идеального покупателя продукта Hedgehog Leatherworks, заводил с ним разговор. Не приходится сомневаться, что, точно
зная, кого ищет, Пол быстро познакомился со множеством людей со сходными интересами и ценностями, и некоторые из
них были очень влиятельными людьми в его рыночной нише. Они стали друзьями Пола и познакомили его с другими
людьми с той же сферой интересов и ценностей.
Бизнес Пола оторвался от земли и пережил невиданный взрывной рост. Спустя два года после запуска Hedgehog
Leatherworks стал признанным мировым лидером в производстве кожаных ножен высшего качества. У Пола сформирована
лояльная клиентская база, покупатели заваливают его благодарностями и хвалебными отзывами. Для Пола стало
настоящей проблемой справляться с этим потоком благодарностей. Вам бы эти проблемы, да? Пол Шейтер –
Туалетнобумажный бизнесмен.
Вам тоже нужно знать своих потребителей с такой же степенью детализации – просто потому, что это облегчает их
поиск, а также продвижение и продажу продукта. При определении своего потребителя ответьте на приведенные ниже
вопросы. Вначале начните широко, но постепенно сужайте круги, чтобы точно описать потребителя, который был бы
сильнее всего признателен вам за то, что вы предлагаете, больше всего был бы привязан к этому и получал бы от этого
максимальную пользу. Конечно же, идеальный потребитель будет разделять ваши
непреложные законы
и чрезвычайно высоко ценить вашу
область инноваций
, а также станет верным поклонником ваших продуктов.
Этот список вопросов далеко не полный и является лишь точкой отсчета. Вам нужно задать исчерпывающее их
количество. Вы выполните задачу определения идеального потребителя, когда сможете находить их в толпе людей по
виду, повадкам, голосу, запаху и т. д. Если каждый человек в этой толпе – ваш потенциальный покупатель, ваше описание
слишком широко. Но если идеальным потребителем является лишь один из тысячи, вы, вероятно, нашли свою нишу.
– Где они живут и почему?
– Что они любят? Почему?
– Что они ненавидят? Почему?
– Каково их любимое телевизионное шоу? Почему?
– Они вообще смотрят телевизор? Почему нет?
– Что их не заставишь делать?
– Что является наиболее важной частью их ежедневных занятий?
– Есть ли у них автомобиль, и если да, то какой марки и модели? Если у них есть машина, то насколько агрессивно они
водят?
– Что их снова и снова бесит в вашей отрасли?
– Они состоят в браке или одиноки? Принадлежат ли они к сексуальным меньшинствам?
– Сколько им лет? На сколько лет они выглядят? На сколько лет они себя ощущают?
Узнайте все это лучше своих конкурентов, и вам будет легче находить потребителей. Когда они станут вашими
покупателями, вы сможете лучше выстраивать с ними отношения. Они станут охотнее к вам приходить, вы сделаете их
счастливыми.
И еще одна мысль напоследок: поймите, что при таком хорошем знании одной группы потребителей вы вообще не
будете знать остальные группы. Некоторых людей вы можете по-настоящему расстроить. Это нормально. И даже
желательно. Вам нужно добиться полярной реакции. Вам нужны клиенты, которые вас любят, и те, которые нет. Если вы
столкнетесь с реакцией любовь/ненависть, вы поймете, что что-то собой представляете, поскольку ваша ниша вызывает у
некоторых отторжение и дискомфорт. Более того, у тех, кто вас любит, появляется причина защищать вас, еще более
углубляя свое обожание, ведь теперь у вас общий враг. Обслуживайте узкую нишу и обеспечьте себе рост методом
исключения!
Подсказка ТББ
Конференц-связь.
С помощью FreeConferenceCall.com можно организовать бесплатные переговоры до девяноста шести людей
одновременно. Непревзойденное предложение!
Вы по-настоящему сильны в чем-то очень-очень небольшом
У многих предпринимателей есть привычка говорить «я могу это сделать»: всем и каждому, по любому поводу. Я
называю это синдром «Я могу». Несмотря на то что это правда и вы действительно можете делать множество вещей,
большинство из них вы делаете хреново. Все мы имеем природный талант лишь в нескольких областях и являемся
середнячками или откровенно слабы во всем остальном. Предпринимательское искусство заключается в том, чтобы вы
изучили свои сильные стороны (как можно лучше) и в полной мере эксплуатировали бы их. Всеми остальными областями,
в которых вы не так сильны, пусть занимаются другие люди,
обладающие
талантами именно в них.
Я признаю, что сказать это легче, чем сделать. На ранних стадиях запуска компании вам на самом деле придется делать
все. Помимо экономии каждого цента вам нужно изучать требования вашего бизнеса. Со временем, когда вы начнете
генерировать денежные потоки, вам нужно приглашать специалистов. Как только сможете себе позволить, обеспечьте себя
персоналом или договоритесь с внешними подрядчиками, чтобы не заниматься тем, что потребляет большую часть вашего
времени, и тем, где ваши способности хромают. Например, если вы не умеете удерживать внимание на деталях, как в
случае с большинством предпринимателей, вам, возможно, захочется нанять хорошего бухгалтера на неполный рабочий
день. Можно также договориться со службой персональных помощников, которые будут отслеживать расписание и
выполнять несложные поручения.
Изучите области, в которых у вас есть природный талант. Это требует некоторого отрешения от текущего момента и
объективного взгляда на ваши способности и опыт. Ответьте на следующие вопросы и выявите свои сильные стороны.
1. Чем вам с нетерпением хочется заняться? Если вы постоянно получаете от чего-то удовольствие, это может быть
одной из ваших сильных сторон.
2. Какую деятельность вы откладываете на потом? Если вы регулярно избегаете выполнения каких-то задач – вероятно,
это ваше слабое место.
3. В какой области вы очень легко обучаетесь? Если можете быстро вспомнить, это, вероятно, одна из ваших сильных
сторон.
4. В каких областях вам все дается с трудом? Это почти наверняка ваши слабые места. Какая деятельность приносит
вам удовлетворение, чувство победы и позволяет чувствовать себя лучше? Это, вероятно, ваши сильные стороны.
5. Когда от рулона остается всего три листочка, какой подход вам инстинктивно ближе? Посмеетесь ли вы над собой,
справитесь при помощи необычных средств, станете звать на помощь, нырнете в душ или со словами «блин, да пошли
они!» просто встанете и выйдете из туалета? Способ разрешения кризиса – также одна из ваших сильных сторон.
В любой жизненной ситуации мы пытаемся опереться на наши сильные стороны, и это
естественная
реакция. Но обычно это происходит на подсознательном уровне. Частенько мы позволяем логике изменить наш курс и
начинаем делать то, что от природы нам чуждо. Мы сами себя загоняем в ловушку, пытаясь избавиться от слабостей,
потому что разум говорит нам, что именно так мы и должны поступать. Прислушайтесь к своему внутреннему голосу, к
своим эмоциям; если они положительные, естественные и правильные, почти наверняка вы на верном пути. Эмоции
последовательно указывают вам на ваши сильные стороны. Опирайтесь на них.
Знайте, что у вас есть «сверхсила», в которой с вами никто не сравнится: вы заботитесь о своем бизнесе больше, чем
кто-то еще. Ваша компания – это ваш ребенок, она – ваша миссия и ваше увлечение. Для некоторых ваших коллег это
может быть просто работой. Они могут обожать и уважать вас, но по большому счету они просто работают у вас. Только
