На самом деле именно мы, люди, создали системы, позволяющие отличать честный бизнес от нечестного. Судя по всему, у нас неплохо получилось. У нас есть внутренняя шкала, по которой мы определяем, стоит ли прислушиваться к советам, общаться или покупать у кого-либо в интернете. «Хорошие парни» побеждают. И они сами знают: достаточно один раз оступиться, и известие о ненадежности распространится мгновенно, а доверие клиентов развалится, как карточный домик.
Итак, вернемся к моему вопросу: как выделиться на фоне остальных в такой среде?
Дело не в бесплатных пробниках, харизме, подборе ключевых слов или оптимизации сайта для поисковых систем. Все это бывает полезно, но есть лишь один главный компонент, позволяющий стать на голову выше конкурентов.
На мой взгляд, это решающий фактор успеха для любого бизнеса. Я бы сформулировал его так: любой ценой ставить на первое место интересы клиентов. По сути, это адаптация урока в воскресной школе к интернету: «Поступайте с другими так, как бы вы хотите, чтобы они поступали с вами». Если вы хотите блистать и собрать вокруг себя ярых приверженцев, сделайте этот принцип фундаментом своей деятельности. Любые попытки схитрить или притвориться повлекут за собой губительные последствия, ведь у каждого вашего клиента есть рупор, и каждый может «отправить вас в игнор» одним кликом мышки или, что хуже, рассказать всем, что вы собой представляете.
Такова суть стратегии бесплатного маркетинга.
Глава 80
Помощь людям и маркетинг одновременно
Скорее всего, вы еще не слышали о www.cleaningforareason.org. Эта программа прекрасно иллюстрирует, как можно помогать другим и одновременно заниматься маркетингом.
Свыше восьмисот клининговых компаний США и Канады выступили партнерами программы www.cleaningforareason.org по бесплатной уборке домов и квартир, владельцы которых проходят химиотерапию.
Клининговые компании, участвовавшие в программе, безусловно, извлекли из нее выгоду. Финансовые затраты на бесплатные услуги компенсировались новыми клиентами, положительной репутацией и ощущением выполненного долга и собственного альтруизма. Могу себе представить, насколько эта акция подняла моральный дух сотрудников компании.
Даже если сделать допущение (уверен, что ложное), будто за щедрым жестом кроются корыстные интересы, невозможно отрицать потенциаль-ный эффект вирусного маркетинга для любого бизнеса. Сегодня хорошие новости распространяются как никогда быстро и далеко. Создавайте себе добрую славу, помогая людям. Казалось бы, неразумно столько отдавать, но я всей душой поддерживаю нелогичную щедрость в услугах и в мировоззрении (см. главу 6).
Глава 81
Задавать вопросы – отличная маркетинговая стратегия
Для детей естественно задавать множество вопросов. Если вам приходилось общаться с трех– или четырехлетками, вы меня прекрасно поймете.
По неизвестной причине в нашей культуре принято по мере «взросления» начинать все меньше спрашивать. Лично мне идею, будто бы вопросы задают только невоспитанные тупицы, внушили в школе.
Однако успехом своих онлайн-проектов я отчасти, если не полностью, обязан умению задавать вопросы. Мой статус эксперта не означает, что я знаю все – и как действовать дальше, и какие продукты нужны клиентам, и на какие тенденции в отрасли следует обратить внимание.
Кроме того, человек, задающий вопросы, выглядит естественно. Никто не любит общаться с людьми, которые сами никого не слушают, но постоянно учат других, ссылаясь на свой профессионализм.
На своей страничке в Facebook я заметил вполне ожидаемую тенденцию. Всего у меня около пяти тысяч друзей – таково нынешнее ограничение для личной страницы. Тем не менее нередко мой комментарий или сообщение собирает лишь несколько ответов. Я не возражаю, поскольку не стремлюсь к рекордам, а только стараюсь поделиться полезной мыслью или интересным фактом. Но что меня действительно удивляет, так это реакция на мои вопросы.
Каждому приятно ощущать себя полезным кому-то, и в случаях, когда мне нужен совет или информация от друзей в интернете, я без колебаний размещаю вопрос на открытом ресурсе.
Конечно, главное преимущество вопросов в том, что вы позволяете аудитории решать, какие продукты и услуги вам следует предлагать.
Интересоваться мнением людей, с которыми вы стремитесь познакомиться онлайн, – прекрасный способ установить первичный контакт. Например, я всегда стараюсь лично отвечать на все электронные письма (в разумных пределах), и часто те, кто осмеливается задавать интересные вопросы, становятся моими лучшими клиентами и даже партнерами. Вопросы, которые человек задает, многое о нем говорят.
www.surveymonkey.com – вот отличный, удобный и бесплатный инструмент анкетирования среди вашей аудитории. Простая анкета из трех-четырех вопросов – например, что клиенты думают о вашей компании и что хотят в ней видеть, – может принести хорошие плоды. То, что вас интересует мнение клиентов, уже полезно для ваших отношений. А если вы еще и отреагируете на их предложения письменно, то сделаете большой шаг на пути к установлению прочной связи с каждым клиентом, который нашел время для ответа.
Глава 82
Участвуйте в полемике – это привлекает людей
Опрашивая клиентов, вы наверняка обнаружите некоторые тревожные тенденции в своей отрасли. Узнав об этих неудобствах и проблемах, выберите одну из них (или несколько, в зависимости от ситуации), а затем решайте ее в пользу клиентов. Заявите о проблеме, устраните ее в своем бизнесе и обращайте на нее внимание в будущем.
В моей индустрии обучения стратегиям и средствам заработка через интернет существует множество проблем. Например, многие благонамеренные эксперты применяют нечистоплотные тактики для повышения объема продаж.
Общаясь с клиентами и наблюдая за обсуждениями на популярных форумах, я выяснил, что людей огорчает засилье агрессивных кампаний в индустрии.
Агрессивной кампанией я называю массированное продвижение нового курса или продукта от признанного эксперта как потрясающей новинки, без которой нельзя обойтись. Подобная тактика сводит с ума людей, привыкших доверять чересчур большому количеству экспертов.
Я не сомневаюсь, что мог бы с легкостью зарабатывать сотни или тысячи долларов в год (если не больше) на регулярном участии в агрессивных кампаниях. Как правило, партнеры зарабатывают комиссию от 50 % и выше на продаже любых продуктов во время этих кампаний. Благодаря размеру своей лояльной аудитории я мог бы неплохо нажиться на таких мероприятиях, но предпочитаю этого не делать.
Более того, я часто выступаю против тех, кто агрессивно продвигает свои переоцененные курсы, и критикую их отношение к клиентам в нашей индустрии. Во-первых, моя позиция справедлива, а во-вторых, она повышает уровень доверия и уважения клиентов ко мне. В результате я не приобретаю друзей из числа некоторых коллег, но многие меня поддерживают, пусть даже и не заявляют об этом.
Мои публикации в блоге и статьи довольно популярны и обычно приносят мне новых клиентов (и повышают лояльность текущих) при каждом выступлении на эту тему.
Глава 83
Станьте незаменимым
Искренность и коммуникабельность все чаще играют ключевую роль в успешных маркетинговых стратегиях. Следовательно, сегодня особенно важно, чтобы вы сами стали неотъемлемой частью своей маркетинговой деятельности.
Вы – это ваше лицо, ваши мысли и взгляды на важные тенденции в индустрии или в нише, связанной с вашим бизнесом. Пришло время занять четкую позицию по важным вопросам и заявить о ней во всеуслышание.
В результате вы постепенно станете незаменимой фигурой для своей аудитории, а тех, кто постоянно сохраняет нейтралитет по спорным вопросам, будут забывать.
Силу статуса незаменимого человека постоянно подтверждают мои читатели. Когда на рынке появляется новая идея или новый продукт, многие мои клиенты преданно ждут, когда же я поделюсь своим мнением, прежде чем сами определяются со взглядами. Это не значит, что они неспособны сделать выбор самостоятельно: но чтобы сформировать свою позицию, они нуждаются в моих соображениях. Так я становлюсь незаменимым. Если я не захочу высказываться по важным вопросам, едва ли аудитория будет считать меня незаменимым. Тот, кто хочет стать незаменимым участником процесса принятия решений клиентами, должен ясно формулировать свои «за» и «против» по различным вопросам.
Овладев искусством всегда иметь четкую позицию, сохраняя доброжелательность, вы быстро станете незаменимым.
Другие способы укреплять статус незаменимого человека:
• Делайте творческие шаги. Не просто реагируйте или обеспечивайте, а творите.
• Проявляйте почти необоснованный оптимизм. Людям нужен лидер, которому они начнут доверять.
• Постоянно предлагайте бесплатные качественный контент и идеи.
