-вторых, при построении бизнеса вы должны понимать, нужна ли вашему клиенту парковка или ваш товар покупают у метро, нужны ли вам в кафе детский стульчик и детская комната или ваши клиенты 18-летние хипстеры, которые еще не успели обзавестись детишками, и яблочный сидр им важнее.
Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Где?». Знание целевой аудитории поможет решить вопрос «Как?». И даже ответит на вопрос «Кого набирать в свою команду?»
Ориентируясь четко на свою целевую аудиторию, вы будете понимать, какой должен быть дизайн помещения или прилавка, где вы продаете ваш продукт, или как должен отвечать менеджер на входящий звонок. Вы не допустите миллион ошибок и не потратите лишние деньги, просто понимая и осознавая, кто ваш покупатель. Как он / она выглядит, во что одевается, на какой машине ездит и сколько зарабатывает. Что он любит? А что не любит? О чем думает и о чем мечтает? Нам необходимо знать нужды нашего клиента. Спрос на продукт происходит только от потребности клиента в данной вещи / услуге. Именно эта потребность и необходимость заставляет его тянуться за кошельком. Тут очень важно понять воспринимаемую ценность будущего или настоящего клиента. Если для одной ЦА крем за 3 000 рублей будет казаться абсолютной роскошью, желаемой и крайне необходимой, то для другой ЦА будет дешевкой с подозрением на бездействие этого крема. Если вся архитектура вашего бизнеса будет подстроена под вашу целевую аудиторию, то вы попадете точно в цель во всех мелочах, и это обеспечит вам стопроцентный успех. В исследовании своей целевой аудитории не стоит вдаваться в крайности, она не должна быть слишком узкой или слишком широкой. Если вы нацелитесь на женщин с пятью детьми в возрасте 30 – 35 лет, вы сузите будущих покупателей до минимума.
Итак, как же мы изначально должны выделять свою целевую аудиторию. Ограничиваемся рамками: доход, возраст, регион, ценности. Вам сейчас может показаться немного трудно выделить ЦА, но просто возьмите своего основного будущего покупателя, самого яркого представителя, и опишите его / ее. Кто это?
Список вопросов по целевой аудитории № 1
1. Мужчина? Женщина? Семья? Ребенок – соответственно родители?
2. Сколько лет? Какие возрастные рамки?
3. Сколько зарабатывает ваш покупатель? Или какой совокупный доход у семьи?
4. Какую должность занимает и работает ли вообще?
5. Где живет? В каком городе? В каком районе? В доме какого класса?
6. Молодой ли это человек или взрослый? Чем увлекается? Есть ли семья? Следует ли какой-либо особой культуре?
7. Что у него / нее в голове? Какие проблемы? Что его / ее волнует и чем вы можете помочь?
Дабы облегчить себе на этом этапе проработку вашей целевой аудитории, я рекомендую посмотреть на своих конкурентов. В любом случае вам необходимо будет пройтись по конкурентам в момент написания бизнес-плана. Сделайте это сейчас. Следить за конкурентами вы будете всю предпринимательскую жизнь, дабы не отставать, а желательно идти на шаг впереди. Не стоит воспринимать конкурентов как врагов. Здоровая конкуренция будет подталкивать вас быть лучше, расширяться и работать над сервисом. Конкуренты творят невероятные чудеса для вас, если вы правильно относитесь к их появлению на рынке.
Вы можете прийти к конкурентам в качестве обычного покупателя, а можете внедриться и в качестве работника. Запишитесь к ним на интервью и смело задавайте интересующие вас вопросы. Вам все равно, что о вас подумают, зато соберете огромное количество информации о своем будущем бизнесе. Если предложат пройти учебу, соглашайтесь. Это будет самый необходимый опыт. Вы увидите изнутри ошибки и уже не совершите их на своем предприятии. Ваши конкуренты – это самые лучшие учителя: как делать и как не делать. Если вы учтете многие ошибки своих конкурентов, то клиент очень быстро перейдет к вам и это будет несложно. Вам даже не придется переманивать. Просто в первом же рекламном модуле вы объявите о своих сильных сторонах, которые отличают вас от конкурентов.
Моя жизнь
В далеком 2003 году большинство салонов красоты работало с 10 : 00 до 21 : 00. Причем до 21 : 00 в лучшем случае, а то закрывались и в 8 вечера. Я страдала. Страдала всей душой. Моя работа начиналась рано утром и заканчивалась, как у всех, в 19 : 00. В итоге я не успевала. Не успевала покрасить голову, не успевала сделать маникюр. Не успевала ничего и готова была бегать к мастерам на дом, лишь бы приняли. Это была моя болевая точка. Поэтому самое первое, что было введено в моем салоне – это график. С 9 : 00 до 23 : 00. Чтобы мамочки, которые отводят детишек в школу или в садик, смогли забежать с утра, а работающие дамы успели сделать маникюр и педикюр после работы. Более того, в предновогодние жаркие дни мы работали до 2 часов ночи. Чтобы обслужить абсолютно всех желающих и чтобы эти желающие не пошли в соседний салон из-за того, что к нам не попасть. Конечно, в таком графике один мастер не отработает, и мы придумывали смены по 8 часов, чтобы качество от такого количества не страдало. Сейчас я очень жалею, что сама не могу пройтись по своим конкурентам. В век интернета, соцсетей тебя уже знают в лицо ☺. Поэтому мои помощники и подруги исследуют их сервис и услуги, а потом рассказывают, что понравилось, а что нет.
Список вопросов № 2
Что же необходимо вам будет выяснить.
1. Сравнить всех ваших ближайших и прямых конкурентов между собой. Вы можете составить таблицу с интересующими вас параметрами: ответ на телефон, встреча клиента, оказание услуги, упаковка бизнеса. Что в вашей нише является основой? Для меня это: внешний вид сайта, системы лояльности, дизайн помещения, фишки в сервисе, ценообразование, визитки и подарочные сертификаты.
2. Выделяйте главные черты и прогнозируйте, чем будете отличаться вы.
3. Постарайтесь понять, кто сейчас покупает их продукт, кто является их целевой аудиторией? Зайдите к ним в качестве клиента в самое посещаемое время, когда в их точке находится самое большое количество клиентов. Прочитайте отзывы на форумах и пообщайтесь с теми, кто писал эти отзывы.
4. Исследуйте соцсети ваших конкурентов. Кто у них в друзьях. Кто пишет комментарии, кто восхищается.
5. А теперь представьте себе и своего самого идеального покупателя, который будет возвращаться к вам вновь и будет иметь бесконечную ценность для вашего бизнеса.
