Туда же относится и склонность торговаться. Даже не думайте о том, чтобы повестись на чьи-то просьбы сделать скидку! Как я говорю, если скидка возможна, то только с третьего этажа.
Поддадитесь на уговоры дать палец – откусят руку по локоть. Особенно успешные и повидавшие виды клиенты очень любят сесть на шею, да еще и погонять вас. Вы не лошадь! Дайте им сразу понять это.
Да, многие ослабляют контроль из-за страха, из-за отсутствия опыта. Неуверенность заставляет обхаживать каждого клиента, говорить ему сладеньким голосом: «А не угодно ли вам… А не будете ли столь любезны…» – и так далее. Но чем больше вы танцуете вокруг человека, тем хуже результаты.
Все, о чем я говорил, не может использоваться частично, а эффективно подействует только в комплексе, единым фронтом.
Да, с одной стороны я говорю: «Ввяжемся, а там разберемся». С другой стороны, я ведь знаю конечный результат. Есть стратегия, по которой я и работаю. В деталях ее порой не разглядишь, но когда достигается гарантированный результат, понимаешь: «Ага, а ведь все эти, казалось бы, разрозненные вещи сложились в единую гармоничную картину!»
Самый большой комплимент, который я слышал недавно от клиента: «Чем больше я на все сделанное смотрю, тем больше понимаю, что за каждым спонтанным действием у тебя всегда стоит понимание целей».
Так маленькие дверные петли распахивают огромные двери. Чтобы эти петли не скрипели, жить нужно не в реакции, а в проакции – то есть смотреть на несколько шагов вперед, как в шахматах. Лишь в этом случае вы и ваши клиенты всегда будете выигрывать.
«Конгруэнтность и естественность»
Без нее вряд ли у вас все заладится в инфобизнесе, впрочем, как и в любом другом деле.
Конгруэнтность решает все. Консалтинг как процесс в вашем сознании должен быть тесно сопряжен со всеми нюансами его осуществления – с упаковкой, с продвижением, с общением с клиентами.
Все эти составляющие не должны между собой конфликтовать и постоянно дергать вас возникающими сомнениями. Это как паззл, каждая часть которого должна найти единственно подходящие соседские, иначе выйдет перекособоченная ерунда, где вместо красивого изображения вашего замка в Шотландии или люксового автомобиля будет издевка над реальностью.
Уверенность и еще раз уверенность! Контроль и еще раз контроль!
И конечно же, не забудьте про fun.
Дальше – остается только стать number one, не правда ли?
«Как получить постоянный поток новых клиентов в консалтинг-бизнесе»
Проблема с генерированием новых клиентов в консалтинг-бизнесе остро стоит как перед новичками, так и перед профессиональными консультантами.
Рассмотрим простые, но действенные стратегии, которые вы можете использовать для того, чтобы получить постоянный поток новых клиентов в ваш консалтинг-бизнес.
Для начала рассмотрим несколько простых стратегий для генерации новых лидов (потенциальных клиентов).
1.1. При любой возможности раздавать ваш 30-минутный ПромоСД вместе со своей визиткой.
1.2. Добавить краткий текст по формуле ОДП на обратной стороне вашей визитки. Можно использовать что-то вроде: «Хотите удвоить ваши доходы? Скачайте бесплатную мини-книгу «25 способов удвоить доход» на нашем сайте www.компания.ru»
1.3. Постоянно пишите тематические статьи на свою тему и используйте их в ваших рассылках, блоге и на веб-сайте.
1.4. Запустите контекстную рекламу на Гугле и Яндексе. А также используйте хотя бы базовые инструменты для оптимизации вашего сайта для поисковиков.
1.5. На домашней странице вашего сайта сделайте опт-информу для сбора контактной информации с ваших клиентов в обмен на мини-книгу или ПромоСД.
1.6. Если вы будете где-то выступать перед публикой – найдите способ собирать их контакты или визитки опять же в обмен на мини-книгу или ПромоСД.
1.7. Сделайте бесплатный вебкаст (или серию вебкастов), для участия в которых человек должен вас каким-то образом пропиарить и оставить вам свои контактные данные.
1.8. Если у вас есть своя книга – распространяйте ее через книжные магазины. В конце каждой главы делайте ссылки на определенный раздел вашего сайта и просите заполнить форму регистрации для скачивания дополнительных бонусов.
Теперь рассмотрим несколько способов конвертации лидов в клиентов (для первой покупки).
2.1. Сразу после того, как человек подписался на вашу рассылку, предложите ему вводную 45–60-минутную телефонную консультацию условно-бесплатно или за минимальную цену.
Во время звонка выдайте «на-гора» кучу полезной и нужной информации. Относительно большой процент тех, кто купил у вас первую консультацию, купит и ваши услуги. (Если они увидят ценность той информации, которую вы им выдадите.)
2.2. Продавайте недорогую книгу, которую можно будет скачать прямо с вашего веб-сайта. Это будет еще одним недорогим способом для потенциальных клиентов узнать вас. А для вас – увеличить свой кредит доверия.
2.3. Сделайте и продавайте дорогой инфопродукт (коробку/систему). Это должен быть физический продукт (несколько аудио CD и мануалы в формате А4), как и версия для скачивания. Этим вы дадите возможность вашим клиентам узнать и применить часть ваших стратегий на практике.
2.4. Начните обучать небольшой, но интересной теме вашу целевую аудиторию – вживую и/или через Интернет (вебкастами). И предлагайте скидку на свои услуги тем, кто прошел ваше обучение.
3. Конвертация разовых клиентов в постоянные
Вот тут-то и делаются настоящие деньги в консалтинге.
3.1. Начните обучать своей теме вашу целевую аудиторию – вживую или через Интернет (вебкастами). Обученный за свои деньги клиент намного больше и чаще покупает.
3.2. Запустите автоматическую еженедельную е-майл рассылку только для своих клиентов (постоянный контакт).
3.3. Создайте физическое newsletter, которое вы сможете распространять каждый месяц через своих клиентов.
3.4. Пошлите неожиданный подарок сразу после покупки тем, кто у вас что-то купил. Вас запомнят и к вам вернутся.
3.5. Давайте своим клиентам необьявленные бонусы. Как по теме (аудио, видео, книги), так и не по теме (конфеты и сладости, призы, розыгрыши). Зачастую нетематические бонусы намного лучше работают.
3.6. Посылайте своим клиентам новых клиентов. Если вы увеличите бизнес ваших клиентов (или сильно постараетесь это сделать) – они в ответ увеличат ваш.
