Ознакомительная версия.
В области личности то же самое. Мы не развиваем собственную идентичность, мы каждый раз ее изобретаем заново. Так часто, как захотим. Это означает, что каждое утро, проснувшись, мы должны решить, кем мы хотим быть сегодня. Это отражается на выбранной утром одежде, прическе и даже образе мыслей.
Теперь относительно семейных отношений. Было время, когда было принято вступать в брак в максимально юном возрасте и сразу же заводить детей. Единственное, что можно было выбрать, — это с кем создавать семью, но не когда и не для чего. В наше время доступны любые варианты.
То, что мы снабжены технологиями, которые позволяют нам работать каждую минуту каждого дня из любого места на планете, — огромное достижение. Но, по сути, вся эта невероятная свобода выбора в отношении работы заключается исключительно в том, что мы должны постоянно принимать решение, снова и снова решать, поработать нам сейчас или нет.
Раньше мы, граждане СССР, были лишены свободы передвижения. Мы отдыхали на курортах Черного моря и были счастливы путевке в Минеральные Воды. Сейчас мы воротим нос от Турции и Египта, а про Черное море и говорить не стоит.
Мы все понимаем, чем хорошо такое разнообразие. Но куда интереснее посмотреть на его негативные последствия. Как это ни парадоксально, большое разнообразие парализует процесс принятия решения. Когда выбирать можно из такого количества вариантов, людям обычно труднее остановить свой выбор на чем-то одном.
Вы это наверняка знаете, если работаете в розничных продажах. Предложи ты клиенту выбор из трех чайников — он сможет оценить и выбрать лучший для себя. Предложи пятьдесят моделей — он уйдет думать и, скорее всего, уже не вернется.
Пример с чайниками еще не так показательно, как продажи инвестиционных продуктов — ПИФы, депозиты, акции и так далее. Эти продукты покупаешь на довольно длительный срок, это вложения в среднем на три года, а пенсионные фонды порой определяются и вовсе на всю жизнь.
Статистика подтверждает эти наблюдения за покупателями. Почему так происходит? Потому что из пятидесяти депозитов чертовски сложно выбрать тот, который тебе подходит. И люди откладывают это решение до завтра, потом до послезавтра и так далее и так и не принимают решение.
Этим людям настолько сложно принять решение, что они теряют конкретные деньги, гарантированные им банком. Не участвуя, они упускают тысячи долларов ежегодно. Таким образом, паралич — следствие широкого выбора. Ведь очень хочется принять верное решение, когда понимаешь, что оно навсегда. Вы не хотите ошибиться в выборе пенсионного фонда и даже в выборе соуса. Таков негативный эффект номер один.
Второй эффект заключается в следующем. Даже если мы умудрились преодолеть паралич и принять решение, мы чувствуем себя значительно менее удовлетворенными результатами нашего выбора, чем были бы, выбирая из меньшего числа вариантов. На это есть ряд причин. Рассмотрим одну из них на примере того же соуса. Вот вы купили один из них, а он оказался не идеальным. Легко подумать, что раз вариантов так много, то можно было бы выбрать получше. И происходит вот что: воображаемый выбор, который вы не осуществили, заставляет вас жалеть о том выборе, который вы сделали на самом деле. И это сожаление лишает вас кайфа от того, что вы выбрали. И чем больше было вариантов, тем проще увидеть все недостатки того, на чем вы остановили свой выбор.
Теперь представляете, как сложно жениться с первого раза! Совершенно неудивительно, откуда такое количество разводов!
Третье: увеличение ожиданий. Я столкнулся с этим, когда пришел в магазин за новыми рубашками. Было время, когда все рубашки продавались примерно одинаковыми — мы их покупали, они паршиво сидели, но были у всех примерно одинаковыми. В общем, я пошел за новыми рубашками и сказал продавцу, что мне нужна пара сорочек такого-то размера. Продавец начал задавать вопросы: «Вам приталенные, прямые или свободные? Под костюм или под джинсы? Под бабочку, галстук или без всего? На пуговицах, запонках или даже на молнии? Ткань должна быть немнущаяся или натуральная?» Он все продолжал и продолжал. Пришлось потратить час на примерку всех этих рубашек, после которого я вышел в рубашке, которая сидела на мне лучше всех! Супер! Наилучший результат! И это именно разнообразие выбора позволило мне получить его. Но чувствовал я себя не лучше, а хуже.
Почему? Причина в том, что, получив такое большое количество вариантов, мои ожидания на тему того, какими должна быть хорошая рубашка, выросли. Раньше у меня не было никаких ожиданий на этот счет — я знал одну модель. Теперь, когда моделей сто, одна из них точно должна оказаться идеальной. А то, что я купил, было неплохо, но не идеально. И я сравнил то, что я купил, с тем, что я ожидал, и был разочарован. Разнообразие влечет за собой рост ожиданий и, следовательно, снижение удовлетворения от результата, даже если это хороший результат. Видно, никто из мира маркетинга про это не знает — потому что, если бы они знали, мы бы с вами об этом сейчас не говорили.
Почему раньше все было хуже, но лучше? Потому что, когда было хуже, у людей было больше шансов приятно удивиться. Сейчас мир, в котором живем мы — обеспеченные жители городов с завышенными ожиданиями, — таков, что максимум, на что мы можем надеяться, — это на то, что наши ожидания совпадут с реальным положением дел. Мы никогда не будем приятно удивлены, потому что наши с вами ожидания находятся на слишком сумасшедшем уровне. Секрет счастья — не требовать слишком многого.
Есть еще вот какой момент. Когда мы покупаем плохую рубашку и выбираем из одного варианта, мы, конечно, недовольны, но очевидно, что виной тому не мы и наш выбор, а такое устройство мира. Мы ничего не можем поделать. Когда же доступны сотни моделей, а мы выбираем ту, которая впоследствии нам не нравятся, очевидно, что виной тому мы и наш выбор. Могли бы выбрать и получше.
Постулат о том, что наличие выбора лучше, чем его отсутствие, не вызывает сомнений. Но из этого совсем не следует, что, неограниченный выбор лучше ограниченного. Наверное, существует какое-то волшебное число…»
* * *
— Максим, мне срочно нужно к тебе попасть! — Это Вика.
— Ты записана на следующую неделю. Что случилось?
— Она меня убьет. Или я ее!
— У меня все расписано… — ставлю ее на громкую связь и кликаю календарь.
Я люблю неспешно проводить приемы: не записываю массово, не делаю из своих пациентов поток. Я завел правило: не больше двух пациентов в день. Так, мне кажется, я могу принести больше пользы и им, и себе.
Ознакомительная версия.
