Ознакомительная версия.
3. ______________________
Мои сильные стороны по сравнению с другими:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Как вы можете сотрудничать с вашими прямыми или непрямыми конкурентами (совместные закупки? реклама? аренда помещений? совместные выставки?)
С конкурентами я могу сотрудничать в части…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Определяем место на рынке
Теперь можно уже четко определить то место, которое ваш товар или услуга займет на рынке среди других предложений. (Например, уроки делового английского языка с выездом на дом / на работу или по скайпу бизнесменам – дорого.)
Я предлагаю ________________________
Клиентам __________________________
Качество ___________________________
Ценовая категория ___________________
Много ли других людей предлагают аналогичные товары/услуги тем же клиентам по тем же ценам? Иными словами, велика ли конкуренция? Подумайте, готовы ли вы к такой конкуренции или что-то стоит поменять в вашем предложении.
_______________
В части 3 («Держим дела в порядке») описана методика учета расходов и определения цены для товаров. Если же вы проводите обучение или предоставляете другие услуги, для подсчета стоимости часа вашей работы можно использовать следующую схему:
1. Высчитайте годовые затраты на ваш бизнес (A). Это сумма следующих затрат: аренда офиса, затраты на командировки/поездки, расходы на мебель, компьютеры, оборудование, расходы на программное обеспечение, консультации IT-специалистов, расходы на связь (телефон, мобильный, Интернет, почта и т. д.), страховка, юридические, бухгалтерские, налоговые услуги, канцелярские принадлежности, реклама/продвижение, прочее (курьерские услуги, членские взносы в профессиональные ассоциации и т. д.).
2. Рассчитайте ваши личные расходы на год (B): ипотека/расходы на квартиру, ежедневные траты (еда, развлечения и т. д.), отчисления в пенсионный фонд, в сбережения и т. д., нерегулярные расходы (техобслуживание автомобиля, отпуск и т. д.), все прочее (что не вошло в другие статьи).
3. Рассчитайте, сколько у вас в году оплачиваемых часов (C):
(а) сколько дней в неделю вы работаете (если работаете по полдня, ставьте 0,5);
(б) сколько дней отпуска;
(в) сколько больничных дней вам необходимо в год;
(г) сколько в году религиозных/праздничных дней.
4. Высчитайте, сколько дней в году (х) вы работаете, по формуле
Х = 52 × а – (б + в + г),
где 52 – число недель в году.
5. Высчитайте, сколько у вас оплачиваемых часов в году (С), по формуле
С = х × д × е / 100,
где (д) сколько часов в день вы работаете, (е) какой процент из этих часов оплачивается (вычитается транспорт, время на закупку материалов, собственное обучение и т. д.).
(Допустим, вы выяснили, что работаете 220 дней в год (х). В день вы в среднем работаете 8 часов, но оплату получаете только за 6, то есть за 75 %. Тогда число оплачиваемых часов в год будет выглядеть так:
С = 220 × 8 × 75 / 100 = 1320 часов.)
6. Сколько вы хотите получать прибыли или откладывать сбережений в год в рублях (долларах, евро, швейцарских франках, но не в процентах) (D)?
Вы в порядке, если в час получаете не меньше Е, где
E = (А + В + D) / C
И вы будете сводить концы с концами, но не сможете откладывать сбережения или получать прибыль при
Еmin = (А + В) / С
А, В и D, конечно же, должны быть выражены в одинаковой валюте.
Если вы запрашиваете в час меньше получившейся суммы – вы работаете себе в ущерб. Вы, конечно, вольны этим заниматься, но в таком случае ваша деятельность будет убыточна.
В части 3 также дана формула расчета точки безубыточности. Можете ли вы прикинуть, сколько товаров/услуг вам нужно продать в месяц (в неделю, в год), чтобы ваше дело не было убыточным?
Мне необходимо продавать __________ в _________
Какую программу (программы) вы планируете использовать для учета расходов и доходов? ______________
Где и как вы будете вести учет клиентов/заказов? _______________
Насколько концепция жизненного цикла применима к тому, что вы делаете? Если неприменима, вздохните спокойно и переходите к следующей части.
Если применима, на какой стадии находится сейчас ваш товар/проект/услуга? Соответствует ли цена, методы продвижения и рекламы целям данной стадии? Что вы можете и хотите изменить? Как?
Мое предложение сейчас на стадии _________________
Будете ли вы делать ребрендинг вашего предложения в конце его жизненного цикла? Если да, запланируйте, в какой момент вы начнете разработку нового стиля. Если нет – чем вы замените ваше предложение? Запланируйте, когда начнете разработку замены. (Конечно, вы можете вообще забросить ваш бизнес и поехать в Монте-Карло тратить заработанные деньги в казино. В таком случае желаю удачи!)
В конце жизненного цикла моего предложения я буду ___________
У каждого собственный стиль организации дела. Что удобно и подходит вам?
Мои идеи по организации:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Делаем эффективную рекламу
Лучше, если вы будете продумывать эти вопросы регулярно – для каждого вашего рекламного объявления, флаера, постера или любой рекламной кампании.
Что именно, какую мысль я хочу донести до клиента ___________
На каких клиентов нацелена моя реклама ______________________
Где именно я буду размещать рекламу?
1. Пресса:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
2. Интернет:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
3. Другое:
● ___________________________
● ___________________________
● ___________________________
Для этого мне надо:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Когда и сколько раз я буду размещать объявления или устраивать акции_____________
Как мне лучше сформулировать мысль, чтобы мои клиенты ее восприняли_____________
Какое действие должен совершить клиент после прочтения моей рекламы (что-то подумать, позвонить, рассказать, пойти…) _____________
Я могу использовать для воздействия на клиентов следующие эмоциональные триггеры _____________
Я использую принцип WITF – «Что в этом для меня?» в своем предложении клиентам следующим образом _____________
Продаем естественно и без усилий
Для того чтобы продажи шли легко и естественно, необходимо убрать все препятствия на пути к покупке. Просмотрите еще раз барьеры на пути к покупке в части 5 и ответьте на вопросы.
Как мой товар/услуга соответствуют желаемому образу моего клиента? _____________
Я объясняю/показываю преимущества, выгоды, пользу и уникальность моего предложения исходя из того, что важно клиенту, следующим образом_____________
Я могу объяснить, как использовать мое предложение _____________
Я побуждаю клиента покупать с помощью _____________
Я вовлекаю клиента в процесс покупки через _____________
Я показываю, что достойна доверия, с помощью…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Я делаю процесс покупки максимально удобным для клиента через (удобство поиска, связи, заказа, оплаты, доставки, месторасположения, снятие психологических барьеров, гарантии, удобный сайт/блог)…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В выборе мест продаж вы можете ограничиться чем-то одним либо использовать все. Решите, что именно вам удобно.
Я планирую продавать свой товар через (магазины, галереи, выставки, ярмарки)…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
или
Я планирую предлагать свои услуги через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Для этого мне надо:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
В Интернете я буду вести продажи через…
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Для этого мне надо:
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Для успешных переговоров вам надо подготовить материалы, показывающие вас и ваше предложение с лучшей стороны.
Для устных переговоров мне надо подготовить:
● биографию и историю моего дела __________________
Ознакомительная версия.
