Конкурента можно победить более быстрым и мощным развитием, более мощной рекламой, неожиданными маркетинговыми ходами в продвижении салона, более качественной работой всех специалистов вашего предприятия, либо отстранившись от него.
Давайте разберемся, хорошо или плохо иметь конкурентов и почему? Итак, плохо, потому что:
• к конкурентам уходят ваши клиенты, мастера, а в результате ваши деньги;
• при сильной конкуренции многие руководители ради победы начинают делать своим конкурентам гадости.
Хорошо, потому что:
• руководителям не удастся почивать на лаврах, придется постоянно двигаться вперед и развиваться;
• конкуренция заставляет поддерживать высокий уровень обслуживания и заботиться о его повышении;
• у клиента имеется выбор;
• клиент развивается не только вами, но и вашими конкурентами. Так, например, продвижение на рынок услуг мезотерапии, аппаратной коррекции фигуры и других новых технологий проводилось и проводится не одной компанией, а всеми фирмами-конкурентами, которые работали и работают в этой области. Та же ситуация и с услугами салонов красоты;
• отношения в салоне красоты становятся более цивилизованными, а сам бизнес более профессиональным, уходит в небытие «советский ненавязчивый сервис», когда клиент мешал всегда тем, кто его обслуживал.
Хорошим примером конкуренции является спорт, где в честной борьбе выясняется, кто же лучше, сильнее, быстрее.
Пример 3
Лет 10 назад в интересах одной организации авторам пришлось заниматься маркетингом, выяснением конкурентных преимуществ оборудования различных иностранных фирм. Руководство организации остановило свое внимание на двух фирмах: шведской и французской. В разговоре с представителями шведской компании французская компания была упомянута в качестве их конкурентов. На что шведы тут же указали на то, что для них французская компания не конкурент, а партнер. Это заставляет серьезно задуматься о таком, казалось бы, простом понятии, как конкуренция. Важно было услышать эти слова из уст человека, выросшего в атмосфере постоянного экономического соперничества.
Однако упаси вас бог в своей работе с конкурентами использовать «грязные технологии», исходя из желания им насолить, уничтожить их и т. п. Помните! Как аукнется, так и откликнется. Не рой другому яму, сам в нее попадешь.
Много ли конкурентов у салона красоты? Ими могут быть не только близлежащие салоны, но и фитнес-центры, косметологические центры, а также студии загара и пр. Но, согласно данным государственной статистики, в нашей стране до реальной конкуренции пока далеко.
Поведение руководителя предприятия при наличии поблизости конкурентных предприятий
Люди страдают от той же болезни, что и товары. Они желают одинаково нравиться всем без исключения.
Эл Райс, Джек Траут
Если рядом с вами находится прямой конкурент, первое, что следует сделать – это выяснить перечень предоставляемых им услуг, уровень цен на эти услуги, а самое главное – кого он в основном обслуживает. Прежде чем победить кого-то, надо провести разведку, определить сильные и слабые стороны свои и вашего конкурента, его и свои возможности. Только после этого можно разрабатывать стратегию и тактику своего поведения.
Ваши действия будут различаться в случаях, когда вы только открываете салон красоты и когда вы уже работаете.
При открытии нового предприятия следует, во-первых, задать себе несколько вопросов: «Что вы хотите создать? С каким перечнем услуг?
Кого вы будете обслуживать в салоне? Чем вы отличаетесь от родственных предприятий?»
Ответ на вопрос: «Что вы хотите создать и для чего?» – позволит сформулировать цели вашего проекта, а также необходимые условия для его реализации (материальные, людские и пр.). Затем уточните, кто будет вашими будущими клиентами. Это даст возможность сформировать предполагаемый перечень услуг и выработать ценовую политику. Помните, что успех будет сопутствовать вам только в случае, если вы хорошо понимаете своих клиентов, их жизненные ценности, предпочтения. После этого нелишним будет внимательно оглядеться и определить, а обитают ли ваши потенциальные клиенты в том месте, где вы создаете свой салон, или их придется привлекать из ближайших районов. В случае полного или частичного отсутствия клиентов, возможно, придется изменить выбор клиентской аудитории либо проводить постоянные акции по привлечению клиентов. Второй вариант значительно слабее, а самое главное – дороже.
Потом проведите изучение своих ближайших прямых и косвенных конкурентов. Выяснив, кто работает рядом с вами, необходимо определить, кого они обслуживают, какие услуги оказывают, за какую цену, на каком оборудовании и косметических линиях работают специалисты этих предприятий.
Только изучив особенности работы своих конкурентов и оценив их сильные и слабые стороны, удастся выработать шаги и программу достижения успеха.
Чаще всего салоны красоты создаются по образу и подобию других, уже существующих предприятий. Так, в одном из районов Москвы в одном доме на 5 подъездов имелось 3 салона красоты, очень похожих по наружной рекламе. Такая ситуация крайне затрудняет для ваших потенциальных клиентов процесс выбора. Очень много руководителей салонов и в Москве, и в других городах не понимают, для кого они работают. Они хотят нравиться всем, а это почти невозможно. Лучше выберите своих любимых клиентов и работайте с ними.
Например, ваши конкуренты ориентированы на бизнес-вумен, а вам стоит рассмотреть возможность создания салона красоты для молодежи, со всем арсеналом молодежных услуг: креативные прически и окраски, нейл-дизайн, пирсинг, татуаж и пр. В этом случае вы сможете уйти от прямой конкурентной борьбы и будете спокойно работать.
При реорганизации салона красоты следует прежде всего детально изучить своих постоянных клиентов, их предпочтения, критерии выбора, понять, для чего они ходят к вам в салон, что им нравится, каковы их пожелания. Затем подобным же образом изучите своих конкурентов, разделите их на прямых и косвенных. Особое внимание следует уделить своим прямым конкурентам. Так как к ним в первую очередь уходят ваши клиенты, а соответственно, и недополученные вами деньги.
Если поблизости от вас имеются прямые конкуренты, придется предпринять меры по отстройке от них вашего салона. Потребуется создать в сознании ваших настоящих и будущих посетителей выгодные для вас отличия от других подобных предприятий. Этот процесс сложен и требует от руководителя большей подготовки в области маркетинга услуг.
Помощь в процессе отстройки окажет:
• понятный, интересный, запоминающийся имидж вашего салона;
• четкое представление и понимание своей целевой клиентской аудитории;
• адаптация под запросы клиентов спектра и уровня услуг;
• четкая и слаженная работа вашего коллектива.
В дальнейшем побеждать своих конкурентов с точки зрения эффективной и успешной работы вы сможете, постоянно заботясь об удовлетворенности своих посетителей и сотрудников как «внутренних» клиентов, об оценке качества обслуживания, о повышении профессионального уровня ваших сотрудников, о создании и развитии «своей команды». Только удовлетворенный человек может создать состояние удовлетворения у своих клиентов. Поэтому необходимо подробно разработать систему мотивации и стимулирования своих сотрудников.
Для слаженной работы всего коллектива и для контроля качества обслуживания будет в помощь четко сформулированная и доступная корпоративная культура.
Если рядом с вами открылся салон красоты, то стоит внимательно изучить особенности его работы и придумать свою фирменную изюминку.
Пример 4
В городе Одинцово группой инвесторов был задуман комплексный Центр красоты и здоровья, где можно было бы не только обрести красоту, но и привести в порядок свое тело, отдохнуть, восстановить свои силы. Проект был задуман интересный и довольно сложный. Поэтому его открытие немного затянулось. Рядом же в соседнем доме уже открылся небольшой салон красоты, в основном рассчитанный на клиентов, выбирающих невысокие цены. В этом салоне предлагались парикмахерские услуги, маникюр, педикюр. Налицо конкурентные отношения – близкое расположение, схожие услуги.
Однако в планируемом к открытию Центре красоты и здоровья помимо вышеперечисленных услуг конкурента дополнительно предполагались услуги косметолога, коррекции фигуры, релаксации и восстановления (зона SPA). Поэтому прямой конкуренции у этих предприятий нет.
На презентации Центра красоты и здоровья присутствовало более 300 человек – потенциальных клиентов. Затем в течение первого месяца специалистам Центра трудно было найти время, чтобы попить чая, столь мощным был поток посетителей. При этом цены на услуги в этом Центре средние и чуть выше средних.
Секрет успеха в правильном выборе класса предприятия, набора услуг, гармоничном имидже предприятия, а также в хорошем уровне подготовки специалистов, в том числе и руководителя.
