Некоторые советы по старту в консалтинге
• Консалтинг – не только раздача дельных советов за вознаграждение. В конце концов, за хорошие деньги можно сделать некоторые вещи и самому! Итак, что должен уметь делать консультант своими руками?
Мы считаем, что вы должны уметь или хотя бы знать, как делается в бизнесе практически все. Другое дело, что не за все нужно браться. На построение отдела продаж, к примеру, можно давать свое согласие, а вот на дизайн рекламной продукции – вряд ли, разве только поручить это дело сторонним специалистам, взяв комиссионные.
• Интересный момент, который касается выбора ниши вашей консалтинговой деятельности, – анализ собственных интересов, что вам больше всего нравится, что получается хорошо, а что – нет. Запишите все это на листе бумаги: то, что вам не под силу, можно делегировать партнерам.
Если же ясности в предпочтениях все-таки нет, сначала попробуйте поработать в разных сферах – просто для того, чтобы получить необходимый опыт.
• Рано или поздно вы прибегнете к обзвону потенциальных клиентов – просто потому, что на него требуется меньше времени. Обход более эффективен, но за время, которое вы потратите на 10 компаний, по телефону можно донести информацию о своих услугах целой сотне.
Разумеется, конверсия от «холодных» звонков не столь велика, но это вопрос опыта и того, как именно вы предлагаете свои услуги. Большинство консультантов звонят с предложением увеличить продажи. Вы можете пойти несколько иным путем:
«Здравствуйте, это компания (представляемся). У нас есть наработки в плане увеличения притока новых клиентов и увеличения эффективности вашей рекламы. Частью наработок мы готовы с вами поделиться…»
Предложите в качестве бесплатного бонуса за встречу шаблон эффективного рекламного объявления – разработать его достаточно просто.
На многих потенциальных клиентов это действует: вероятность назначить встречу в этом случае повышается, и ваш приход уже не станет неожиданным событием.
Звоня в компанию сектора «b2b», можно построить разговор следующим образом: «У нас есть ряд разработанных документов по внедрению системы контроля и отчетности, которые повысят эффективность работы ваших менеджеров.
Мы готовы поделиться своим опытом на встрече и рассказать о том, как его можно использовать на благо вашей компании». Предложение, сформулированное таким образом, существенно повысит конверсию ваших звонков.
Предлагая свои услуги, вам рано или поздно придется ответить на вопрос о вашей выгоде: каков ваш интерес, если вы предлагаете бесплатную услугу? Отвечайте максимально правдиво.
Например, следующим образом: «Консалтинг – услуга неизвестная на нашем рынке, и таким образом мы выходим на своих клиентов. Мы знакомимся с ними, демонстрируем наш уровень квалификации и реальную помощь, которую мы можем оказать бизнесу клиента.
Сама по себе встреча ни к чему вас не обязывает, вы можете отказаться от услуг, и мы не будем на вас в обиде, но все-таки я думаю, что вы не пожалеете о нашей встрече».
Озвучьте статистику – например, что большинство собственников бизнеса, соглашавшихся на бесплатные аудиты, затем становились вашими клиентами.
Выход на лицо, принимающее решение
• Выход на лицо, принимающее решение, – основа основ работы любого менеджера по продажам. Разнообразные приемы прохождения секретаря изложены в соответствующей литературе, и найти их не представляет никакого труда.
Однако по нашему мнению наиболее эффективный способ – чувствовать себя не менеджером, а руководителем.
Именно психологический момент дает необходимую твердость в голосе, благодаря которой вы будете легко «убирать» секретарей со своего пути. Тренируйтесь!
• Внешний вид консультанта. Очевидно, что работая с директорами и собственниками фирм, вы должны выглядеть соответствующим образом. Строгий деловой стиль и никаких футболок! Галстук – дело сугубо личное, а вот папку с несколькими листами А4 и ручку иметь под рукой желательно.
Весомость ваших слов увеличивается, если вы будете визуализировать их. Если вы используете iPad, то установите программу «ShowMe» – имитатор рисования на экране планшетного компьютера. Поверьте, когда вы начинаете рисовать на экране схемы и цифры, на клиента это действует сногсшибательно.
• Какой формат встреч с клиентом выбрать? Как минимум, это еженедельные встречи по одному часу, причем на первых порах будьте более лояльны к своему клиенту.
Заключив свои первые контракты, вы можете встречаться несколько раз на неделе, если это необходимо – пойдите клиенту навстречу для того, чтобы получить свои первые отзывы. В дальнейшем сводите все к стандартному формату – час в неделю.
Когда нужно возвращать деньги?
• Вы пообещали рост продаж на 30 %, а добились лишь 20 %-го увеличения. Нужно ли возвращать деньги?
Такие вопросы нужно обсуждать напрямую с собственником бизнеса. Очевидно, что частично вы справились с задачей – адекватным решением клиента было бы оставить вам пропорциональную часть уплаченной суммы.
С другой стороны, задача все-таки не выполнена – и в этом случае, возможно, ошибка была допущена с вашей стороны именно при первоначальной диагностике.
Проводя базовый аудит, нужно определить некоторый фундамент, минимальный порог, от которого нужно отталкиваться в установлении планируемого прироста.
Для клиента, у которого царит полный развал, предлагайте хотя бы просто наладить постоянные продажи;
если у собственника имеется какой-то устоявшийся объем продаж, предложите его увеличение на 20 %;
когда налицо рост, предлагайте построение франшизы или организацию работы филиалов.
Кстати, именно в этом случае необходима широкая линейка услуг – при возникновении новой потребности вы сможете сразу же предложить клиенту ее решение.
Фиксируйте все сказанное на встрече с клиентом. Журнал проекта – отличная вещь, но человечество изобрело куда более удобные вещи, которые смогут послужить доказательством при разбирательстве. Например, mp3 записи ваших разговоров.
Может ли клиент не выполнять ваши рекомендации? Да, вполне. Скорее всего, если вы не видите динамики показателей, он либо вообще не внедряет ваши рекомендации, либо просто делает что-то не так.
Не поленитесь собственными глазами убедиться в том, как именно внедряются ваши рекомендации. Не стесняйтесь контролировать – организуйте визит тайного покупателя, позвоните в отдел продаж, чтобы прослушать разработанный скрипт телефонного разговора.
